對于經銷商的銷售人員，別克廠家主要通過在線軟件和網絡平臺來了解一線銷售人員的銷售情況，但并沒有基于這一平臺的積分機制或者長期激勵體系。由于別克經銷商在銷售人員管理上有較大的自主權，各經銷商可以制定自己一線銷售人員的薪酬制度。基本工資也是隨著銷量而遞增的，比如賣了2臺，這個月的基本工資就是1000元；賣出3臺，基本工資就是1200元。銷售人員的獎金主要是單車獎，公司奉行的是多獎少罰的理念，比如公司規(guī)定，銷售人員每個月必須賣出1臺二手車，完成了就會獎勵500元/臺，如果沒有完成則會扣400元/臺。當銷售團隊銷量達到一定程度，還會獲得銷售團隊獎勵。別克廠商較少地直接激勵經銷商一線銷售人員，通常是為了消化庫存而制定一種臨時性獎勵政策。獎勵對象一般是團隊，獎勵方式是現金或實物獎勵，獎勵頻次大約半年一次。別克廠商每季度會舉行一次銷售評比（如MOT）。全年還有金牌銷售員評比，且分全國性和區(qū)域性，得到的獎勵程度將不同。別克廠商和經銷商每年都會組織人員培訓、人員評級等激勵活動，但各自工作重點不同。別克廠商更多的關注中高層銷售管理人員，而經銷商在中低層銷售人員管理上具有較多決定權。
    四、啟示
    通過對歐美日等品牌汽車廠商的案例分析，我國本土汽車企業(yè)可以從中得到不少建議，從而幫助汽車廠商優(yōu)化各自的銷售人員激勵方案：
    （1）在激勵對象方面，一方面可以適當考慮增加經銷商獎勵的比重。銷售人員的管理通常由經銷商來直接負責，適當授予一定經濟權限給經銷商，將銷量與經銷商獎勵結合起來，可以有效提高經銷商的積極性，并促進廠商和經銷商之間的友好合作關系。另一方面，可以適當考慮增加團隊獎勵的比重。汽車銷售成績是各個部門相互合作的結果，除銷售顧問以外，物流、行政后勤等部門的重要性也很大。適當重視團隊獎勵，可以有效促進團隊合作，更能發(fā)揮激勵政策的作用。
    （2）在激勵方案設計方面，可結合旗下品牌的市場特點設置更有針對性的銷售激勵方案。比如A款車的市場銷售難度稍微偏大，則可針對A款車設置一些短期的銷售激勵政策，而其他車型則更多地采取常規(guī)性激勵政策。
    （3）在激勵手段方面，除現金獎勵外，還可以考慮實物獎勵相結合的模式。一方面可以有效降低稅收帶來的成本，另一方面多元化的獎勵機制可以有效提高銷售人員的滿意度。在實施過程中，必須考慮獎品對銷售人員的吸引力，以及靈活便利的操作流程。
    （4）在激勵主體方面，可以考慮適當放權給經銷商。在東風日產的案例中發(fā)現，激勵方案不僅要對一線銷售人員有效，還必須能吸引經銷商的參與和支持，才能發(fā)揮其功效。除此之外，還可以借用消費者的參與來完成各廠商開展的激勵競賽等活動。東風日產在組織競賽評比活動的時候，旨在把活動的影響力轉化為銷售力，既是一種激勵銷售人員的手段，同時也起到了向消費者傳達東風日產重視服務的一種理念，這一點上值得本土汽車廠商學習。
    （5）在激勵形式方面，可以適當考慮增加銷售個體選擇的權力。目前國內大多數汽車廠商的激勵形式只采取了現金激勵，銷售人員缺少自主選擇的權力，激勵效果有限。一汽豐田在設置獎勵時考慮了積分商城的形式，讓銷售人員自行選擇兌換商品，能更有效地激勵銷售人員的積極性。國內汽車廠商在制定銷售人員激勵政策時，可以考慮將激勵內容盡可能地多元化，對具有不同需求的銷售顧問進行有針對性的激勵。

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