張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來的公司，自立爐灶開起了公司做經(jīng)銷后，摸爬滾打了四年多，將原來的年銷售額二三百萬元做到了現(xiàn)在的近千萬。銷售額在提升，可是企業(yè)的管理問題越來越大，最近好像一下子全呈現(xiàn)出來了：從原來公司帶過來的老部下現(xiàn)在都自認(rèn)為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來越不好管了；最近幾個(gè)月倉庫里丟了十多箱啤酒，到現(xiàn)在還沒查到是誰偷走的，現(xiàn)在倉庫里報(bào)的破損莫名其妙地越來越大；隨著經(jīng)營的產(chǎn)品越來越多，經(jīng)常出現(xiàn)有的產(chǎn)品積壓，而有的產(chǎn)品卻持續(xù)斷貨的現(xiàn)象；原來只做批發(fā)還好說，有些老客戶打個(gè)電話就行了，現(xiàn)在做超市，一天到晚跟他們談判，還特別被動(dòng)……

　　總之，一句話，這些事特別鬧心卻還不知如何來解決！張偉是我多年的好朋友，在電話里對我訴起了苦水。

　　其實(shí)，這也是隨著很多小型經(jīng)銷企業(yè)的逐步發(fā)展而漸漸浮出水面的管理問題，他們由于都曾有過驕人的多年的做市場的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候利用原來的業(yè)務(wù)關(guān)系而小本起家，大膽地干起了自己的買賣。但隨著企業(yè)的成長壯大，老革命遇到的全是新問題，這些管理難題將他們牢牢地困住了，想施展手腳卻發(fā)現(xiàn)出的全是一陣亂拳，甚至有時(shí)還打到了自己！

　　張偉沒有泄氣，“老江湖”在關(guān)鍵時(shí)候還是甘愿做“小學(xué)生”的。這個(gè)時(shí)候他想到了召集原來很多要好的朋友一起，幫他想辦法。于是，大家經(jīng)過幾次的現(xiàn)場調(diào)研及討論，基本形成了一套針對性的解決辦法?！　?/p>

　　產(chǎn)品線問題

　　張偉以經(jīng)營中高檔啤酒開始了他的經(jīng)營之旅，手上有操作多年的產(chǎn)品，這使其運(yùn)作輕車熟路，如魚得水，看著那些老客戶樂呵呵地從他這里進(jìn)貨，貨如輪轉(zhuǎn)，他倍受鼓舞。于是，他又著意地去尋找一些同類產(chǎn)品的廠家，并且又借了一些資金，將自己經(jīng)營的產(chǎn)品線逐漸豐富了起來。

　　開始一段時(shí)間，由于比較謹(jǐn)小慎微，信奉“做熟不做生”，他只挑了能使產(chǎn)品價(jià)格線豐滿的其它廠家的啤酒來做。但后來看到其他經(jīng)銷商做另外一些產(chǎn)品利潤豐厚，于是他又涉及到了糖果、白酒、紅酒、飲料，甚至還賣起了拖鞋！有些產(chǎn)品并不如企業(yè)招商時(shí)所說的包賺不賠，甚至有的產(chǎn)品還虧了大本。到這個(gè)時(shí)候，他才有點(diǎn)懵了，完全體會(huì)到了產(chǎn)品線毫無目的的延伸的苦處：白酒品牌“三年一輪回”，一些原來的名牌到他操作的時(shí)候就已經(jīng)不好做了，想放棄經(jīng)銷，打給企業(yè)的保證金企業(yè)壓著拖著死活不退，讓他繼續(xù)進(jìn)貨；飲料廠家由于下大雨水浸，已被泡水包裝都生銹的飲料也發(fā)到了他倉里，廠家說要補(bǔ)貼也只是說說而已，半年了不見動(dòng)靜；而紅酒，廣告打得震天響，銷售根本沒有任何反應(yīng)，他那些原來做紅酒的朋友都說紅酒不再好賣，根本幫不上忙……

　　幾個(gè)月下來，張偉不但懵了，更有點(diǎn)急了！辛辛苦苦做了幾個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域總代理，到頭來，這些產(chǎn)品政策都變味了，賣得好不好不說，廠家代表能拖就拖，能躲就躲，什么也不管了。貨款壓在這幾個(gè)滯銷產(chǎn)品手里，原來的主導(dǎo)啤酒產(chǎn)品又因資金周轉(zhuǎn)問題進(jìn)不了貨，弄得他手忙腳亂，到處籌錢，本來準(zhǔn)備換掉住了十幾年的房子，這下也泡湯了！

　　其實(shí)，這是小經(jīng)銷商尋找產(chǎn)品代理過程中最常見的問題，他們不知道如何對自己的產(chǎn)品線進(jìn)行設(shè)計(jì)，暢銷產(chǎn)品這么多，新產(chǎn)品又層出不窮，他們不知道究竟應(yīng)該經(jīng)營什么產(chǎn)品才最合理，才最適合自己。一個(gè)企業(yè)上一個(gè)新產(chǎn)品都要經(jīng)過前期很多調(diào)查分析研究，而對小型經(jīng)銷企業(yè)來講，他們可沒這么認(rèn)真研究。而對他們最要命的是，想上就上，想放可就不那么容易了！小型經(jīng)銷商的靈活并不是體現(xiàn)在招產(chǎn)品的隨意上，而可悲的是他們卻都這么認(rèn)為！

　　這是小經(jīng)銷商最大的一個(gè)誤區(qū)！現(xiàn)實(shí)證明，這種隨意性的上新產(chǎn)品將不少小型經(jīng)銷商拖下了水，上不了岸！

　　這其實(shí)只要仔細(xì)考慮一下，做些分析，就能基本解決這個(gè)問題。

　　首先，消費(fèi)者現(xiàn)在喜歡什么產(chǎn)品，消費(fèi)者只是對這些產(chǎn)品進(jìn)行嘗試還是真正喜歡這些產(chǎn)品？經(jīng)銷商很多都是看到某某產(chǎn)品廣告紅火，而上的道的，卻根本不了解自己區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者真正想消費(fèi)些什么。不錯(cuò)，消費(fèi)者也看廣告，但廣告決定消費(fèi)行為的時(shí)代過去了，他們越來越理性。張偉的客戶群里現(xiàn)在有二批商，還有超市，但他除與二批商溝通緊密外，對人們在超市里的購買習(xí)慣卻一無所知。所以，他多去超市轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是重要的，而不是去看那個(gè)批發(fā)商傳言某某產(chǎn)品好賣了就蠢蠢欲動(dòng)想多引進(jìn)一個(gè)產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品線里面的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么樣的？一般來講，有強(qiáng)品牌產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品和高覆蓋率產(chǎn)品，而他現(xiàn)在只有一個(gè)品牌產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢還在慢慢喪失，而他沒有及時(shí)找到一個(gè)替代型產(chǎn)品；他的高利產(chǎn)品雖然很多，但沒有一個(gè)是消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，實(shí)際等于這高利產(chǎn)品他是空缺的；而占有率產(chǎn)品，更沒有了，他的客戶找一些大路貨產(chǎn)品現(xiàn)在都不找他，使他的原來的老客戶優(yōu)勢也在大量流失。

　　還有，他的新招進(jìn)來的產(chǎn)品雖然都是下線客戶正在經(jīng)營的，他的目的是增強(qiáng)配貨能力，但所有現(xiàn)有產(chǎn)品都是外地品牌，保質(zhì)期受到很大限制，發(fā)貨都是整車發(fā)運(yùn)，造成他周轉(zhuǎn)困難。同時(shí)，由于白酒和紅酒廠家的強(qiáng)壓，白酒和紅酒庫存量都很大，他從原來的啤酒大戶變成了沒有強(qiáng)勢主導(dǎo)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，已與其他經(jīng)銷商無異，也就沒有自己的競爭優(yōu)勢。在這種情況下，他也沒有看到巧克力產(chǎn)品的一些銷售潛力，將其在超市系統(tǒng)好好培植。

　　在這里，我們發(fā)現(xiàn)，小經(jīng)銷商最大的選取產(chǎn)品線的誤區(qū)就是：看到高利潤產(chǎn)品立馬就上，而沒有考慮到是否對自己的產(chǎn)品組合適合。

　　我們可通過這個(gè)表來說明他應(yīng)該做些什么產(chǎn)品：

　　通過上表可以看出，小型經(jīng)銷商更多的要靠強(qiáng)品牌和高覆蓋率產(chǎn)品來獲得長久的經(jīng)銷地位，也只能靠強(qiáng)品牌和高覆蓋率產(chǎn)品，去帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品的銷售。他們由于企業(yè)自身品牌劣勢，所以站在這些產(chǎn)品的背后，再靠自己的服務(wù)優(yōu)勢，取得更多高利潤產(chǎn)品的銷售，這樣取得成功的機(jī)會(huì)更大一些。

　　具體到張偉這里，我們設(shè)計(jì)了以下產(chǎn)品—渠道線來進(jìn)行銷售：

　　通過這種配比銷售，張偉原來雜亂的產(chǎn)品格局就顯得井井有條了。他舍棄了原來六個(gè)啤酒品牌中的四個(gè)，保留一個(gè)一線和一個(gè)二線品牌產(chǎn)品，并加強(qiáng)對這個(gè)二線品牌的扶持，力圖逐漸替代這個(gè)一線品牌；拖鞋是徹底不做了，進(jìn)行清貨處理；飲料他重新選定了一個(gè)果汁飲料、一個(gè)碳酸飲料和一個(gè)餐飲奶；白酒引進(jìn)了一個(gè)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最認(rèn)的名牌產(chǎn)品，將那些雜牌白酒全部清帳處理，與廠家停止合作，不再進(jìn)貨?！?/p>

　　人員管理

　　“這些老員工啊，都是一塊過來幫我打天下的，現(xiàn)在反而成了我的事業(yè)發(fā)展的阻礙！”張偉嘆了一口氣，看來，確實(shí)這件事情讓他左右為難。說也不好，不說又不好，炒了不行，不炒又老出問題。他們工資也不多要，事情也不多做，但新員工的功他們總說有他們的一半功勞。

　　應(yīng)該說，張偉確實(shí)不好處理這個(gè)問題。那怎么辦呢？

　　我們建議他使用的一個(gè)方法就是，你拉不下面子對他們進(jìn)行管理，那就讓“第三者”來管！用看板，用圖表，用系統(tǒng)來管理。他買了兩塊白板，一塊填數(shù)字，一塊做圖表。每天早上開會(huì)時(shí)，他也不說誰做得好，誰做得不好，只讓大家輪流上臺(tái)來念這些敏感的數(shù)字，讓大家看看銷售情況的變化，在圖表上，如果誰今天銷售不好，那就得劃粗紅線，這其實(shí)就是警告！會(huì)議的后半部分就主要由大家自己來說說該如何改進(jìn)。這樣，從原來的月度考核、主觀及模糊考核、領(lǐng)導(dǎo)考核變成了每天考核、客觀考核、自我考核及激勵(lì)。相信不用過多久，那些因?yàn)闃I(yè)績不好而每天都要上臺(tái)對全公司員工作出解釋的老業(yè)務(wù)員，將會(huì)漸漸地被這種方式“折磨”得再也抬不起頭來，只好乖乖地去干好自己的工作了！　

　　雖然這樣公平，但還是有極個(gè)別老員工仗著張偉不能把他怎么著，而消極怠工，仗著有點(diǎn)老業(yè)務(wù)關(guān)系“吃老本”。這個(gè)時(shí)候，我們又幫張偉出了一招，那就是：將這些極個(gè)別人收編到團(tuán)隊(duì)中，發(fā)揮他的優(yōu)勢，剔除他的只顧個(gè)人不顧集體的惡習(xí)，優(yōu)化組合成立項(xiàng)目小組！將這些老員工列為項(xiàng)目小組的組長，帶領(lǐng)下屬承包某一區(qū)域的銷量。這樣，將他們推上了領(lǐng)導(dǎo)的位置，做得好，大家當(dāng)然擁護(hù)，他也能拿到更多的獎(jiǎng)金，不可能不賣力帶大家一起干，做不好，他的臉上也掛不住，也就不會(huì)在新員工面前再那么囂張和自大。

　　最后，還有一招，那就是，這些老員工都是在傳統(tǒng)模式下幫張偉打天下的，對超市運(yùn)作也不太懂，于是，張偉將他們按部門分開，老員工做批發(fā)，新員工全部上超市和餐飲。

　　當(dāng)然，作為一個(gè)小個(gè)體業(yè)主，張偉希望隊(duì)伍穩(wěn)定，他畢竟不能像一些企業(yè)一樣能廣泛地到社會(huì)上招人，缺了一個(gè)骨干業(yè)務(wù)，頂替的人很難一時(shí)找到。但是作為這些業(yè)務(wù)人員，他們的素質(zhì)并不是很高，他們更希望穩(wěn)定，更希望有像張偉一樣的小老板來照顧他們，讓他們有賺錢養(yǎng)家糊口的一份工作。考慮到這一點(diǎn)，我們又建議張偉給一些成績突出的員工購買一份商業(yè)健康保險(xiǎn)，激勵(lì)他們，同時(shí)也促進(jìn)他們更加安心努力的工作。　　

　　庫存管理

　　張偉是一個(gè)正在自學(xué)念法律大專的肯學(xué)肯干的小伙子，也一直想買一臺(tái)電腦作為學(xué)習(xí)的工具，同時(shí)也想上網(wǎng)學(xué)點(diǎn)東西、了解更多的信息。這次，我們幫助他實(shí)現(xiàn)了這個(gè)心愿，讓他下定決心將電腦買了下來，并通過安裝一些軟件，將電腦發(fā)揮出了更大的效能，于是， 最適合他這種小型經(jīng)銷企業(yè)的“管家婆”之類的管理軟件裝上了。

　　每天白天，文員只要將每筆交易內(nèi)容敲進(jìn)電腦，每天晚上，張偉就可看到當(dāng)天的進(jìn)銷存全部情況，及時(shí)就能發(fā)現(xiàn)庫存量的問題，通過對一段時(shí)間的交易情況了解分析，張偉就能清楚知道最近的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)以及必須要進(jìn)行的庫存調(diào)節(jié)。他原來那些幾年前進(jìn)貨，到現(xiàn)在由于疏忽還沒處理掉的一些過期產(chǎn)品，一算，竟然有近兩千元錢，差不多一臺(tái)電腦的價(jià)錢了！通過電腦系統(tǒng)管理，他不但能隨時(shí)了解到庫存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，能對產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)日期“先進(jìn)先出”的管理，否則不予也庫，也能設(shè)立產(chǎn)品銷售“警戒線”，某些產(chǎn)品如果近期內(nèi)不加強(qiáng)銷售，就有可能變成過期品，這樣就可以讓業(yè)務(wù)員加強(qiáng)某一產(chǎn)品的銷售；還有一項(xiàng)重要的發(fā)現(xiàn)，那就是張偉基本找到了各個(gè)廠家進(jìn)行促銷活動(dòng)的規(guī)律，再也不用只要一有產(chǎn)品促銷活動(dòng)，就用盡所有的資金進(jìn)行產(chǎn)品吸納，而只需進(jìn)行適量進(jìn)貨，促銷類產(chǎn)品可用盡政策，而別的沒促銷政策的產(chǎn)品也可有足夠資金進(jìn)貨了！　　

　　經(jīng)銷渠道劃分

　　張偉現(xiàn)在做批發(fā)流通可謂是熟門熟路；在超市渠道的開拓上，經(jīng)過這幾年的努力，也有了一些起色；后來了解到餐飲渠道的經(jīng)營毛利較高，他又招聘了幾個(gè)業(yè)務(wù)員做餐飲店的產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在還只是屬于起步狀態(tài)。由于企業(yè)較小，不敢投入太大，他又沒敢請有職業(yè)經(jīng)理人來幫他管理這一攤子業(yè)務(wù)。可是，這幾個(gè)渠道讓他都來管，批發(fā)商還好點(diǎn)，都是老關(guān)系，也有老業(yè)務(wù)在掌控，但超市他不敢讓業(yè)務(wù)員染指，業(yè)務(wù)員還沒有這個(gè)談判能力，而餐飲店的夜間消費(fèi)習(xí)慣，讓他心力交瘁，還老出問題，貨款不能及時(shí)收，有的店還老擔(dān)心拖著欠款就跑了！所以，他意識(shí)到這種多渠道經(jīng)營如果還是以前那種混亂的狀態(tài)的話，那會(huì)很危險(xiǎn)。于是，對多渠道經(jīng)營進(jìn)行規(guī)劃，讓他專攻一兩個(gè)渠道成了當(dāng)務(wù)之急。

　　我們建議，他將批發(fā)業(yè)務(wù)脫離，由三個(gè)老業(yè)務(wù)員擔(dān)綱承包。因?yàn)檫@確實(shí)不需要他再投入精力進(jìn)行管理，只需要監(jiān)控好就行。這幾個(gè)老業(yè)務(wù)員也因?yàn)閷@些業(yè)務(wù)都有底，一邊打工一邊又能承包做“老板”，因而有了很大的積極性。啤酒、飲料類產(chǎn)品進(jìn)行一元錢一箱的費(fèi)用承包，白酒、紅酒在保證月銷售額的前提下每箱提成十元和五元，價(jià)格按照公司制定的價(jià)格賣，不得私自提價(jià)和降價(jià)，否則罰款五百至一千不等甚至開除；送貨車每天從公司附近的加油站加油，不得在其它加油站加油，除非事先申報(bào)……通過這些約束和激勵(lì)，張偉就可大膽地將業(yè)務(wù)分流，從而省心省力，還能取得不錯(cuò)的收益。

　　對于超市渠道，我們還是建議他聘請一些外資企業(yè)的專業(yè)業(yè)務(wù)人員來操作，一則這些大企業(yè)的業(yè)務(wù)員與采購關(guān)系相當(dāng)好，他們可以省下不少的費(fèi)用如進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)用、陳列費(fèi)用等等，還能搶占好的位置，讓產(chǎn)品有更大的陳列面積和更好的展示效果。二則，他們有專業(yè)談判和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)因?yàn)椴涣私獬械囊恍┖贤瑮l款和要求如配送要求、調(diào)換產(chǎn)品要求等而吃一些啞巴虧，同時(shí)由于他們對超市促銷活動(dòng)有更深的認(rèn)識(shí)而能適應(yīng)性地進(jìn)行超市的促銷活動(dòng)，便于更好地提高超市渠道銷售業(yè)績。

　　有了對批發(fā)渠道和超市渠道的妥善安排，然后，他就可以放心地專攻餐飲店銷售了！我們建議他將餐飲店按銷售能力進(jìn)行分級，設(shè)立A、B、C等等級，建立客戶資料卡，首先將重新確立的銷售產(chǎn)品線進(jìn)行整合，力圖建立全面的餐桌經(jīng)濟(jì)，不但縮減了費(fèi)用，還方便了餐飲店一次性采購，同時(shí)還使其他想搶占餐飲店銷售的經(jīng)銷商無空子可鉆。另外，通過設(shè)立專營店（不經(jīng)營別的同檔次品牌產(chǎn)品）協(xié)議，擠壓別的品牌產(chǎn)品；通過進(jìn)行餐桌陳列加大消費(fèi)者的印象；通過集點(diǎn)集卡使店主獲得更多的獎(jiǎng)品；通過瓶蓋回收促進(jìn)服務(wù)員推銷……　　

　　通過這幾方面的調(diào)整，張偉終于松了一口氣，短短兩個(gè)月的改進(jìn)，業(yè)績就有了一些明顯的增長，而最主要的，我們認(rèn)為張偉真正掌握了自己以后幾年的發(fā)展方向，管理水平也將得到很大的提高。所有這些，不但解決了眼前的業(yè)務(wù)、管理和人才問題，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將那些正一籌莫展的其它同類型經(jīng)銷商甩在后面，從而真正建立起了自己的競爭優(yōu)勢，獲得了持久的競爭力。

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