三、 渠道應(yīng)用專家

　　現(xiàn)在都說渠道為王，終端為王，莫不是說銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性。在這里，新型經(jīng)銷商完全可以將現(xiàn)在許多廠家主要的渠道運(yùn)作方式進(jìn)行有針對(duì)性的克隆。或直銷、或深度分銷、或直接運(yùn)作現(xiàn)代渠道、或建立聯(lián)合銷售體系等等。

　　別看現(xiàn)在許多廠家的渠道改革如火如荼，其實(shí)這并不是廠家要體現(xiàn)的營銷核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行渠道整改也不是廠家的初衷。廠家只是想把自己的銷售政策更好地傳達(dá)，廠家的核心競(jìng)爭(zhēng)力只是體現(xiàn)在更快、更有效地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。如果經(jīng)銷商能在渠道上有更好的作為，在此方面成為專家，廠家才不會(huì)想去過多的干預(yù)。他們更樂于分享經(jīng)銷商在此方面的勝利成果。

　　請(qǐng)記住，渠道其實(shí)就是經(jīng)銷商自己的，你沒有能力將渠道整治好，廠家不可能坐視不管，肯定會(huì)制定自己的渠道整改方案和進(jìn)行細(xì)化管理；如果經(jīng)銷商能成為此方面的專家，能將廠家在此方面的重?fù)?dān)卸下來，將此方面的責(zé)任承擔(dān)，廠家不但會(huì)重視你，還會(huì)將原來需要在渠道上花費(fèi)的功夫和費(fèi)用，重新回歸到銷售上去，在同樣的銷售路徑下，作為渠道專家的你，肯定能從市場(chǎng)上、從廠家上獲取更大、更多、更好的利益。

　　四、 市場(chǎng)、消費(fèi)者調(diào)研專家

　　越是大型的企業(yè)，越有名望的廠家，越重視市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者調(diào)研，有的廠家一年在調(diào)研上的投入相當(dāng)之大，特別是新品上市和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，廠家付出的調(diào)研費(fèi)高得驚人。即使是中小型企業(yè)，它們的發(fā)展最大的瓶頸之一，也是由于決策依據(jù)不足，容易拍腦門進(jìn)行決策從而導(dǎo)致失誤，它們也非常需要去了解市場(chǎng)，了解各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)等情況。很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商由于長年在市場(chǎng)一線打拼，確實(shí)對(duì)市場(chǎng)情況比較熟悉。但是又由于零散雜亂、不全面，并不能作為廠家進(jìn)行決策的依據(jù)。

　　新興的經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品實(shí)力不足，人員有限，車輛不夠或者沒有什么管理時(shí)，也就是對(duì)于產(chǎn)品的買賣，暫時(shí)沒有什么優(yōu)勢(shì)可言的時(shí)候，不妨考慮在此方面有所建樹。一則能更確切有效地了解了市場(chǎng)，慢慢取得銷售的主動(dòng)；再則可通過此種方式與廠家互動(dòng)，從而與廠家共同制定市場(chǎng)銷售策略，從而取得更高層次的發(fā)展。

　　可以看到，原來是“大魚吃小魚”時(shí)代，現(xiàn)在可能是“快魚吃慢魚”時(shí)代，但在不久的將來，肯定是“有頭腦的魚吃沒腦的魚”的時(shí)代。越有頭腦的魚，越關(guān)注對(duì)情況的調(diào)查、了解和分析，越關(guān)注市場(chǎng)實(shí)際，越關(guān)注市場(chǎng)的聲音。當(dāng)新型經(jīng)銷商能變成廠家在產(chǎn)品上市推廣和銷售關(guān)注的第一要素，能對(duì)新型經(jīng)銷商了解和分析市場(chǎng)的因素和結(jié)果進(jìn)行垂青時(shí)，或者能與經(jīng)銷商聯(lián)合制定市場(chǎng)銷售方案時(shí)，誰還能說，經(jīng)銷商行將滅亡？

　　五、 物流配送專家

　　如果廠家足夠強(qiáng)大，有足夠的實(shí)力，廠家可能將實(shí)行自己全面控制銷售，但是物流配送，廠家一般是不大愿意自己加大投入，進(jìn)行自己控制和發(fā)展的。這些廠家在全力進(jìn)行銷售加強(qiáng)的同時(shí)，更希望得到經(jīng)銷商的物流配送支持。在這種情況下，由于廠家對(duì)銷售的控制能力很強(qiáng)，新興經(jīng)銷商反而能取得更穩(wěn)定甚至更多（由于加強(qiáng)控制削弱了中間流通的利益損耗）的可得利益。

　　無論銷售如何發(fā)展，甚至是銷售越發(fā)展，廠家對(duì)經(jīng)銷商的物流配送功能要求會(huì)越來越迫切，物流配送這個(gè)時(shí)候不但重要性加強(qiáng)，需求會(huì)越來越大。新型經(jīng)銷商如果能取得一些大品牌廠家的配送資格，它的生命力會(huì)比單純的產(chǎn)品買賣更強(qiáng)，也會(huì)更穩(wěn)定。

　　六、 其它方面的銷售強(qiáng)手

　　如果在大面上的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、市場(chǎng)調(diào)研上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，不能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這只能說明你在主流方面還遜一籌，但絕對(duì)不能說明你不可能再有別的一些發(fā)展機(jī)會(huì)。你遠(yuǎn)還可在其它一些方面下一些功夫，逐步培養(yǎng)出自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　如成為單一產(chǎn)品，單一品種、單一渠道的銷售強(qiáng)手，一心一意培育某一方面，開發(fā)某單一市場(chǎng)的潛能，盡量打開局面，從而取得不可取代的地位。通過“用心做好一件事”，取得別人不關(guān)注、不重點(diǎn)發(fā)展的某些銷售因素的發(fā)展，從而取得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

　　從社會(huì)發(fā)展看來，營銷發(fā)展到今天，產(chǎn)品從廠家流通到消費(fèi)者面前，已不再是單純的“買賣”概念。在原來的只要能將產(chǎn)品買進(jìn)，然后又能加點(diǎn)利潤，將產(chǎn)品價(jià)格提高，將產(chǎn)品賣出的時(shí)代已永遠(yuǎn)過去。銷售不再是買賣，而是一個(gè)內(nèi)容不斷豐富，但也越來越專業(yè)的一個(gè)過程，經(jīng)銷商不再是單純的買賣商，你可以成為一個(gè)大家，集所有營銷功能于一身，但更主要的方向，你應(yīng)該成為一個(gè)某一方面的專家，分析出自己存在的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，將其發(fā)揚(yáng)光大，才是取得長久取勝的法寶，才能在營銷的不斷發(fā)展過程中仍然不至于落伍。這樣，社會(huì)越發(fā)展，社會(huì)分工越細(xì)，產(chǎn)品銷售就會(huì)越來越不能脫離經(jīng)銷商，會(huì)越來越需要經(jīng)銷商。

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