隨著中國加入WTO，全球經濟一體化成為必然現(xiàn)實，市場競爭日趨白熱化多元化。當前，在銷售渠道網絡形成一定規(guī)模優(yōu)勢后，產品如何通過直接有效的傳播途徑吸引聚擾消費注意力，更好的謀求生存空間，在迅捷占領市場的同時求得份額提升，終端工作便成為事關銷售優(yōu)劣的晴雨表。

　　我們所說的終端工作，其實就是銷售渠道的最末端，是生產廠家的產品“出?？凇?。它上承制造商、經銷商、批發(fā)商，下啟廣大的消費者。零售巨頭約翰·沃納梅克說過，我知道我的廣告有一半是無效的，問題是，我不知道浪費的是哪一半。這不，有許多企業(yè)為了盡快啟動打開市場，往往通過大量的廣告集群轟炸以實現(xiàn)銷售的持續(xù)化，而恰恰忽略了最重要的終端工作在消費者購買力上的內容詮釋。結果是浪費了大量的人力、財力、物力，到最后卻是銷聲匿跡。事實上，無論是報媒、電視、廣播等空中組合優(yōu)勢宣傳手段，如果沒有地面上的終端促銷和終端管理，維護進行強有力的支撐，那是不可想象的。

　　如今，越來越多的廠家意識到了終端工作的重要性。麥當勞集團總裁曾說過，顧客在哪里工作、生活、購物娛樂，我們就到哪里去開餐館。如TCL集團，為了在強手如林的家電市場中脫穎而出、笑傲江湖，它是最早把銷售網絡直接建設到零售終端上的家電企業(yè)，由于它的率先垂范，家電企業(yè)已成為最重視終端工作的行業(yè)之一。無論是海爾、長虹、還是春蘭、美菱，在經銷其系列家電產品的每個商場售點都不惜投入，花費巨資。除了運用海報、招貼、貨架、展柜、產品模型、贈品等大量造勢外，還通過頻繁的廣場文藝表演、節(jié)假日促銷來營造氛圍，烘托氣勢，在一些交通發(fā)達、地理位置優(yōu)越、人流量大的商場，廠家更是大量派駐專職促銷人員，經過系統(tǒng)培訓后，身著統(tǒng)一制服，直接向消費者推薦、介紹產品的性能、特色、用途，這種“一對一”的溝通，增強了宣傳上的針對性和說服力，使產品盡快到達了消費者手中。以上搶占終端的策略，一經形成便引來了更多廠家的紛至沓來，于是有限的大型商場、賣場資源就成了大伙爭相奪取的目標，與此相呼應，各種各樣的進場費、上架費、堆頭費等等往往搞得眾廠家欲罷不能，但這也從另一側面反映出終端工作的重要性。

　　終端工作能刺激銷售，構建與消費者相互溝通交流的平臺，實現(xiàn)購買力的具體承諾，其作用無疑是巨大的。因此，廠家在今后的終端中需注意以下兩方面：

　　一、終端的視覺統(tǒng)一。這主要是指硬終端，包括室內的產品展示與陳列，尤其POP廣告，如招貼畫、立牌卡、宣傳折頁、手冊、包裝袋、價格表、吊旗、產品模型、燈箱等；室外靜止宣傳，如廣場標志物、小區(qū)專欄、氫氣球懸吊廣告等；戶外流動宣傳，主要有車貼、車體廣告等。據(jù)有關專家介紹，如今的消費者購買決定66%在超級市場臨時作出的，其中53%完全是出于一時沖動，事先毫無打算。因此這些形式各樣種類繁多的項目，在各個售點，應根據(jù)產品特點和具體的擺放環(huán)境，有針對性側重性的選擇，不要大而全，充分照顧到消費者的心理和視覺接受范圍妥善擺放。根據(jù)現(xiàn)場情況，最大限度地將贈品（獎品）擺開?？蓪⑺鼈兌哑龀山鹱炙?，放在醒目處，讓顧客一走進就能看到。產品的擺放須有層次感、立體感，整個框架與展臺須整齊美觀，突出產品名稱、字體、包裝，產生強烈的視覺沖擊力，直接刺激消費者的購買欲。

　　二、終端的形象整合。店內商品陳列、柜臺陳列、落地陳列、壁架陳列、橫幅、招貼POP廣告、包裝等，要求品牌形象鮮明，訴求主題突出，要在產品宣傳定位和整個營銷推廣上形成統(tǒng)一、規(guī)范系統(tǒng)化的運作，在制作上對材質、用料、色澤要力求精美、大氣。對于一些軟終端，如促銷員的禮儀舉止、醫(yī)生的現(xiàn)場推薦、營業(yè)員的熱情口碑等要在對產品知識深入了解基礎上生動化的運用。據(jù)《廣告大觀》雜志報道，55.1%的人認為別人（醫(yī)生和親朋）的意見是決定購買的主要因素；32%的人認為店員現(xiàn)場推薦，17.5%的人受藥品擺放位置及醒目度影響。以上數(shù)據(jù)得出由售點內外的口碑宣傳這樣的軟終端形式，往往能形成銷售產品上的疊加效應。因此，各種宣傳形式間互相配合，產生一種協(xié)同作戰(zhàn)的綜合作用，以提供清晰、一致的信息，建立整體的形象，與消費者維系長期穩(wěn)定的關系，發(fā)揮最大的傳播效果。

　　不可否認，隨著市場競爭的加劇，一股終端熱使得各廠家的產品或宣傳方式呈現(xiàn)出多元化方式，為了避免零散雜亂的現(xiàn)象，我們強調終端的“四化”。

　　終端的規(guī)范化。終端的包裝布置要有條理性，擺放上講究整齊大方、醒目，每個不同項目間色彩均一。比如根據(jù)產品特點，在終端包裝上講究色彩的整體性、規(guī)范化，中秋、春節(jié)，正逢保健品銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，戶內燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費者注目，從而產生購買情趣。在一些商場、社區(qū)，保健品企業(yè)開展咨詢服務，橫幅、撐牌、展板等則以綠色、藍色作為主基調，以突出產品形象識別，傳導品牌的健康魅力。

　　終端的制度化。無論是戶內戶外，對于陳舊，破損的終端，如海報、招貼、燈箱、吊旗要及時更換維護，對發(fā)放的宣傳折頁、手冊等及時保管、整理，記錄在冊，控制流向。對車體、墻體、戶外燈箱、展牌等廣告所在位置等要及時規(guī)劃，保證效果。在終端的運用上如包括促銷培訓、導購技巧等日常的終端工作要形成制度化。

　　終端的長期化。終端工作是項長期、復雜的工作，需要落實專人進行管理。尤其是對消費者，要建立資料庫，儲存企業(yè)所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動，營銷人員應對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、購買頻率、消費金額等的資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調整企業(yè)宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的最佳顧客。

　　終端的日?；?。隨著市場的細分，終端工作的重要性日益顯露。消費者正是通過它，形成自己的購買決策。因此，抓住終端，實際上就是抓住消費者的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。這樣，如何耐心、細心的維護終端，周到、熱情的為消費者提供售后服務，是每一個員工應盡的職責。因此，每個員工都應樹立終端服務信念，懂得具體操作規(guī)程。

擴展閱讀

版權聲明：