四、進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣

　　小區(qū)推廣是最近幾年才發(fā)展起來的營銷推廣方式。要取得較好的銷售，與消費(fèi)者進(jìn)行更親密更坦誠的銷售溝通，進(jìn)入小區(qū)展開宣傳推廣是一種不錯(cuò)的方式。顧先生完全支持我們的提議，雖然以前他從來沒有做過這方面的工作，但幸好有幾個(gè)朋友也想到小區(qū)進(jìn)行推廣，結(jié)果音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七、八種產(chǎn)品聯(lián)合進(jìn)入各小區(qū)呢，每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)實(shí)際在一個(gè)小區(qū)要支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一、二百元。我們建議顧先生于國慶前十天開始展開小區(qū)推廣工作，他也做到了，在國慶節(jié)前幾天，桂林市的幾家較具人氣和實(shí)力的小區(qū)基本上都展示過了，3000份左右的促銷單張也通過小區(qū)居民自主索取、發(fā)放和挨家挨戶贈(zèng)送方式派完，比較滿意的完成此項(xiàng)工作。據(jù)后數(shù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前銷售的音響中，有近七成的購買者都是曾在小區(qū)展示過的居民。

　　五、商場前的促銷展示與引導(dǎo)

　　10月1日至7日，顧先生在專賣店所在的心連心商場前租了一個(gè)促銷場所，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等，并請了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐為其服務(wù)。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌的專賣店，而不致于目標(biāo)消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其它音響品牌吸引過去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的參與率和實(shí)際購買率。這一招，在當(dāng)時(shí)非常受用。很多當(dāng)時(shí)買了F品牌的消費(fèi)者事后說，他本來想先逛逛再作決定的，但被F品牌的銷售人員一步搞掂了，各方面都不錯(cuò)，非常實(shí)在和受用，所以就買了。

　　另外，本次促銷并沒有因?yàn)閲鴳c7天假期結(jié)束而結(jié)束，而是一直延續(xù)到當(dāng)月月底。最終促銷效果也是令人滿意的：國慶7天銷售F品牌不同價(jià)值音響8款，之后又憑促銷單張來購買F品牌音響并成交的消費(fèi)者達(dá)19位，共計(jì)27款。另外，還因非產(chǎn)品和促銷原因流失的客戶不少于20人，可謂美中不足。而我們實(shí)際上支付的費(fèi)用卻非常的少，主要是促銷單張菲林費(fèi)和一萬份的印刷費(fèi)用2000多元、夾報(bào)的幾百元、小區(qū)推廣的1000多元、商場前租借場地費(fèi)用2000多元、促銷小姐工作7天的幾百元和一些零雜費(fèi)用，總共不超過8000元，實(shí)際銷售額達(dá)到20多萬元，可謂是以小搏大的成功典范。

　　總結(jié)：成功和不足帶給我們的思考

　　正如上面如言，此次促銷的效果是令人滿意的，但同時(shí)整個(gè)營銷工作又存在了不足。成功和不足，都讓我們得以深思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便下次做得更好。就成功而言，我認(rèn)為重點(diǎn)在于兩點(diǎn)，一是我們的促銷活動(dòng)確保了消費(fèi)者的參與熱情和所得贈(zèng)品的實(shí)用性，從而贏得了促銷的實(shí)效性；二是加盟商老板顧先生從一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)到音響行業(yè)，且是單一品牌和品種的運(yùn)作，在工作上非常的積極和想辦法，把心血都傾注到里面去了，使得整體促銷活動(dòng)的執(zhí)行水平較高，達(dá)到了預(yù)期效果。概言之，就是要真誠、實(shí)用、專一用心的去做事才會成功，若是促銷設(shè)計(jì)得花哩胡哨，給人以空洞、不著邊際和沒有安全感的感覺，促銷的結(jié)果就會原本愿望相差甚遠(yuǎn)。不足的方面，也主要有兩點(diǎn)：一是F品牌音響進(jìn)入桂林市場還不到半年，又受于資金等各方面的壓力，品牌傳播和廣告?zhèn)鞑サ确矫娑紱]有做到位，使得F品牌音響在桂林市場上知名度不高，難以達(dá)到明星品牌銷售效應(yīng)；二是營銷培訓(xùn)工作尚未做得好，主要也是事過匆促所致。因?yàn)槭潞箢櫹壬鷧⑴c此次促銷總結(jié)時(shí)談到，由于建店不久，人手有限，促銷前臨時(shí)新加了兩人，未經(jīng)總部培訓(xùn)即上崗，導(dǎo)致后來銷售解說不當(dāng)造成顧客流失的情況發(fā)生，否則至少可以多銷售出20款音響。這一點(diǎn)，也警示著我們：每一個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該重視和做好，并且應(yīng)該具有提前檢驗(yàn)事情的眼光，把問題來臨之前就解決好。

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