三：用人機(jī)制

　　B集團(tuán)在全國大約有七百多名一線業(yè)務(wù)人員，B集團(tuán)把這些一線員工定位成管理型業(yè)務(wù)人員，持續(xù)的對每位員工強(qiáng)調(diào)要會做規(guī)劃，會做指導(dǎo)，以指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場操作為主，根據(jù)所在市場情況，及時分析市場狀態(tài)及競爭對手動態(tài)，策劃制定相關(guān)的線下市場活動方案，但由于B集團(tuán)的員工培訓(xùn)系統(tǒng)卻沒跟上，這具體怎么來做管理型工作，大多數(shù)員工還是搞不清楚，實(shí)際上，B集團(tuán)的一線業(yè)務(wù)人員很少有能達(dá)到管理指揮型員工的水平，且B集團(tuán)又不肯出管理型員工的待遇，導(dǎo)致員工心理失衡，對公司的滿意度持續(xù)降低，直接造成員工流失率增長。但總部不管這么多，強(qiáng)撐著往這個方面走，導(dǎo)致B集團(tuán)的許多員工學(xué)會了動口不動手的，對經(jīng)銷商習(xí)慣于指手畫腳，許多具體的市場工作介入的越來越少，至于團(tuán)購市場開發(fā)之類的辛苦活基本上看不到B集團(tuán)業(yè)務(wù)員的身影。其實(shí)，許多經(jīng)銷商更為習(xí)慣廠家的業(yè)務(wù)人員來做更多的事情，畢竟是我經(jīng)銷商拿出資金和網(wǎng)絡(luò)與廠家做生意，廠家輸出的不僅僅只能是產(chǎn)品和品牌吧，還得要有市場服務(wù)吧，可現(xiàn)實(shí)情況是：B集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員指手畫腳動口不動手，經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)員能力水平又跟不上，出點(diǎn)問題就互相推逶扯皮，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員說是B集團(tuán)的業(yè)務(wù)員安排問題，B集團(tuán)的業(yè)務(wù)員又說是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力問題，這種扯皮官司幾乎在B集團(tuán)的每一個經(jīng)銷商那里都出現(xiàn)過，雙方扯來扯去，許多實(shí)際的市場工作反而沒人做了，這樣就又形成了一個真空。舉個客情費(fèi)用扯皮的例子，B集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為這些客情費(fèi)用要投的話也該是經(jīng)銷商投的，是經(jīng)銷商在做生意賺錢嘛，我代表B集團(tuán)已經(jīng)進(jìn)行了大量的促銷廣告費(fèi)用投入，經(jīng)銷商都是純賺的，難道這點(diǎn)客情費(fèi)用還要我們投入嗎？B集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層也是這個觀點(diǎn)，申請客情費(fèi)用的單子往往就會遭到駁斥：我們在價(jià)格體系中放了那么多利潤給經(jīng)銷商，這點(diǎn)費(fèi)用不會讓經(jīng)銷商出嗎？如此這般，B集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員斷不會再申報(bào)客情費(fèi)用了，但是經(jīng)銷商又會出這個錢嗎？才不會呢，他們的理由也很簡單，我們賺多少？現(xiàn)金進(jìn)貨，不能退貨，資金壓力大，我們往賣場送還要忍受那么長的賬期壓力，那利息不是錢嗎？還有稅，落到我們手里的才幾個錢？包裝油行業(yè)里往往就是生產(chǎn)領(lǐng)域要比經(jīng)銷領(lǐng)域賺的多，都是在幫廠家打工，廠家怎么能不投入呢？還有，促銷費(fèi)用一投就是幾千上萬塊，客情費(fèi)用也就千把塊錢而已，稍微擠點(diǎn)就出來了，為什么非得要我們經(jīng)銷商來掏呢？這還僅僅是一個客情費(fèi)用問題，其他類似于終端陳列，批發(fā)市場維護(hù)等等問題也同樣遇到這些扯皮的問題，每一處扯皮的地方都是一處真空點(diǎn)。A公司曾潛下心來研究過這些真空點(diǎn)，并進(jìn)行了針對性的用人機(jī)制調(diào)整?！?/p>

　　A公司在全國有近一千五百名一線業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)人員的早期定位是市場的開發(fā)者，從執(zhí)行線下活動，跑賣場做理貨，拉網(wǎng)式跑團(tuán)購等等，幾乎所有的市場與銷售工作都是A公司的業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行，也可以說是全力幫助經(jīng)銷商做市場，經(jīng)銷商可以把工作簡單到送貨收款，其余的相關(guān)事務(wù)都有A公司的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)包攬，由于責(zé)任到人到位，A公司的業(yè)務(wù)人員都有各自明確的工作內(nèi)容，換句話說，即便是出了事也不好找人扯皮，只有安下心來做好各自手頭的事情。這很大程度上迎合了經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)員在職能定位上的期望?！?/p>

　　雖然現(xiàn)在A公司對業(yè)務(wù)員的職能定位也有所調(diào)整，也開始增加一些管理的因素在里面，但在避免與經(jīng)銷商在市場工作的扯皮問題上仍然處理的較好。這對A公司的產(chǎn)品在零售及批發(fā)市場的全面推進(jìn)，促銷活動的及時有效執(zhí)行，客情關(guān)系的提升鞏固等方面得到了非常好的收益。而這幾點(diǎn)，卻正是B集團(tuán)的與經(jīng)銷商最容易出現(xiàn)扯皮的地方?！?/p>

　　A公司與B集團(tuán)之間的競爭差異遠(yuǎn)不止以上這三點(diǎn)，因篇幅有限，這次就談到這里。另外有一點(diǎn)筆者想強(qiáng)調(diào)的是，A公司的快遞膨脹發(fā)展很大程度上瞄準(zhǔn)了行業(yè)領(lǐng)軍者的薄弱環(huán)節(jié)，但羅卜快了不洗泥，A公司在發(fā)展壯大的同時也暴露出自身的一些薄弱環(huán)節(jié)，這些薄弱環(huán)節(jié)會不會又成為下一匹黑馬的攻擊點(diǎn)呢？筆者在以后的稿件中再為您分析?！?/p>

　　在快速消費(fèi)品行業(yè)，市場競爭的特點(diǎn)不僅僅體現(xiàn)在是大魚吃小魚上，更多的是快魚吃慢魚，很多時候，企業(yè)規(guī)模越大并不意味著越安全，在中國這十多年來的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，有太多的企業(yè)長于廣告，短于終端，成于營銷，敗于管理，在快速發(fā)展的同時，也給自身造成了許多薄弱環(huán)節(jié)，許多后起之秀往往就是瞄準(zhǔn)了當(dāng)前的行業(yè)領(lǐng)先者的薄弱環(huán)節(jié)，集中精力資源攻于此點(diǎn)，巧以四兩撥千斤，從而獲得了成功。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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