如今，中國已經(jīng)正式步入“上帝”主導(dǎo)的買方市場新時(shí)期。只要隨便留意一下上海的南京路、淮海路、徐家匯等著名商圈，就能發(fā)現(xiàn)時(shí)下國內(nèi)的商業(yè)競爭十分慘烈。最典型的便是以促銷為主要手段的“眼球經(jīng)濟(jì)”正大行其道：季節(jié)性促銷、假日促銷、“周年慶”促銷等噱頭層出不窮。

　　然而，商家這種高頻率的密集性促銷，效果到底如何?如果那些聰明的消費(fèi)者悟出了商家的促銷之道，并據(jù)此調(diào)整自身的購買行為，那么這些“噱頭”還會(huì)奏效嗎?

　　聰明的消費(fèi)者在“玩”戰(zhàn)略

　　近年來，一種現(xiàn)象引起了人們的關(guān)注：越來越多的消費(fèi)者開始變得“聰明”起來，他們會(huì)觀察甚至研究商家的促銷行為，以此來延遲自己對(duì)新產(chǎn)品的購買，守株待兔式地靜等商家促銷旺季的到來，在最低價(jià)時(shí)出手，使自己的利益最大化。

　　在2010年中秋節(jié)到國慶節(jié)“黃金周”的過渡階段，多數(shù)商場出現(xiàn)了暫時(shí)性的“沉默”甚至“休克”，這表明消費(fèi)者放緩了消費(fèi)速度，對(duì)市場持觀望態(tài)度。原因是“黃金周”期間各商家會(huì)加大促銷力度，消費(fèi)者只須進(jìn)行前期的商業(yè)“偵察”，然后再靜待商家讓利。也有很多年輕女性白領(lǐng)透露，她們經(jīng)常對(duì)上市的新品服裝進(jìn)行參觀與試穿，記下自己心儀的款式與型號(hào)，等到促銷旺季或者反季時(shí)再大舉采購，如此，就可以節(jié)省大把的真金白銀。

　　以上種種表明，在目前國內(nèi)通脹預(yù)期的影響下，中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理已經(jīng)出現(xiàn)了重大變化：他們不再簡單地隨著商家的促銷哨聲而瘋狂搶購，而是在思考如何以更低的價(jià)格滿足自己所需，追求效用最大化。簡言之，消費(fèi)者變得越來越理性，越來越聰明，對(duì)他們來說，不落后于時(shí)代潮流而又能節(jié)省銀子才是硬道理。所以，我們將這類消費(fèi)者稱為戰(zhàn)略消費(fèi)者。

　　北美最大的消費(fèi)電子零售商BEST BUY(百思買)的前首席執(zhí)行官安德森先生把這些聰明的消費(fèi)者戲稱為“魔鬼”，因?yàn)樗麄兛偸菍?duì)企業(yè)的新產(chǎn)品定價(jià)無動(dòng)于衷，耐心地等待企業(yè)降價(jià)和促銷，戰(zhàn)略性地選擇最佳時(shí)機(jī)進(jìn)入市場。安得森指出，每年大概有五分之一以上的顧客屬于戰(zhàn)略消費(fèi)者?？梢?，戰(zhàn)略消費(fèi)者群體已經(jīng)是一個(gè)普遍現(xiàn)象，值得商家廣泛關(guān)注。

　　沖動(dòng)與理性：普通消費(fèi)者vs戰(zhàn)略消費(fèi)者

　　所謂戰(zhàn)略消費(fèi)者，是相對(duì)于普通消費(fèi)者而言的。普通消費(fèi)者進(jìn)入市場，會(huì)立即決定是否購買產(chǎn)品，在這個(gè)過程中，沖動(dòng)性是他們的重要表征，他們一般不會(huì)深入思考并研究自身的效用最大化問題。然而，在戰(zhàn)略消費(fèi)者的詞典中，從來就沒有“沖動(dòng)性購買”這一個(gè)詞，相反，他們會(huì)通過各種信息渠道，對(duì)商家的營銷策略和產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整做出自己的預(yù)測和分析，進(jìn)而選擇最優(yōu)的購買時(shí)機(jī)，將經(jīng)濟(jì)理性發(fā)揮到極致。

　　戰(zhàn)略性分析。戰(zhàn)略消費(fèi)者之所以能夠“玩”戰(zhàn)略，主要在于他們是聰明的市場“分析家”與“預(yù)測家”。通過了解行業(yè)的市場競爭狀況和商家的產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)，戰(zhàn)略消費(fèi)者會(huì)及時(shí)調(diào)整自身的購買行為。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商家的定價(jià)與促銷策略有一定的規(guī)律可循，這便于戰(zhàn)略消費(fèi)者進(jìn)行把握，而互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，就更加拓寬了他們獲得市場信息的渠道來源。與普通消費(fèi)者面對(duì)信息的茫然與無動(dòng)于衷不同，戰(zhàn)略消費(fèi)者能夠?qū)Ａ康男畔⑦M(jìn)行理性篩選，并根據(jù)分析結(jié)果做出最有利的決策。因而，分析能力是戰(zhàn)略消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的基本前提。

　　戰(zhàn)略性等待。戰(zhàn)略消費(fèi)者的行為有些類似《守株待兔》這一經(jīng)典寓言故事，但區(qū)別在于戰(zhàn)略消費(fèi)者是以戰(zhàn)略性分析為基礎(chǔ)的，并不是盲目的等待。普通消費(fèi)者在無法負(fù)擔(dān)一件商品時(shí)，通常會(huì)選擇退出市場，而戰(zhàn)略消費(fèi)者則會(huì)選擇戰(zhàn)略性的“守株待兔”，即當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格下降到能夠承受的水平時(shí)(即兔子撞樹)，他們就會(huì)出手購買。同時(shí)，普通消費(fèi)者在能夠承擔(dān)商品的當(dāng)前價(jià)格時(shí)，往往會(huì)立即購買，而戰(zhàn)略消費(fèi)者則會(huì)推遲購買，并期待在未來以較低的價(jià)格俘獲產(chǎn)品或服務(wù)?？梢钥闯?，戰(zhàn)略性等待是戰(zhàn)略消費(fèi)者與普通消費(fèi)者的最大區(qū)別。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：