誠然，MK糧油集團的渠道質量是不錯，但只能是賣小包裝油，由于這個包裝油賣的太好了，也就帶了一些消極負面因素，例如說過于偏重經(jīng)銷商利潤，而忽視了渠道其他成員的利潤，導致了其他渠道成員對MK糧油集團的產(chǎn)品只有工具利用功能，沒有形成穩(wěn)定的感情維系基礎，且過高的評價了經(jīng)銷商對MK糧油集團的忠誠度，以為MK糧油集團給這些經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤，現(xiàn)在在MK糧油進行新產(chǎn)品推廣的時候，一定會拿出一些資源來支持MK糧油集團的，錯了，正所謂在商言商，這些經(jīng)銷商們的確是很感激MK糧油集團讓他們成為了百萬乃至千萬富豪，但僅僅只是感謝，在具體的涉及到要自己掏腰包進行真金白銀的市場投入費用方面，還得好好斟酌一下的，更何況許多經(jīng)銷商搶著接大米的經(jīng)銷權是為了防止這個大米的經(jīng)銷權落到其他經(jīng)銷商手里，其他經(jīng)銷商借此機會建立與MK糧油集團的關系，從而影響到自己的長期經(jīng)銷權穩(wěn)定性。　

　　把MK糧油在利用現(xiàn)有渠道推廣小包裝大米全面失敗的主要原因總結起來，主要就集中在三個方面：　

　　1． 沒有認真的分析現(xiàn)有渠道的真實質量（這里指的質量是經(jīng)銷商、二批商、KA零售終端，普通零售終端分別對MK糧油集團的忠誠度，以為經(jīng)銷商對MK糧油的信心和忠誠度就代表了其他三個渠道環(huán)節(jié)的忠誠度，更何況，經(jīng)銷商的忠誠度也是有限的）　

　　2． 對現(xiàn)有渠道產(chǎn)生了依賴性，壓根就沒有從真正適合小包裝大米銷售的角度來考慮再造渠道，脫離了以產(chǎn)品確定渠道的原則，犯了個經(jīng)驗注意的錯誤。　

　　3． 在沒有進行小范圍渠道流通試驗的前提下，就把新產(chǎn)品進行了全面投放，也就失去了通過提前測試發(fā)現(xiàn)存在問題的機會?！?/p>

　　然在當時，MK糧油集團在小包裝油領域的巨大成功的確吸引了許多未曾與MK糧油集團合作的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商也一直在試圖與MK糧油集團建立合作機會，但苦于一直沒有機會，在MK糧油集團要進軍小包裝大米的風聲傳出來后，許多大米品牌的經(jīng)銷商紛紛找到MK糧油集團要求成為經(jīng)銷商，并一再說明自己擁有的成熟大米銷售網(wǎng)絡和推廣經(jīng)驗，可MK糧油集團不顧一屑，理也不理，認為自己手頭已經(jīng)有了一個龐大完善的銷售網(wǎng)絡，糧油不都是集合在一快的嘛，賣油的當然能賣大米了，還要新發(fā)展經(jīng)銷商干什么，于是乎，這些大米經(jīng)銷商碰了一鼻子灰，無功而返。不過也好，那就等著看笑話吧。　

　　任務事物，有其積極的一面，就必然有其消極的一面。MK糧油集團的渠道是不錯，但只能是賣小包裝油，成熟的小包裝油產(chǎn)品催生了各個環(huán)節(jié)的存在和順暢流通。也可以說這個渠道是為包裝油定做的，現(xiàn)在要賣大米了，產(chǎn)品不一樣，渠道對其的反映自然也就不一樣，尤其在沒有進行深入性的調(diào)查了解和小范圍的試驗性運行的情況下，就做出全面使用已有包裝油渠道來做大米的決定，顯然是犯了個經(jīng)驗主義的老錯誤了?！?/p>

　　當然了，新產(chǎn)品走舊渠道導致發(fā)生事故也不是MK糧油集團一家了，許多企業(yè)在新產(chǎn)品推出時，為加快市場推進效率及降低渠道再建成本，都會習慣性的選擇原有渠道進行產(chǎn)品推廣，卻沒有在新產(chǎn)品進入已有渠道前進行相關的深入調(diào)查分析工作，也很少進行小范圍的試驗，導致了許多新產(chǎn)品在老渠道的全面失敗。而許多新產(chǎn)品推廣成功的企業(yè)，在進行新產(chǎn)品設計的同時，就已經(jīng)在進行現(xiàn)有渠道的分析與評估，看是否適合新產(chǎn)品的生存與發(fā)展，若出現(xiàn)一些不匹配的環(huán)節(jié)，便會很快從新產(chǎn)品的流通特性出發(fā)，重新建設渠道?！?/p>

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編

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