杰克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。這是因為老板只考慮到會計成本，沒有考慮到機會成本，更沒有考慮到人的成本。別以為省錢就可以賺錢，尤其在人力資源使用上，不花高價聘請能人的風(fēng)險很大。

恐怕所有的銷售人員都喜歡聽這句話：“讓客戶高價購買。”事實上，很多銷售人員為了成交，最后不得不犧牲利潤，降價促銷，而且就像電子產(chǎn)品一樣，越來越便宜，最后無功而返。如何避免跟客戶打價格戰(zhàn)呢？管理專家杰弗雷?詹姆士（Geoffrey James）很有高招。

詹姆士是一個奇才，不僅因技術(shù)獲得美國“卓越技術(shù)獎?wù)?rdquo;，還一直為眾多企業(yè)制定全球營銷計劃。不僅如此，他成立協(xié)會倡導(dǎo)“應(yīng)用文化動力學(xué)”的理念，立志把最好的管理技術(shù)結(jié)合進最成功的高科技企業(yè)，并將此管理技術(shù)推廣到其他行業(yè)。同時，他還著書立說談營銷，幫助企業(yè)避免削薄利潤的價格戰(zhàn)。

詹姆士認(rèn)為，要避免價格戰(zhàn)就要關(guān)注“不買的成本”。不要通過介紹產(chǎn)品性能和優(yōu)點，排除異議然后爭取完成交易。相反，應(yīng)該研究客戶，精心設(shè)計能夠讓客戶發(fā)現(xiàn)某個領(lǐng)域的問題，而在這個領(lǐng)域里客戶還不了解這個問題會產(chǎn)生怎樣的成本，然后幫助客戶估量這個問題所帶來的財務(wù)影響。具體方法如下：

第一步，尋找客戶的發(fā)展瓶頸?？蛻魹楹我I？一定是為了某種利益，即解決問題。要么提高生產(chǎn)力，要么按期交付，抑或控制質(zhì)量等等。這些問題長期困擾著客戶，解決不好就會消耗資源并形成成本。在客戶的業(yè)務(wù)模式內(nèi)尋找這些瓶頸，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品能解決這些問題的領(lǐng)域。當(dāng)然，如果你提供的產(chǎn)品能夠以獨特的方式突破瓶頸更好，不僅解決這些問題，還讓競爭對手無法模仿。

第二步，評估問題的經(jīng)濟損失。根據(jù)客戶的規(guī)模和復(fù)雜程度，他們有可能了解，也有可能不了解這些問題所帶來的財務(wù)影響。如果他們不了解，你必須使用專業(yè)知識和經(jīng)驗，幫助客戶確定這些問題到底造成了多少成本。在確定成本時你必須準(zhǔn)確到元和分，以便量化你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟價值。

第三步，確定問題背后的根源。僅僅“展示”問題是不夠的。你應(yīng)該為客戶提供能夠創(chuàng)造更多經(jīng)濟利益的長期解決方案。這樣不僅對客戶有利，也使得你能夠擴大你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟價值。因為問題背后的根源有可能將財務(wù)問題擴散到整個企業(yè)。

第四步，估算根源的財務(wù)影響?；蛘邌为毷褂媚闼峁┑漠a(chǎn)品，或者將你的產(chǎn)品與問題的解決、應(yīng)用工程、啟動援助等其他信息或者服務(wù)支持結(jié)合起來，尋找機會幫助客戶解決這些根源問題。也就是說，你找到的能夠幫忙的機會越多，你的解決方案的總體經(jīng)濟價值越大。

第五步，做出“不采購的成本”陳述。基于以上幾點，對客戶如果不采購你的產(chǎn)品會付出的成本進行總結(jié)。一旦獲得客戶對這些影響的認(rèn)可，你的買賣就已經(jīng)做成了。剩下的就是具體工作。在大多數(shù)情況下，“不采購的成本”如此之大，以至于你的產(chǎn)品價格顯得無足輕重。

在銷售過程中，一定不要打價格戰(zhàn)。也就是說，不僅要告訴客戶購買的價值，還要告訴客戶不買的成本，即省錢的代價最昂貴。

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