新回款模式的重整

　　正是在這樣嚴(yán)峻的形式下，DK企業(yè)需要一次較大的變革，以重整回款模式，不僅解決資金安全性的問(wèn)題，更重要的是要提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。針對(duì)原有回款模式出現(xiàn)的上述七大問(wèn)題，我和我的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了對(duì)回款體系從里到外的手術(shù)。

　　整個(gè)“回款模式的重整”貫徹了“貨、款兩條線”的基本原則進(jìn)行，將貨物流與資金流徹底分離，而資金流又必須先于貨物流。具體執(zhí)行的規(guī)定如下：

　　1、 為每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商建立定制化檔案和內(nèi)部帳戶(hù)；

　　2、 經(jīng)銷(xiāo)商必須向企業(yè)打入一定的保證金，按照經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的大小，有5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)不等；

　　3、 經(jīng)銷(xiāo)商向DK企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心下訂單前，必須確認(rèn)其在DK財(cái)務(wù)上有余款，并足以支付當(dāng)次貨款，如果不夠，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)足；

　　4、 DK企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心任何人員均不得接觸貨款，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)手貨款，查清事實(shí)，即可解除聘用；

　　5、 DK企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)內(nèi)勤負(fù)責(zé)接收訂單，并及時(shí)轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理；

　　6、 儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理對(duì)訂單進(jìn)行初審后批轉(zhuǎn)計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專(zhuān)員，輸入計(jì)算機(jī)后轉(zhuǎn)發(fā)貨專(zhuān)員；

　　7、 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專(zhuān)員會(huì)同發(fā)貨專(zhuān)員，通過(guò)財(cái)務(wù)軟件對(duì)訂單進(jìn)行審核（生產(chǎn)庫(kù)存與貨款審核），如果出現(xiàn)庫(kù)存不足或者貨款不足，發(fā)貨專(zhuān)員應(yīng)立即與客戶(hù)進(jìn)行必要的溝通，建議其調(diào)整訂單或者補(bǔ)足貨款，訂單的調(diào)整須經(jīng)客戶(hù)同意；

　　8、 儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理針對(duì)訂單的審核情況，選擇運(yùn)輸方式（汽運(yùn)、火運(yùn)），并配置適宜的運(yùn)輸工具，整合運(yùn)輸資源（如第三方配貨、多家配貨、不同產(chǎn)品同車(chē)配貨等）；

　　9、 在確?？畹?、有貨、有適宜的運(yùn)輸工具的情況下，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專(zhuān)員開(kāi)具《開(kāi)票通知單》，經(jīng)儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理填寫(xiě)運(yùn)輸方式和承運(yùn)人后，轉(zhuǎn)發(fā)貨專(zhuān)員；

　　10、 發(fā)貨專(zhuān)員持《開(kāi)票通知單》到財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)具發(fā)貨手續(xù)（出庫(kù)單及發(fā)票），財(cái)務(wù)須承擔(dān)兩項(xiàng)責(zé)任：（1）對(duì)單據(jù)上顯示的銷(xiāo)售政策予以查實(shí)，如有紕漏，向發(fā)貨專(zhuān)員作出明確說(shuō)明后退回單據(jù)，發(fā)貨專(zhuān)員須重新填寫(xiě)；（2）對(duì)客戶(hù)貨款狀況予以把關(guān)，如客戶(hù)有足額預(yù)付款，即可劃帳出貨，如無(wú)預(yù)付款或預(yù)付款金額不足，則應(yīng)向發(fā)貨專(zhuān)員作出明確說(shuō)明，要求客戶(hù)補(bǔ)足貨款；

　　11、 發(fā)貨專(zhuān)員還要與儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理簽署的承運(yùn)人簽訂承運(yùn)合同（對(duì)自備車(chē)輛，開(kāi)具專(zhuān)用派車(chē)單，視為簽定承運(yùn)合同），承運(yùn)合同須儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理簽字；

　　12、 承運(yùn)人持發(fā)貨手續(xù)（出庫(kù)單及發(fā)票）及承運(yùn)合同到倉(cāng)庫(kù)提貨，并按要求發(fā)運(yùn)到客戶(hù)，發(fā)貨專(zhuān)員負(fù)責(zé)監(jiān)控發(fā)運(yùn)的全過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理；

　　13、 客戶(hù)接貨后，分別在承運(yùn)合同及收貨回執(zhí)單上簽收（須蓋章簽字），待承運(yùn)人返回后將回執(zhí)單交發(fā)貨專(zhuān)員備案，未執(zhí)行該程序的，可自動(dòng)視為未送達(dá)，由承運(yùn)人承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

　　新回款模式的成效

　　新的回款模式調(diào)整實(shí)施的第一個(gè)月，確實(shí)有相當(dāng)一部分的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員出現(xiàn)了較大的反彈，抵觸心理很大。但在DK企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)的支持和配合下，整個(gè)推進(jìn)工作還是比較順利的。第一個(gè)月，因?yàn)榭紤]到政策的平穩(wěn)過(guò)渡和緩沖過(guò)程，同時(shí)也為了方便對(duì)帳，采取了有條件的“先貨后款”制，即對(duì)于無(wú)法提前打款的經(jīng)銷(xiāo)商，由銷(xiāo)售人員單獨(dú)申請(qǐng)，說(shuō)明詳細(xì)情況及作出擔(dān)保，再由筆者加署意見(jiàn)后給予發(fā)貨，但貨款必須于貨物送達(dá)時(shí)同時(shí)交付，否則寧可回車(chē)，也不卸貨；而從第二個(gè)月開(kāi)始，就實(shí)行嚴(yán)格的“先款后貨”制度，貨款真正實(shí)現(xiàn)了“兩條線管理”。

　　經(jīng)過(guò)近一個(gè)季度的運(yùn)營(yíng)，新的“回款模式”已進(jìn)入正常運(yùn)行階段，各項(xiàng)指標(biāo)反映情況都很理想。企業(yè)擺脫了因?yàn)閾?dān)心貨款風(fēng)險(xiǎn)，不敢放手開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的被動(dòng)局面?？瞻资袌?chǎng)在快速開(kāi)發(fā)，人員屬地化也在大步推進(jìn)，更關(guān)鍵的是，銷(xiāo)售人員徹底從原先的“送貨員、收款員“的尷尬角色中擺脫出來(lái)，歸位到其最應(yīng)該做的職責(zé)上去，銷(xiāo)售人員將全部精力放在了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)工作上面，而把那些發(fā)貨、回款的工作，交給公司“后勤部門(mén)”來(lái)完成。所以，“回款模式的重整”，不僅大大提高了DK企業(yè)資金鏈的安全性，更為關(guān)鍵的是提升了整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力。一個(gè)事實(shí)是，DK企業(yè)在甘肅某地新招的一個(gè)城市經(jīng)理，為公司開(kāi)發(fā)了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)公司剛把該經(jīng)銷(xiāo)商的檔案和內(nèi)部帳戶(hù)建好，就傳來(lái)了大宗訂單——100萬(wàn)的合同。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，這是需要非常謹(jǐn)慎的，因?yàn)楣竟芾韺佣紱](méi)有接觸過(guò)這個(gè)客戶(hù)，貨款風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大。但那位城市經(jīng)理卻給我打來(lái)電話，讓我去查詢(xún)?cè)摻?jīng)銷(xiāo)商的帳戶(hù)，然后財(cái)務(wù)給我的回復(fù)是：“甘肅***經(jīng)銷(xiāo)商帳戶(hù)上有110萬(wàn)”。真是驚訝又欣喜，那還有什么理由不讓生產(chǎn)部門(mén)加班加點(diǎn)生產(chǎn)呢？！

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