賣場做不好的原因分析---老板層面這里的“老板”不是指那些規(guī)模超大，職責(zé)明確的公司的大老板，我們更傾向于指的是負(fù)責(zé)銷售工作的副總或總監(jiān)這一級人物，實際上的管銷售的“老板”。當(dāng)然，對那些還沒有企業(yè)化發(fā)展的經(jīng)銷商公司，上下一起抓的當(dāng)然還是老板。為了方便理解，我們這里還是用“老板”這個代名詞來稱呼。一家企業(yè)如果賣場做不好，絕對有老板的原因，為什么這么說呢？古話有云：上梁不正下梁歪。即使關(guān)于賣場的指令不是老板親自下達(dá)的，但是老板的意識、觀念甚至平常的言語還是起到了導(dǎo)向的作用，對團隊的具體運作起到了潛移默化的影響。老板怎么看賣場，老板認(rèn)為要怎么做賣場，老板覺得要走什么路子，這些東西會直接或間接的在賣場的操作方案中體現(xiàn)出來。所以，我們的各位老板，務(wù)必要避免誤區(qū)，建立對賣場的正確認(rèn)知，不要一不小心跑偏了，你跑偏1米，下面的人就會跑偏10米甚至100米，后果很嚴(yán)重！究竟老板在“賣場不好做，賣場做不好”這個事情里面容易犯那些錯，容易發(fā)生那些問題，我們來看看： 1、 不懂賣場。不懂，或者懂一點，這里聽一點，哪里看一點，對賣場不是全面的系統(tǒng)的了解。如果不了解，就不知道操作賣場的關(guān)鍵控制點，就容易做錯誤的指令，上面的策略錯了，底下執(zhí)行團隊再怎么做也是枉然。方向絕對是老板在把握的，但方向的正確把握是需要建立在對賣場的正確認(rèn)知基礎(chǔ)之上的，如果一個企業(yè)的老板對賣場沒有概念，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，甚至上下都是外行，那能很好的去操作賣場幾乎是不可想象的。有很多“仁慈的”老板，因為“信任”，就偏聽偏信，被各有居心不懷好意的下屬帶偏了；如果老板本身思想上就有錯誤的導(dǎo)向，還能怪團隊走偏了么？兵熊一個將熊一窩，賣場做不好，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然有推脫不掉的責(zé)任。所以，建議我們的老板們有時間多去走走賣場，到一線去看看，親自跟賣場的人聊一聊，聽聽業(yè)內(nèi)人士的意見，關(guān)心一下賣場的發(fā)展變化~~~~~~，傳媒空前發(fā)達(dá)的今天，學(xué)習(xí)的途徑那么多，只要你愿意，那會沒有辦法去了解真正的賣場呢？ 2、 思維固化。還有一種特征在某些老板身上表現(xiàn)非常明顯，就是思維固化。這類老板用某種方式曾經(jīng)成功過，就咬定青山不放松，認(rèn)為這個方法就是萬能的靈藥，能一直用下去，千年不壞，拒絕接受新的發(fā)展和改變，拒絕研究和嘗試新的方式方法，于是就出現(xiàn)老藥治不了新病的問題。我們都清楚一點，賣場是在發(fā)展變化的，游戲規(guī)則也會調(diào)整，作為供應(yīng)商，要做好賣場，只能根據(jù)賣場的新變化來調(diào)整思路和對策。無論以前多么成功的法子，當(dāng)背景和狀況發(fā)生改變的時候，也要因勢利導(dǎo)順勢而為，而不是固執(zhí)抱著從前的老底子搖。很多企業(yè)在發(fā)展初期用人海戰(zhàn)術(shù)，砸錢戰(zhàn)術(shù)，成功了，但后期生意做起來了就不能這樣了，成本受不了啊。操作賣場的業(yè)務(wù)團隊需要靈活的應(yīng)對各種變化，人無我有，人有我特，拼到后來就是創(chuàng)新，單調(diào)的重復(fù)任誰都會厭倦，何況是見多識廣的賣場？思維的固化導(dǎo)致團隊的僵化，從而導(dǎo)致競爭力的衰退，這是非常可怕的現(xiàn)象。有些老板為了穩(wěn)固自己的地位，為了全身而退，不顧企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，不搞基礎(chǔ)建設(shè)，不著力提升企業(yè)的管理規(guī)范度和業(yè)務(wù)人員隊伍的技術(shù)優(yōu)化，沒有從系統(tǒng)上來建立KA的管理模式，而是一再的重復(fù)老套路，甚至是從品牌、費用、人員各個方面透支企業(yè)未來，這個比業(yè)務(wù)人員出問題更讓我們擔(dān)憂。 3、 自我安慰。還有一些老板特別具有阿Q精神，很樂觀很會自我安慰，尤其是些國內(nèi)的已經(jīng)具有一些企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度，而且單品利潤空間比較高的企業(yè)。因為利潤空間大，賣場的費用和各類合作條件可以比較輕松的消化，就容易放松警惕，甚至不認(rèn)為有什么問題。羊毛出在羊身上，反正我的產(chǎn)品利潤高，我不怕你，怎么折騰奉陪，在心理上不重視賣場，沒把怎么做好賣場，怎么少花錢多做事當(dāng)做個重要的課題。因為太有錢了，可以不鉆研操盤技術(shù)；太有錢了，沒壓力，砸錢就可以混日子，隊伍也沒有競爭意識，拼搏意識，員工也不注重自我成長。財大氣粗，老子有錢就是王，砸不死你！老板如果這樣想，就會發(fā)現(xiàn)員工一個比一個會花錢，而且永遠(yuǎn)錢不夠用。賣場對你的態(tài)度就是：你有錢，我不要白不要，我要了還嫌少，給是應(yīng)該的，要是那次不到位，我就不爽，整不死你，反正除了砸錢，你也不會玩其他的。自我安慰的老板太天真了，那么多世界級的企業(yè)，人家的利潤不比你高，怎么就沒見著有這種思潮呢？再說，你有多少錢，能跟賣場一天天的耗下去，不知道賣場就是個榨汁機么？ 4、 老板文化。中國是個神奇的國度，中國的很多企業(yè)是神奇的企業(yè)，因為傳說中的企業(yè)文化往往都在這樣的企業(yè)里演變成了上司文化，企業(yè)要什么不重要，重要的是上司要什么，如何討上司歡心比怎么做工作更重要，上司滿意了才對我自己有好處，才能升職加薪，于是變成了要讓總監(jiān)高興，要讓經(jīng)理高興，要讓主管高興，要讓組長高興，一級一級的上司文化就形成了。企業(yè)的利益早就放一邊了，于是出現(xiàn)那種犧牲企業(yè)利益，滿足上司利益的事情就不足為怪了。中國人多么善于搞好與上司的人際關(guān)系呀，人定勝天哪！因為企業(yè)是老板的個人意識在主導(dǎo)，于是作業(yè)沒標(biāo)準(zhǔn)，或有標(biāo)準(zhǔn)不執(zhí)行，特殊化太多，變成老板的意思比企業(yè)的制度更重要，員工學(xué)會看臉色，老板要的比企業(yè)要的更重要，怎么迎合老板，怎么討老板歡心，比怎么正確的做事情更重要。為了讓老板高興，隱瞞真實的情況報喜不報憂；為了應(yīng)付老板，花很多不必要的錢買來短暫的光鮮；為了應(yīng)付老板，拆東墻補西墻維持表面繁榮••••••，如果一個企業(yè)的KA團隊是抱著這樣的思想，怎么能真正做好賣場呢？ 我們前面分析了那么多原因，賣場為什么不好做，那賣場到底要如何做好？說起來也是一大籮筐，簡單的總結(jié)下來：就是從基礎(chǔ)細(xì)節(jié)著手，改變單兵、單點、松散的作業(yè)模式，走系統(tǒng)化、專業(yè)化的路線，建立適合企業(yè)自己的KA管理體系，關(guān)于建立KA管理體系的話題我們另文再述。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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