渠道是中國(guó)服裝企業(yè)發(fā)展的巨大軟肋，中國(guó)的一些服裝巨頭們喜歡動(dòng)輒就宣稱自己在國(guó)內(nèi)擁有數(shù)千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，但其所有的銷量卻比不上一些國(guó)際品牌一兩百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售額，這無(wú)疑是很尷尬的現(xiàn)實(shí)。中國(guó)服裝企業(yè)的銷售渠道目前普遍面臨著：管理混亂，客戶群體忠誠(chéng)度和誠(chéng)信度不高、終端形象紊亂、價(jià)格不統(tǒng)一等問(wèn)題。雖然很多服裝生產(chǎn)商們已經(jīng)意識(shí)到了品牌經(jīng)營(yíng)的重要性，并大力投入打造品牌。但眾多經(jīng)營(yíng)服裝的渠道商們，在品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)方面良莠不齊，有些渠道商在思路理念上與公司還存在著很大的差距，這直接導(dǎo)致服企市場(chǎng)發(fā)展的不平衡，由此產(chǎn)生的渠道弊病也是錯(cuò)綜復(fù)雜。

　 服裝企業(yè)的渠道經(jīng)營(yíng)中有幾大關(guān)鍵詞：批發(fā)、商場(chǎng)、專賣店、代理商，個(gè)中尷尬，筆者將一一來(lái)闡述。

　　批發(fā)

　　批發(fā)伴隨著國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)的成長(zhǎng)，廣州白馬、東莞富民、武漢漢正街、沈陽(yáng)五愛(ài)、常熟招商城等批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中起到了舉足輕重的作用。

　　然而，今天的批發(fā)模式，卻令許多發(fā)展中的服裝企業(yè)增添許多煩惱，由于在批發(fā)銷售過(guò)程中產(chǎn)生了大量的鋪貨欠款，有的已經(jīng)成了一些爛帳死帳。而有的欠款則成了批發(fā)商與廠商談條件的砝碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)的境地。而且，批發(fā)銷售所產(chǎn)生的渠道體系往往比較紊亂，廠家無(wú)法接觸終端，無(wú)法建立良好的品牌形象。

　　因?yàn)榕l(fā)的輻射面非常廣，批發(fā)產(chǎn)生的竄貨等問(wèn)題也很令廠家頭痛，竄貨又很容易引發(fā)各區(qū)域代理商、經(jīng)銷商之間的矛盾。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，批發(fā)所產(chǎn)生的利潤(rùn)如今已經(jīng)是越來(lái)越薄，如果缺乏有效的利潤(rùn)空間支持，又容易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展的后勁不足，這是很多有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)最不愿意的。

　　在品牌服飾逐漸占據(jù)主導(dǎo)市場(chǎng)的今天，很多服裝企業(yè)對(duì)批發(fā)的感觸是欲罷不能。面對(duì)批發(fā)所產(chǎn)生的巨大的“量”的誘惑，很多廠家還是舉棋不定，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又有太多的因素需要顧慮。批發(fā)成了很多企業(yè)手上的一塊雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。

　　代理商　　

　　中國(guó)服裝企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力以及歷史的原因，絕大多數(shù)是采用代理模式經(jīng)營(yíng)。

　　代理商目前主要有兩種形態(tài)：一種仍是傳統(tǒng)的批發(fā)商，一種是代理經(jīng)營(yíng)品牌類服飾的代理商。但這兩類服裝代理商大多數(shù)都是從批發(fā)市場(chǎng)中成長(zhǎng)起來(lái)的，很多都曾是個(gè)體攤位的經(jīng)營(yíng)者。

　　企業(yè)一旦選擇了代理商，相當(dāng)于就把品牌的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)都交給了代理商，區(qū)域市場(chǎng)能否操作成功很大程度上就取決于代理商的經(jīng)營(yíng)水平了。但廠家與代理商只是一個(gè)依靠利益維系起來(lái)的共同體，在利益上常常容易存在很多的沖突，而在執(zhí)行營(yíng)銷制度時(shí)候代理商又常常容易發(fā)生錯(cuò)位。

　　中國(guó)的服裝品牌數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于代理商的數(shù)量，代理商們手上常常可以擁有多個(gè)品牌的資源。因此，代理商的誠(chéng)信與忠誠(chéng)度是永遠(yuǎn)令廠家頭痛的問(wèn)題，服裝經(jīng)營(yíng)門檻很低，代理商有太多的選擇，也面臨著太多的誘惑，隨時(shí)可能會(huì)棄你而去，交給你一個(gè)滿目倉(cāng)痍的市場(chǎng)爛攤子。而且，代理商的欠款、惡意竄貨等問(wèn)題也一直困擾著廠家。

　　此外，服裝代理商的整體經(jīng)營(yíng)管理水平不高，很多代理商還無(wú)法從理念上提升到與廠家與品牌發(fā)展同步的地步，很大程度上在延緩廠家的前進(jìn)。

　　商場(chǎng)專柜

　　商場(chǎng)開設(shè)專柜是中國(guó)許多中高檔服裝品牌的經(jīng)營(yíng)首選。商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌良好形象，而且商場(chǎng)主體消費(fèi)人群比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購(gòu)買能力。

　　但操作商場(chǎng)普遍著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的困惑，名目繁多的各項(xiàng)費(fèi)用已經(jīng)令廠家在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)越來(lái)越薄。相信許多廠家都被那些莫名其妙的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、廣告費(fèi)弄的很傷神。有些品牌在商場(chǎng)銷售不佳，但為了保住在商場(chǎng)的位置，甚至不得不自己掏錢來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

　　而且，現(xiàn)在的百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心也是服飾業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一塊戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)聚集了眾多的優(yōu)秀品牌，你必須與你的風(fēng)格相似的對(duì)手作近身肉博；而商場(chǎng)與商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日見尖銳，所以，各商場(chǎng)之間及各品牌之間，常會(huì)有瘋狂的促銷舉動(dòng)。惡性促銷的結(jié)果，犧牲的是利潤(rùn)和品牌的價(jià)值。促銷所產(chǎn)生的巨額費(fèi)用，毫無(wú)疑問(wèn)又?jǐn)偱傻搅似髽I(yè)頭上，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)越來(lái)越高。很多服裝品牌精心打造的品牌形象，常常被價(jià)格利刃砍殺得面目全非。

　　所以，對(duì)于經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)專柜，企業(yè)是愛(ài)恨交加。

　　專賣店

　　專賣店是最容易樹立一個(gè)品牌的形象的窗口，但同時(shí)也是最容易損害品牌形象的終端。

　　隨著市場(chǎng)發(fā)展的多元化，單一品牌的服裝專賣店正經(jīng)受著市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。商業(yè)圈的盲目發(fā)展，市場(chǎng)上起碼有70%的服裝專賣店處于不理想的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。每個(gè)大中城市幾乎每天都有服裝專賣店因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門。服裝專賣店往往由于經(jīng)營(yíng)的品類產(chǎn)品比較單一，而市場(chǎng)同質(zhì)化又非常嚴(yán)重，同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常的多、商業(yè)鋪位的租金日益上漲等而直接導(dǎo)致很多專賣店經(jīng)營(yíng)難以為繼。為了增強(qiáng)終端專賣店的銷售能力，可以預(yù)見，單店多品牌經(jīng)營(yíng)將成為未來(lái)服飾終端的主流模式。但現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)還不具備實(shí)行單店多品牌戰(zhàn)略的能力。

　　因此，很多服裝專賣店為了追求利潤(rùn)，經(jīng)常會(huì)隨意經(jīng)銷一些雜牌的產(chǎn)品，比如在女裝店里賣起了圍巾，在男裝店里賣起了襪子，這樣很容易導(dǎo)致專賣系統(tǒng)的形象模糊，影響品牌的傳播。

　　還有，在專賣系統(tǒng)中，品牌加盟店與自營(yíng)店存在最直接的沖突，也給管理上帶來(lái)不小難度，受條件限制，占市場(chǎng)絕大多數(shù)的加盟店在和公司自營(yíng)店的直接競(jìng)爭(zhēng)中卻又處于劣勢(shì)。專賣店與商場(chǎng)專柜之間的競(jìng)爭(zhēng)也是同樣的激烈，競(jìng)爭(zhēng)最直接的反應(yīng)仍然是價(jià)格戰(zhàn)，這又使得專賣店的價(jià)格難以維持穩(wěn)定。

　　渠道問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷中的基本問(wèn)題，需要引起廠家的足夠重視，以提升渠道的質(zhì)量，增強(qiáng)渠道的銷售力和形象傳播力，才能讓消費(fèi)者更好的接受和認(rèn)識(shí)我們的本土服裝企業(yè)，讓中國(guó)服裝界真正出現(xiàn)世界級(jí)的品牌。

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