作為市場營銷策劃人或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也好都知道樣板市場的重要性，也想做好樣板市場后，能夠在全國進(jìn)行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風(fēng)行，由此產(chǎn)生的每年兩次的呼和浩特的藥交會，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經(jīng)銷商等眾多醫(yī)藥營銷人的偉大盛會，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當(dāng)然真正能夠招商成功的企業(yè)畢竟是少數(shù)有實力的企業(yè)，還有就是產(chǎn)品具有非常強(qiáng)勁的策劃加上樣板市場成功的企業(yè)，也還有就是產(chǎn)品具有區(qū)別其它產(chǎn)品顯著特征的企業(yè)，都有可能在交易會上成功的簽下幾個大單，更多是實力不是很強(qiáng)的企業(yè)，想通過招商以解決資金、企業(yè)發(fā)展問題。當(dāng)然也不排除想借招商大肆圈錢的企業(yè)和全國代理商?！　?/p>

　　在如在呼和浩特藥交會的帶動下，各地的醫(yī)藥保健品交易會幾乎每個月都有，甭管它有多少企業(yè)參加，也甭管有多少經(jīng)銷（代理）商參加，只要是會，我就來參加。這樣也就催生出了招商專業(yè)戶。有的小企業(yè)由于沒有更多的經(jīng)驗也在全國到處飛來飛去，會到是參加了不少，錢也花了不少，時間也搭上了不少，也不見著“財神爺”給送錢來。企業(yè)眼看著就要支撐不下去了，才停下來，也只好解散招商“精英”們。　　

　　無論是企業(yè)也好，代理商也罷，在招商時代的今天，樣板市場的塑造對于企業(yè)能夠進(jìn)行全國招商已經(jīng)放在了首要位置。是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和營銷總監(jiān)們的首要任務(wù)，但是，如何來選擇樣板市場呢？有該如何打造您的樣板市場呢？如何利用樣板市場來進(jìn)行全國招商呢？也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與營銷總監(jiān)們迫切需要解決的首要問題?！　?/p>

　　企業(yè)要想做好樣板市場，就首先要選擇好您的樣板市場，這是打造樣板市場的充分必要條件。樣板市場能否成功全在此舉，如當(dāng)年的腦白金選擇在江陰，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)武漢，又回到江陰，市場終于成功，于是全國招商與推廣，席卷全國。（排除史玉柱營銷策劃的因素）靠的就是樣板市場的選擇，為什么在武漢不能成功，而在江陰（二次運作）卻能成功？

　　樣板市場的選擇一定要遵循以下十項原則：　　

　　一、 具有典型的消費購買習(xí)慣　　

　　選擇樣板市場要具有典型的消費習(xí)慣，如在杭州就有“杭熱風(fēng)”，只要有人說這個東西

　　好，大家都來購買，具有一定的從眾心理。在浙江、江蘇、上海等南方市場人們對參類產(chǎn)品具有非常穩(wěn)定的消費需求，即使一個農(nóng)民感覺身體需，需要補(bǔ)養(yǎng)。也有可能從莊稼地里出來，掏出帶有泥土氣息的鈔票去買上2兩人參回家喝去。這就是消費習(xí)慣，北方人有嗎？少?！　?/p>

　　二、 具有與其它城市相比的獨立性（以距離來區(qū)隔）　　　　　

　　城市的獨立性從某種程度上來說，應(yīng)該是具有這樣的一種特征。該城市與其他城市（或大城市）相隔稍遠(yuǎn)或較遠(yuǎn)。不宜被其它城市干擾或影響，例如你選擇天津市場可能會受到北京的影響而試銷失敗，這也就是很多企業(yè)不原選擇天津市場的一個重要因素。也是一些企業(yè)在天津市場失敗的原因，當(dāng)然也不能排除其它的因素作用?！　?/p>

　　三、 在人口規(guī)模上具有代表性　　

　　選擇樣板市場的一定要在人口規(guī)模上有所要求，您不能選擇拉薩來作為您的樣板市場，

　　因為可能具備以上第二條原則，但是在人口規(guī)模上可能不具有代表性，同時他們的消費習(xí)慣與平原也有一定的差別。而很多企業(yè)會選擇沈陽、吉林、長春等城市作為樣板市場來進(jìn)行打造，并且也都很容易就能獲得成功。　　

　　四、 消費者購買商品具有穩(wěn)定性　　　　

　　消費者具有的購買商品一定要具有穩(wěn)定的特征，不能是大起大落的，否則，樣板市場的大灶可能就不具有代表性。消費者不能因為，大家說好，一窩蜂的去搶購，而搶購過后，必然是冷清的市場，購買潛力也不能很好的發(fā)揮出來。所以要盡量避免進(jìn)入此類市場，杭州就是這樣的市場，經(jīng)銷商打造樣板市場一定要慎重?！　?/p>

　　五、 選擇的樣板市場要具有不被競爭對手干擾的特性　　

　　在信息日行萬里的今天，樣板市場不被競爭對手感知的可能性極小，不被對手干擾的

　　可能性也少。那么企業(yè)在選擇樣板市場時，一定要考慮到是競爭對手最為薄弱的市場進(jìn)行塑造?；蛘呤沁h(yuǎn)離競爭對手總部的市場，這樣才有可能避免與競爭對手進(jìn)行正面沖突的可能，有效的回避對手，樣板市場的塑造才具有達(dá)標(biāo)性?！　?/p>

　　六、 終端（零售商）對企業(yè)的配合性　　　　

　　企業(yè)在選擇好樣板市場之前，首先要到終端進(jìn)行走訪，考察終端對企業(yè)進(jìn)行終端包裝的支持性，無論是軟終端也好，硬終端也罷。都是必須的，不然您的終端工作不能很好的推進(jìn)，企業(yè)就無法了解消費者對企業(yè)以及產(chǎn)品的真實想法，也就不能獲得來源消費者的第一手資料。企業(yè)也就無法進(jìn)行營銷方案的修正，也許就不能夠達(dá)到企業(yè)下一步要進(jìn)行全國推廣的目的?！　?/p>

　　七、 計劃采取的分銷渠道具有典型性　　

　　企業(yè)進(jìn)行分銷的渠道，一定要具有典型性，不能就是幾個大的量販店、KA店等，一定

　　要根據(jù)產(chǎn)品的特征有選擇進(jìn)行分銷，一定是企業(yè)下一步進(jìn)行全國運作的渠道分銷策略所要求的。也只有這樣才能夠進(jìn)行下一步的推廣運作，否則即使企業(yè)自己運作或經(jīng)銷商進(jìn)行運作都具有一定的風(fēng)險性，渠道是最終產(chǎn)品價值實現(xiàn)通路，沒有好的渠道，即使再好的產(chǎn)品也很難以最簡潔的方式達(dá)到消費者手中。　　

　　八、 與合作媒體協(xié)同性　　

　　任何企業(yè)在進(jìn)行市場運作中，也一定離不開媒體的推廣作用。例如在市場暢銷的產(chǎn)品，哪一個產(chǎn)品不是媒體造就的，如果不是媒體的運作的產(chǎn)品，一定不能夠行銷全國且取得佳績，這就是媒體的魅力所在。央視可以說是具有中國特色的典型媒體，但企業(yè)進(jìn)行樣板市場塑造，也不必一定要有央視媒體做支持，但是一定要有地方媒體的支持。與企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)的效應(yīng)，最起碼不能讓媒體有反面的報道，與媒體合作，全力塑造樣板市場?！　?/p>

　　九、 要有研究市場的機(jī)構(gòu)介入（或企業(yè)內(nèi)部有專人負(fù)責(zé)）　　

　　任何一項工作都要要專門的機(jī)構(gòu)或人來檢查或督察工作的進(jìn)展與效果，也就必然要有

　　相關(guān)的機(jī)構(gòu)對此進(jìn)行市場研究與分析。比如AC尼爾森這樣的研究機(jī)構(gòu)，國內(nèi)有零點調(diào)查，各地也有同樣機(jī)構(gòu)可以提供服務(wù)。根據(jù)企業(yè)的需要可以選擇研究機(jī)構(gòu)介入?！　?/p>

　　十、 財務(wù)（數(shù)據(jù)）指標(biāo)收益性　　

　　企業(yè)無論是通過何種方式進(jìn)行市場運作，都是要追求企業(yè)利潤最大化的。在樣板市場的塑造也同樣如此，無論是企業(yè)將來自己在運作市場，還是進(jìn)行招商都是不可或缺的。財務(wù)指標(biāo)是考核市場運作成敗的最直接的依據(jù)。您在樣板市場的投入產(chǎn)出比是多少？以及將來市場的長期的收益性等都是要考慮的因素。財務(wù)指標(biāo)對市場運作、產(chǎn)品推廣都具有指導(dǎo)性意義?！　?/p>

　　當(dāng)然企業(yè)進(jìn)行樣板市場塑造的同時，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)?shù)淖鞒稣{(diào)整，以便能夠更加的適應(yīng)市場的變化的需要。

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