05年8月底9月初，筆者一行三人對整個河南十八個地市進行了市場走訪與調研，綜合近半個月來的走訪狀況，針對目前河南方便面市場普遍存在的共性問題及未來市場走向發(fā)表一下自己的見解和看法，以備方便面行業(yè)同仁參考。

　　一、 行業(yè)趨勢

　　綜合河南市場方便面行業(yè)運行狀況，可以發(fā)現如下的方便面行業(yè)發(fā)展趨勢：　

　　1、 方便面競爭格局已經形成。通過走訪河南十八個地市，發(fā)現方便面品牌的集中度越來越高，其在市場上的主競品基本表現為白象、華龍、三太子、國華、斯美特等強勢品牌，而作為低端產品的小廠家基本在市場上銷聲匿跡，行業(yè)壟斷趨勢越來越明顯，寡頭競爭初露端倪。方便面市場越來越集中在行業(yè)少數生產廠家，寡頭壟斷局面將會逐漸形成。

　　2、 產品向上走，渠道向下移。通過市場走訪觀察，發(fā)現各大方便面廠家的產品都在向上走，具體表現就是0.5——0.8元以上的產品推廣速度和力度越來越大，聲勢愈來愈高，無論是表現強勁的白象大骨面、牛面，還是三太子公司的中旺面館、拉面一族，亦或是華龍的今野、今麥郎彈面等等，都表現出此種趨勢。而隨著現行流通渠道的互相擠壓和惡性競爭，各廠家紛紛渠道下沉，城區(qū)終端和農村終端爭奪的趨勢日益明顯，深度分銷和對市場的精耕細作提上日程，未來的市場競爭將是集中體現在產品結構的打造和銷售渠道的爭奪等層面。決戰(zhàn)終端將是不可扭轉的趨勢。

　　3、 提升產品拉力（產品力）與品牌升級是未來行業(yè)走向。隨著各階層消費者消費理性的增強，目前人們對方便面品牌的認知度越來越高。因此，實現庫存轉移將不再是營銷部門的首要任務，通過推廣、促銷和廣告宣傳實現產品和品牌升級，提升產品的終端拉力，促使產品與消費者的互動溝通將成為各廠家的營銷重心。從最近華龍、三太子、白象以及斯美特紛紛在電視等媒體上“粉墨登場”、大肆渲染來看，即可窺其一斑。

　　4、 在營銷手段上，整合營銷將成為下一輪方便面市場競爭的主要武器。忘掉以廠家為核心的一廂情愿的產品訴求，關注消費者的市場需求；忘掉廠家單方面的產品定價行為，關注消費者購買所愿付出的產品成本，即購買力；忘掉渠道的片面設定，關注消費者購買的便利性，即產品與渠道的定位；忘掉單項的促銷行為，關注多方面地與消費者互動交流與溝通，綜合運用產品、價格、渠道、促銷、傳播、服務等等組合策略手段，實現“海陸空”全方位的突破，將是營銷部門所要聚焦的工作中心。從近年來華龍實施的無論是針對農村市場競品推出的系列“巷戰(zhàn)”，還是在二三級市場大規(guī)模實施的“終端攔截”——大力鋪貨便利店、特通、賣場等等，都可以看出未來方便面運作營銷模式的轉型及趨向。

　　5、 市場細分與產品細分越來越明顯。從目前市場上各競品廠家新產品的推廣力度和推出速度來看，未來方便面市場的競爭優(yōu)勢，將集中表現在產品及市場的推廣速度上，速度的比拼將更加明顯，市場細分與產品細分的規(guī)模與程度化會越來越高，打造產品新概念，尋找新的產品訴求，引導市場消費潮流，將成為方便面各廠家所要圍繞的工作重心。還以華龍為例，其以前在東北推出的“東三福”，在山東推出的“福面”，針對中原推出的“六丁目”以及全新的產品概念“今麥郎”“彈”面，不同的地域及消費差異，采取不同的產品組合，實施產品細分和市場區(qū)隔，最終建立和打造自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，實現方便面市場的“根據地”構建，是未來方便面廠家搶占自己市場優(yōu)勢的一個先決條件。  

　　二、 市場狀況

　　1、 產品：河南市場是方便面消費和各方便面廠家逐鹿中原所必須搶占的主戰(zhàn)場，又是各廠家輻射周邊省份的核心區(qū)域市場，但綜觀河南市場，卻發(fā)現產品的集中度卻越來越高，突出表現為以下幾個廠家：白象、華龍、三太子以及國華、斯美特等在市場上占有率相對較高，其產品規(guī)格呈現多樣化的趨勢，產品檔次日趨提高，口味也日益豐富，方便面規(guī)格及層次呈現出“百花齊放、百花爭鳴”的發(fā)展態(tài)勢。

　　2、 價格：受經濟水平及消費能力限制，河南的方便面市場價格，較其他區(qū)域整體價格水平略低。但綜合市場各廠家來看，0.5元的產品除了傳統(tǒng)市場正常銷售以外，大多廠家都在推廣單包0.5元以上產品，特別是0.8元和1.0元以上產品，各廠家的產品價格結構都在調整，都在努力實現“以產品養(yǎng)產品”、攻擊性產品掩護中高檔產品順利突圍和切入，最終達到規(guī)模升級、產品升級等戰(zhàn)略性目標。

　　3、 通路：流通渠道競爭的白熱化，促使各廠家除了正常的流通渠道外，紛紛整合通路，根據桶面、碗面等適合特通的特性，另辟蹊徑，開拓一些諸如車站、旅館、網吧、餐飲、團購等等特殊渠道，以擴大自己的市場份額和網絡規(guī)模。在正常銷售渠道，各廠家采取渠道下沉的手段，實施“通路精耕”，通過外派助銷員或業(yè)務員本地化等方式，協助二批開拓農村終端，以對競品實現終端攔截。一些品牌力較強的廠家比如白象、華龍終端賣場的鋪市率正逐漸提高。

　　4、 促銷：目前市場上的促銷形式，大多廠家還是局限在買贈、搭贈、返利等形式，而根據當前方便面行業(yè)走勢，這種不利于市場長久運作的促銷形式顯得越來越滯后和短命，它的最大弊端就是促使產品價格的透明化，促銷費用一放難收且促銷費用就像“杜冷丁”，越用越上癮。最終使產品無操作空間，通路無足夠利潤支撐，最后，產品賣成了，利潤空間也沒有了，使產品不得不退出市場。尋找新的促銷模式將成為未來方便面廠家實現新的突破的關鍵點。企業(yè)控制促銷的使用主動權和決定權越來越顯得重要。制定整體區(qū)域性促銷手段也顯得的更為重要。

　　三、 市場對策

　　針對以上河南方便面市場各廠家的表現，本人認為，河南市場各廠家須在以下方面加大力度和采取措施，以應對這一輪新的挑戰(zhàn)：

　　1、 分渠道、分品項運作市場。針對河南市場渠道與通路擠壓嚴重之現象，建議生產廠家采取分渠道運作模式，即在不“動”原有網絡資源的情況下，挑選不同檔次和規(guī)格的產品，采取分渠道、分品項運作的方式，在一個市場，多個客戶（兩個為佳，不是越多越好）并存。比如，1.0元/包設置一個客戶，1.0元/包及其以上產品設置一個客戶，或一個走農村流通，一個走城區(qū)終端，避免一棵樹上吊死的現象。

　　2、 在市場推廣方面，實施資源整合，實現資源利用的最大化。根據各企業(yè)市場戰(zhàn)略規(guī)劃，有計劃、有重點地選擇一些有爆發(fā)力、有潛力的市場，根據核心市場、重點市場、一般市場的定位，實行資源聚焦，即集中人力、物力、財力，實現市場專攻，展開兵團作戰(zhàn)，務求運作一方，影響一片，不斷擴大戰(zhàn)略區(qū)域市場，并努力實現以點帶面，連面成片，擴大“根據地”市場，形成“星星之火，可以燎原”之勢。堅決避免“撒胡椒面”、“一把抓”、“一刀切”和“硬碰硬”的操作誤區(qū)。

　　3、 在促銷方面，避開當前由強勢品牌諸如華龍、白象、三太子挑起的價格戰(zhàn)，避其鋒芒，采取迂回戰(zhàn)術，即避實擊虛。具體方式為：首先改變目前由市場自行組織促銷的模式，改為廠家直接策劃和運作促銷，這樣，既能起到推動銷量提升又能對公司形象和品牌積累起到雙重作用。營銷人員和經銷商只是執(zhí)行環(huán)節(jié)的一個鏈條；其次，在促銷品的選擇上，本著“求新、求異、求奇、實用”的原則，通過專業(yè)化的促銷禮品公司，實現以促銷拉動終端，以終端激活促銷的目的，并不斷變化促銷方式，引領市場促銷潮流。

　　4、 在渠道方面，在現有通路的基礎上，實施深度分銷和“通路精耕”，樹立“決勝在終端”的運作理念，有計劃、有步驟地引導客戶直接運作末端市場；同時，有的放矢地避實就虛，在二、三級市場有針對性、選擇性地開辟諸如團購、賣場、學校、社區(qū)、網吧等等特通渠道。通過渠道整合和互補，實現產品的最大化覆蓋?！　　　?/p>

　　以上是筆者根據對河南市場的走訪和對營銷人員的一線陳述所發(fā)表的一些看法，由于了解膚淺和表面，不當之處，請行業(yè)同仁予以批評指正?！　?/p>

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