所謂“后營銷觀念”，就是認為與經(jīng)銷商的交易活動僅是企業(yè)與顧客接觸的開始，而非兩者關系的了結，企業(yè)應藉“交易活動帶來的企業(yè)與顧客接觸的機會”努力耕耘雙方之間的長期關系，重視售后服務、售后與經(jīng)銷商的交流和聯(lián)系，把以“開發(fā)客戶”為主變成以“幫助客戶開發(fā)客戶”為主。培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品和服務的忠誠。與以“征服性”為特征的傳統(tǒng)營銷活動相比，后營銷活動表現(xiàn)出很強的“維持性”(retention)特點，把營銷的側(cè)重點放在現(xiàn)有經(jīng)銷商身上，通過了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對企業(yè)服務高度滿意、對企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠的長期顧客和終身經(jīng)銷商，以較低的營銷成本，較高的營銷效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

　　沙河王的轉(zhuǎn)危為安，則得益于“價值鏈營銷”。

　　所謂“價值鏈營銷”，就是把產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，變成“企業(yè)鏈”之間的競爭。對內(nèi)，它要求沙河王本身變成一個“渠道服務型企業(yè)”，以“為渠道增值”為已任，并以渠道其他成員為導向而對組織結構進行“流程再造”；對外，它的落腳點是“核心終端”與“目標顧客”。

　　操作劍南春“品之味”時，姜杰對“價值鏈學說”的領悟又上升到了新的平臺。圍繞著“以共好謀求更好”的企業(yè)文化，我們對內(nèi)建立了以“項目經(jīng)理制”為特色的業(yè)務體系，在廣東全省范圍內(nèi)以“項目營銷”為劍，編織了一長張“經(jīng)銷商同盟”之網(wǎng)。

　　劍是好劍，所以穿透了幾十倍、幾百倍于我的競爭者的“圍追堵截”，在“婚宴用酒市場”、“企業(yè)業(yè)務會議的酒市場”等一系列領域，幾乎是“所向披靡、如入無人之境”，經(jīng)銷商一個月翻單幾次，信心一路上漲；但我們成功的關鍵卻不是“劍”，而是“心”?！皠Ψā笨梢詫W，“心法”卻難以復制。

　　這里的“心”就是，不能以“劍”為目的，不能把追求“劍術”作為企業(yè)的目的；企業(yè)之劍的目的一定是“網(wǎng)”， “劍術”一定是服務于“渠道成員網(wǎng)”的，一定得以“區(qū)域經(jīng)銷商”為軸心。

　　劍法、技巧，都要出自于“渠道責任心”。只有出自于“心”，你才不會計較“招式”，有了“情心”，你才有“劍膽”，你才敢于以水銀瀉地般的思維，象獨孤九劍一樣遇強而更強、見招拆招、創(chuàng)造出無窮無盡的“無招之招”，于書無據(jù)但都有用。

　　許多虧損企業(yè)，也許比我們更“善于用劍”， 如有的善于炒作，未出劍已是電閃雷鳴，如廣東市場今年新入市的某些品牌、葡萄酒業(yè)的一些著名話題的發(fā)明者；云南某酒類企業(yè)的終端攔截技術令我們自嘆不如，新疆某酒類企業(yè)的話題制作技術也比我們高明；

　　但他們風雨過后卻依然是風雨；熱鬧過后， “成功”的、滿載而歸的策劃大師去了，留下了懊悔的企業(yè)主和受傷的經(jīng)銷商。

　　所以，我們說，關鍵不在于劍招，關鍵在于用劍的心，用劍的渠道責任之心。

　　所以，企業(yè)家的“成功關鍵因素”是“心”。

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