聽(tīng)覺(jué)傳奇公司是一間有著五年歷史的音響公司，以制造和銷售大眾型家庭影院產(chǎn)品為主，旗下有兩個(gè)品牌，分別走低檔路線和中檔路線。由于受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)等諸多方面的影響，公司磕磕絆絆的走了五年，銷量始終是“多云轉(zhuǎn)陰，不見(jiàn)睛朗”。老板林先生甚是苦惱，尤其是面對(duì)眾多老經(jīng)銷商月銷售額才三、五千元的時(shí)候，更是百思不得其解。

　　問(wèn)題終究是要解決的。打個(gè)比方，公司就好比一個(gè)人，經(jīng)銷商和直營(yíng)店就是人的左右手，公司業(yè)績(jī)上來(lái)不了，就是人生病了。這需要及時(shí)和有效地治療。聽(tīng)覺(jué)傳奇公司已是“周身”不舒服，“患病”是無(wú)疑的。那么，是什么病呢？作為專業(yè)營(yíng)銷人員，可以為此問(wèn)診、把脈、開藥方、做手術(shù)……從而使之康復(fù)?！　?/p>

　　下面便是作為專業(yè)營(yíng)銷人員的我們，為聽(tīng)覺(jué)傳奇公司“看病”、“治病”的前前后后。具體如下：

　　癥狀是什么　　

　　銷量上不去，是什么原因?qū)е碌?？?jīng)銷商們都在干嘛……帶著一大堆的疑惑，我們對(duì)聽(tīng)覺(jué)傳奇公司內(nèi)部人員和所有經(jīng)銷商一一進(jìn)行了深度對(duì)話、調(diào)查和分析，阻礙公司發(fā)展和造成銷售停滯的“病癥”逐步地被找了出來(lái)。　　

　　主要病癥如下：　　

　　1、公司的兩大品牌知名度不高，屬于二線品牌，難以讓消費(fèi)者迅速接受；　　

　　2、公司的產(chǎn)品質(zhì)量屬于中下等級(jí)，使經(jīng)銷商失去了大力推廣的底氣；　　

　　3、產(chǎn)品的售后服務(wù)由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)，公司不給予任何技術(shù)和配件的支持；　　

　　4、公司對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有任何的銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲制度；　　

　　5、部分經(jīng)銷商根本不把本音響產(chǎn)品作為贏利的項(xiàng)目，所以不主動(dòng)推廣，使其產(chǎn)品成了商場(chǎng)的“擺設(shè)”，更有甚者是將其放在倉(cāng)庫(kù)；　　

　　6、部分經(jīng)銷商將本公司的產(chǎn)品價(jià)格無(wú)限度的提高，而主推其他音響品牌，使本品牌產(chǎn)品成了其它音響產(chǎn)品銷售價(jià)格的參照對(duì)象；　　

　　7、部分經(jīng)銷商認(rèn)為廠家與商家“隔閡”太深，沒(méi)有合作與推廣的動(dòng)力；　　

　　8、大部分經(jīng)銷商受到個(gè)人能力、人才等方面的限制，不知道該采用什么策略和方法去進(jìn)行市場(chǎng)推廣?！　?/p>

　　診斷結(jié)果：聽(tīng)覺(jué)傳奇公司和其經(jīng)銷商都患了不同程度的“疾病”（部分“疾病如上所述）。　　

　　治療方向：提升聽(tīng)覺(jué)傳奇公司的競(jìng)爭(zhēng)能力和激活新老經(jīng)銷商的銷售熱情。這需要進(jìn)行大手術(shù)，從根本上進(jìn)行治療?！　?/p>

　　實(shí)施大手術(shù)　　

　　通過(guò)提交數(shù)萬(wàn)字的調(diào)研診斷與實(shí)效操作報(bào)告，并得到了林總及公司高層的認(rèn)可和大力支持，我們展開并實(shí)施了對(duì)聽(tīng)覺(jué)傳奇公司內(nèi)部相關(guān)項(xiàng)目和激活經(jīng)銷商銷售熱情的“大手術(shù)”。主要由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)組成：　　

　　一、產(chǎn)品質(zhì)量全面的提升　　

　　優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量是良好銷售的前提。根據(jù)實(shí)際情況，聽(tīng)覺(jué)傳奇公司在全面提升產(chǎn)品質(zhì)量方面，主要做了以下幾個(gè)重要性的工作：　　

　　1、工廠全體員工的教育培訓(xùn)，做到嚴(yán)格要求自己，細(xì)致地完成每一道工序；　　

　　2、引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品外型設(shè)計(jì)方案，包括音箱和功放產(chǎn)品外型的設(shè)計(jì)方案；　　

　　3、增加電子、電聲方面的科研人員，提升了相關(guān)方面的工作效率和水平；　　

　　4、重新聘請(qǐng)了工藝人員，負(fù)責(zé)確保和監(jiān)控所有音箱產(chǎn)品的工藝質(zhì)量。　　

　　二、與經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在一起　　

　　經(jīng)銷商也是公司的一份子，這是聽(tīng)覺(jué)傳奇公司管理層以前都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的一點(diǎn)，結(jié)果導(dǎo)致很多經(jīng)銷商認(rèn)為與公司合作十分枯燥無(wú)味，沒(méi)有一點(diǎn)發(fā)展方向和動(dòng)力。幸好在我們的分析、建議和幫助下，公司及時(shí)糾正了這一錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，使得公司與經(jīng)銷商緊密地團(tuán)結(jié)在一起——新老經(jīng)銷商們對(duì)聽(tīng)覺(jué)傳奇公司有了全新的認(rèn)識(shí)，并對(duì)兩大品牌的發(fā)展充滿了信心?！　?/p>

　　在團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商方面，主要做了以下幾個(gè)方面的工作：　　

　　1、研討會(huì)。舉辦了一次聽(tīng)覺(jué)傳奇公司全體經(jīng)銷商關(guān)于品牌發(fā)展的研討會(huì)，尋方向、謀發(fā)展、各持己見(jiàn)——新老經(jīng)銷商們被公司求發(fā)展和重視大家的誠(chéng)心所感動(dòng)，紛紛獻(xiàn)策獻(xiàn)計(jì)或者是深談自己市場(chǎng)推廣的感受。原本會(huì)議定為一個(gè)半小時(shí)，結(jié)果延續(xù)了整整一天，取得了良好的效果?！　?/p>

　　2、游園會(huì)。公司所有管理層人員都出動(dòng)，陪同新老經(jīng)銷商們參觀公司的工業(yè)園。車間、倉(cāng)庫(kù)、綠化帶、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等方面詳盡地向經(jīng)銷商們解說(shuō)，令大家對(duì)公司的發(fā)展充滿了信心。　　

　　3、活動(dòng)晚會(huì)。高唱一曲、滑稽表演、傾情演講……所有的項(xiàng)目都由經(jīng)銷商和公司員工完成。這是一次樂(lè)開懷的晚會(huì)，所有的興奮、喜悅、痛苦、不滿等等都淋漓盡致的表現(xiàn)出來(lái)了，讓經(jīng)銷商和所有員工更加親密了。自然對(duì)公司之后的發(fā)展，有著巨大的幫助。　

　　三、獎(jiǎng)懲制度制定與實(shí)施　　

　　獎(jiǎng)懲制度的制定與實(shí)施，對(duì)公司的發(fā)展有著不可低估的作用。我們主要為聽(tīng)覺(jué)傳奇公司完成的是關(guān)于經(jīng)銷商方面的獎(jiǎng)懲制度的制定，并指導(dǎo)了實(shí)施?！　?/p>

　　獎(jiǎng)勵(lì)是主要方面的。具體設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)有：年度銷售成就獎(jiǎng)（前十名）、年度銷售額提升最快戰(zhàn)車獎(jiǎng)（前十名）和區(qū)域市場(chǎng)拓展神斧獎(jiǎng)（前十名）。主要的獎(jiǎng)勵(lì)包括精神獎(jiǎng)勵(lì)、物品獎(jiǎng)勵(lì)和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并且嚴(yán)格分級(jí)分層，使之極具誘惑力。　　

　　懲罰也是公正的。懲罰的內(nèi)容主要是經(jīng)銷商竄貨的懲罰、不推廣本品牌的懲罰、私自提升產(chǎn)品價(jià)格使得本產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中處于“墊背”狀態(tài)行為的懲罰等方面，最大的懲罰是當(dāng)即收回此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷權(quán)?！　?/p>

　　四、制定合理的服務(wù)制度　　

　　音響產(chǎn)品作為耐用消費(fèi)品，售后服務(wù)的有無(wú)對(duì)產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用。由于受到銷量、成本等相關(guān)方面的限制，當(dāng)前的音響公司幾乎上不可能像電視機(jī)、洗衣機(jī)等廠家一樣，在各區(qū)域市場(chǎng)都建立自己的產(chǎn)品售后服務(wù)與維修中心，只有與經(jīng)銷商一起將售后服務(wù)與維修工作做好才是明智的。具體操作即是廠家最大力度的來(lái)支持經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立起一個(gè)售后服務(wù)與維修中心——此中心由經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)管理與運(yùn)營(yíng)，而維修技術(shù)則由廠家派技術(shù)人員進(jìn)行認(rèn)證培訓(xùn)，配件等也由廠家根據(jù)實(shí)際情況確定無(wú)償或有償提供?！　?/p>

　　五、指導(dǎo)經(jīng)銷商科學(xué)進(jìn)貨　　

　　每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況和所需產(chǎn)品都是有差異的，即使在一個(gè)城市里也會(huì)出現(xiàn)這種情況。例如廣州，高價(jià)位的音響在天河城、中華廣場(chǎng)、海印電器城、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)等地方易于銷售，而芳村、西關(guān)、東圃等地方低價(jià)位的音響又容易“出手”。顯然，市場(chǎng)是復(fù)雜的，需要營(yíng)銷人員仔細(xì)去分析和辨別。但大部分經(jīng)銷商對(duì)此所知不多，所以出現(xiàn)廠家有什么產(chǎn)品就進(jìn)什么產(chǎn)品，結(jié)果致使一些產(chǎn)品放在店里，只能“孤芳自賞”，最終變成了庫(kù)存產(chǎn)品。聽(tīng)覺(jué)傳奇公司的經(jīng)銷商也為例外。為此，我們針對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行了其市場(chǎng)考察，提出了科學(xué)進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)，包括款數(shù)、價(jià)格、外觀等方面的要求。三個(gè)月之后，就有不少經(jīng)銷商反饋：科學(xué)進(jìn)貨的確對(duì)良好的銷售有著巨大的促進(jìn)作用?！　?/p>

　　六、廠商聯(lián)合進(jìn)行大推廣　　

　　除了CAV、愛(ài)浪等少數(shù)幾個(gè)品牌能夠進(jìn)行全國(guó)廣告?zhèn)鞑ネ?，其它音響企業(yè)都很難做到這一點(diǎn)。但其它音響企業(yè)就不用活了嗎？當(dāng)然不是。較好的做法是：廠商聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的推廣。實(shí)踐證明，這種做法是正確且頗具成效的。我們?yōu)槁?tīng)覺(jué)傳奇公司也全面提供了這方面的服務(wù)。主要做了以下幾個(gè)方面的工作：　　

　　1、促使公司和經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)推廣共識(shí)的達(dá)成；　　

　　2、公司和經(jīng)銷商聯(lián)合推廣在費(fèi)用、人員等方面的洽談、協(xié)調(diào)和確定；　　

　　3、區(qū)域市場(chǎng)戶外廣告、車身廣告的指導(dǎo)實(shí)施；　　

　　4、區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)、公益活動(dòng)的建議參與和實(shí)施；

　　5、區(qū)域市場(chǎng)的各類促銷活動(dòng)的典型策劃與指導(dǎo)實(shí)施?！　?/p>

　　健康的喜悅　　

　　通過(guò)近半年的努力，聽(tīng)覺(jué)傳奇公司在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、市場(chǎng)推廣、整體銷售等方面的工作都已全面完成，并取得了滿意的效果：經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣積極性全面提高了，銷售額由以前的每月才三、五千元提升到七、八萬(wàn)元，并有十一家經(jīng)銷商月平均銷售額達(dá)到了三十萬(wàn)元，其中又有三家經(jīng)銷商月平均銷售額在五十萬(wàn)元以上。　　

　　努力沒(méi)有白費(fèi)，健康是喜悅的。由此可見(jiàn)，要有效的激活經(jīng)銷商，必須從患病的根源著手，一步一步緊密地將其解決掉，最終才能使公司迅速恢復(fù)健康，實(shí)現(xiàn)發(fā)展箭步如飛的夢(mèng)想。（注：文中公司為化名）　　

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