關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
　　20年前，當(dāng)美國工業(yè)開始依靠計(jì)算機(jī)時(shí)，就出現(xiàn)了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。在當(dāng)時(shí)，增加或減少一個(gè)產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)程序員都要重新編程，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用于支付編程費(fèi)用，大約350美元。10年前這個(gè)費(fèi)用漲致了每店單品1000美元?，F(xiàn)在已發(fā)展到：在美國西部地區(qū)100家連鎖店收每項(xiàng)單品1萬美元，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已從支付正常操作費(fèi)用變成了利潤的一部分。另據(jù)調(diào)查，在全美范圍，包括所有產(chǎn)品類別，供應(yīng)商每一單品每店付42美元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。有不少供應(yīng)商反映每種新產(chǎn)品他們要付30萬~150萬美元，相當(dāng)于1/3~1/2的促銷預(yù)算。
　　在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，只想通過談判得到更低的價(jià)格。但是，幾乎所有的公司都報(bào)告：他們沒能得到供應(yīng)商足夠的讓步，最終還是采用了收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的政策。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收取范圍為每單品收500元到10萬元。批發(fā)俱樂部或零售商收取1萬元到1。5萬元入場(chǎng)費(fèi)；大型超市在3000元到5000元之間。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品而有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個(gè)公司不付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，零售商可能使用其他交易條款，如寄售或首次訂貨免費(fèi)。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計(jì)算，幅度是從0。5~0。3%不等。
　　走出采購困惑
　　采購是一種代顧客購買商品的活動(dòng)，因此，評(píng)價(jià)一個(gè)新產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)是商品的銷售力。然而，當(dāng)大型連鎖超市公司紛紛引?quot;進(jìn)場(chǎng)費(fèi)"與"通道費(fèi)"等概念時(shí)，采購變成了一種十分簡單的行為，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)付得越高就越有可能被接受，否則，即使是好的產(chǎn)品也很難進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，大型連鎖超市公司的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)有些已經(jīng)超過了全年利潤的總和，甚至是利潤的幾倍。一方面是經(jīng)營的虧損，另一方面則收取高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。由此導(dǎo)致了一系列由采購所帶來的困惑。
　　困惑之一：來自于中小企業(yè)的好產(chǎn)品難以進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)，即使進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)也會(huì)因缺乏周圍資金而難以支撐。然而中小企業(yè)往往是許多新產(chǎn)品的發(fā)源地，是市場(chǎng)有活力的象征。
　　困惑之二：受到進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的誘惑，超市的貨架上可有可無的商品越來越多，貨架越來越緊，商品越來越雜亂，品類無法優(yōu)化，消費(fèi)者無所適從。銷售不好的商品也往往無法及時(shí)淘汰。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在公司總部所表現(xiàn)的是巨額利潤，而在門店則像瘟疫一樣正在削弱連鎖店的生命力。
　　困惑之三：開拓全國市場(chǎng)需要建立屬地化的采配系統(tǒng)，然而屬地化的采購量無法納入采購總量之中，因而也就無法共享指采購優(yōu)勢(shì)。另一方面，公司總部也無法放棄集中控制的采購權(quán)。我國市場(chǎng)還沒有發(fā)展到供應(yīng)商跟著連鎖網(wǎng)絡(luò)走，變"產(chǎn)地銷"為"銷地產(chǎn)"的階段。
　　是否有可能降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或不收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)？事實(shí)上很難做到。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已作為公司利潤的一個(gè)有機(jī)組成部分，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一個(gè)國際化問題。目前超市公司的采購系統(tǒng)普遍存在一些障礙：1、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)不完善；2、采購員缺乏專業(yè)商品知識(shí)與市場(chǎng)信息；3、獎(jiǎng)懲系統(tǒng)混淆了采購員與店長的職能；4、采購與配送缺乏有效的協(xié)調(diào)。走出采購困惑，貴在完善計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，提高采購員的專業(yè)水平和實(shí)戰(zhàn)能力。沒有現(xiàn)代化的采購就不可能有現(xiàn)代化的連鎖超市。
　　采購員要學(xué)會(huì)運(yùn)用兩種影響力，一種是由公司的銷售力所賦予的，只要作為一個(gè)采購員，就會(huì)有這種影響力。另一種是靠自身努力而形成的影響力，包括對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)產(chǎn)品銷售力的判斷，以及良好的儀表與溝通技巧?？傊?，如果你離開一家大公司仍然能做一個(gè)出色的采購員，你的身價(jià)才得以體現(xiàn)。

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