再往下看，要以理念的營(yíng)銷，俘獲第一批經(jīng)銷商、供應(yīng)商，和其他利益相關(guān)者，與他們之間形成一個(gè)前供應(yīng)鏈戰(zhàn)略狀態(tài)，或者供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的初步狀態(tài)，組合在一起，然后以此為模型，為范本，主機(jī)廠或者供應(yīng)鏈鏈主進(jìn)行一定的虧損，道義式供應(yīng)鏈的運(yùn)作，呈現(xiàn)所有的參與者盈利的假象或狀態(tài)，吸引第二批、第三批、第四批供應(yīng)商、經(jīng)銷商的進(jìn)入，在進(jìn)入過程當(dāng)中，逐步地優(yōu)化，蠶食式地、小步快跑式、千層餅式調(diào)整營(yíng)銷政策，合作模式，交易政策，協(xié)作關(guān)系，再逐步地發(fā)育，推動(dòng)供應(yīng)鏈生長(zhǎng)的過程當(dāng)中，將游戲規(guī)則朝向有利于自己的天平來調(diào)撥，調(diào)整，這個(gè)動(dòng)作也不可或缺。同時(shí)必須全力以赴地打造各種供應(yīng)鏈控制力，控制資產(chǎn)，使得供應(yīng)商圍繞著我轉(zhuǎn)，我能夠以千手觀音的姿態(tài)，從社會(huì)上拿到各種資源、資金、項(xiàng)目、政策和額外資產(chǎn)，向供應(yīng)商、經(jīng)銷商進(jìn)行配置，而且進(jìn)行內(nèi)部掠奪和內(nèi)部配置，把經(jīng)銷商掠奪給供應(yīng)商，把供應(yīng)商的掠奪來給經(jīng)銷商。
    舉一個(gè)最基本的例子，可口可樂就這么干的，可口可樂每年代替可樂給所有下游的罐裝廠，請(qǐng)注意罐裝廠和可口可樂沒有任何的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，就是按照可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)建立可口可樂的供應(yīng)廠，接受可口可樂的認(rèn)證，然后每年向可口可樂采購(gòu)濃縮液。但是可口可樂濃縮液每年都漲價(jià)，而且超出正常漲價(jià)，額外漲價(jià)漲很多，所以為什么可口可樂的股價(jià)這么堅(jiān)挺，他漲價(jià)的依據(jù)是什么，他每年要求所有的罐裝廠，把你們的需求統(tǒng)計(jì)在我這里，我代你們?nèi)フ益V鋁去談鋁的供應(yīng)，杜邦去談PET的供應(yīng)，梅賽爾去談氣體的供應(yīng)，古巴糖去談糖的供應(yīng)，把統(tǒng)一價(jià)格砍到一個(gè)體無完膚的高度以后，然后你們所有的罐裝廠可以按這個(gè)價(jià)格去采購(gòu)，我代替你們進(jìn)行集合競(jìng)價(jià)，幫你們省了這么多錢，但是我的濃縮液要漲價(jià)。這種掠奪是正常主機(jī)廠，集成商，鏈主堅(jiān)決難以想象的，他沒有出一分錢，他只不過是應(yīng)著下游的需求去找上游談判，然后上游讓步的價(jià)值由他來內(nèi)化一部分，因?yàn)槲覞饪s液漲價(jià)，道理很簡(jiǎn)單，我不把這些東西談到這么低價(jià)格，你們采購(gòu)到也沒用，如果我把濃縮液給你的話，所以我們就要漲價(jià)，因?yàn)槟愕慕?jīng)營(yíng)漲價(jià)更好，你的成本更具優(yōu)勢(shì)，你能消化我濃縮液成本提升所帶來的沖擊。你消化不了也得消化，因?yàn)槟愕牧扛罅耍憷麧?rùn)變低了但是規(guī)模大了，我就要?jiǎng)兿髂悖隳馨盐以趺礃?。這就是控制力的建設(shè)。
    而沃爾瑪在這方面建設(shè)還更牛一些，他通過逐漸的，逐步地誘引供應(yīng)商接受我的訂單，給其較好的商務(wù)條件，但另外一方面，他提出硬性條件，要求供應(yīng)商采購(gòu)某設(shè)備，通過某認(rèn)證，擁有某種資產(chǎn)，擁有某種技術(shù)，逐漸地蠶食地逼迫之下，終于供應(yīng)商量做得越來越大，品質(zhì)做得越來越高，資產(chǎn)越來越獨(dú)特，最終不能向社會(huì)配套，這么大的產(chǎn)能，別人消耗不了，那么只能向沃爾瑪畸形地供應(yīng)，畸形地配套，那么沃爾瑪就來剝削你，你的自主性越來越少，你的資產(chǎn)重量越來越高，資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)換程度越來越低，你資產(chǎn)不能變現(xiàn)了，那我就來剝削你，而這是一個(gè)很重要的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略決定的，他就是這么同謀的。
    有了這些，我們才能知道，世界上為什么這些500強(qiáng)企業(yè)這么狠，中國(guó)為什么只能通過壟斷產(chǎn)生500強(qiáng)，道理其實(shí)已經(jīng)呼之欲出了，昭然若揭了。那有了這些控制力的建設(shè)，這控制力還包含政策，政府因素，獨(dú)特資源，獨(dú)特軟件制度作為一個(gè)資產(chǎn)，對(duì)我的支撐，獨(dú)特技能對(duì)供應(yīng)鏈管理的一個(gè)支撐，等等。包括一些其他的特殊關(guān)系，構(gòu)成這么一個(gè)供應(yīng)鏈的控制力以后，再緊接著，就是形成一個(gè)供應(yīng)鏈初步模型，中期模型，遠(yuǎn)期模型的一個(gè)切換能力，不僅能夠把第一期上來以后，第二期還能切換，第三期還能切換。切換說穿了技術(shù)比較簡(jiǎn)單，就是在不同的時(shí)間，進(jìn)行供應(yīng)商的淘汰，調(diào)整，優(yōu)化，不斷地分級(jí)分類，最終能夠?qū)?yīng)商有極強(qiáng)的影響力，這個(gè)道理其實(shí)是非常簡(jiǎn)單的。
    那基于這么一個(gè)道理，我們還經(jīng)常形成母公司對(duì)全球供應(yīng)商的識(shí)別、挖掘、認(rèn)證、管理能力，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略最牛最牛的是要識(shí)別出誰是你的供應(yīng)商，誰有符合你需要的資產(chǎn)、能力、品質(zhì)，品質(zhì)，產(chǎn)品倒也罷了，事實(shí)上吻合出與你能走很長(zhǎng)路的供應(yīng)商，而且它剛開始可能是個(gè)正常廠商，經(jīng)過你改造，經(jīng)過你用訂單異化他，最終把他異化成你的一個(gè)有機(jī)組成部分，這在全球所有廠商看來，是最最重要的。所以像王永慶的臺(tái)塑，像所有上下游，輸出王永慶他們公司自己的一套ERP，其實(shí)這個(gè)輸出的結(jié)果很簡(jiǎn)單，你把你的一套ERP輸出以后，他就按照你的規(guī)則來運(yùn)行，所有的鏈主對(duì)規(guī)則的輸出能力，今天來看，已經(jīng)成為供應(yīng)鏈戰(zhàn)略里面核心里的核心，就是你能不能按一套道理去管理這個(gè)供應(yīng)鏈。那么除此之外，推動(dòng)供應(yīng)鏈的發(fā)育，形成供應(yīng)鏈的心理，讓上下從屬者，利益相關(guān)者圍繞一個(gè)新理論二次發(fā)育、三次發(fā)育，以及圍繞著供應(yīng)鏈的運(yùn)作，外部爭(zhēng)取政策，空間的一個(gè)友善，內(nèi)部推動(dòng)有良性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)供應(yīng)鏈升級(jí)，以及出臺(tái)各種硬性、軟性政策，推動(dòng)供應(yīng)鏈淘汰劣質(zhì)供應(yīng)商，以及通過各種陰謀和陽謀，促使部分準(zhǔn)備獨(dú)立的，愿意做自己品牌的，離心力較大的供應(yīng)商去離心力，或者受到損害，遏制，都屬于供應(yīng)鏈戰(zhàn)略里面重要的從屬部分。
    有了這些，我們才可以說，我們形成了一個(gè)供應(yīng)鏈型戰(zhàn)略，才可以全新地構(gòu)建一個(gè)供應(yīng)鏈，利用供應(yīng)鏈這種殼，來為我價(jià)值最大化來服務(wù)。事實(shí)上我不僅把管控的對(duì)象延伸到了上下游，利益相關(guān)者，而且不是簡(jiǎn)單的基于管控，而是升格到供應(yīng)鏈?zhǔn)强梢栽O(shè)計(jì)的，是可以構(gòu)建的，可以用一些新理論去運(yùn)作的。但是因?yàn)樗械纳舷掠螐S商不是你的，所以一開始，你吹一個(gè)牛，說一個(gè)理論的時(shí)候，他們不服從，所以供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的核心就在于，如何把虛理論做實(shí)，利用誘引技術(shù)，先虧后賺技術(shù)，算大帳技術(shù)，做時(shí)間函數(shù)技術(shù)，把所有的上下游供應(yīng)商、經(jīng)銷商、從屬者，逐步地扭曲，嫁接到我的這個(gè)鏈條里來，逐步地發(fā)育、推動(dòng)某種戰(zhàn)略的形成，使得我這種鏈狀發(fā)展得以實(shí)現(xiàn)。
    那么同樣的，你們可以想見，這個(gè)供應(yīng)鏈的掠奪，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了正常掠奪的范圍，除了剛才的掠奪以外，供應(yīng)鏈，供應(yīng)商獨(dú)特資產(chǎn)掠奪，供應(yīng)商別忘了，他本身有掠奪，他等于是小黑社會(huì)，他搶劫良善人家，我們作為堂主再搶劫他，舵主再搶劫堂主，這么一個(gè)大掠奪行為。沒有任何一個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)翘烊欢辉撡嶅X的，你們一定要記得，如果僅僅是個(gè)買賣關(guān)系，他要賺錢笑死了，他里面事實(shí)上有非常大的價(jià)值流，價(jià)值讓渡空間在里面，任何一個(gè)大供應(yīng)鏈鏈主，就是在設(shè)計(jì)這個(gè)價(jià)值讓渡空間。
    比如說某一個(gè)酒店集團(tuán)，把夜總會(huì)包給一個(gè)黑社會(huì)，一方面社會(huì)治安，這種場(chǎng)合，我好管理，另外一方面，這個(gè)黑社會(huì)在社會(huì)上的很多違法犯罪活動(dòng)，通過夜總會(huì)可以洗白，可以把這種黑社會(huì)也集團(tuán)化，管控化，他過去很多收入是不合法的，他要把它合法化，管理要企業(yè)化運(yùn)作，那么他做了這么年的惡，他現(xiàn)在有一個(gè)平臺(tái)要上岸了，所以他會(huì)企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，所以他反而會(huì)把我的場(chǎng)子經(jīng)營(yíng)好。所以你看，他不管過去做了多少惡，當(dāng)我把我的夜總會(huì)包給他，甚至我有個(gè)連鎖酒店系統(tǒng)，我把我的夜總會(huì)，夜場(chǎng)卡拉OK包給他的時(shí)候，事實(shí)上他把多年在社會(huì)上為非作歹積攢的人脈，還有積壓的威信，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)資料，生產(chǎn)要素，從而呈現(xiàn)額外利潤(rùn)，這是正常人難以想象的，但恰恰是我們管理供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。

白萬綱，管理資源網(wǎng)專欄人物，中國(guó)首席集團(tuán)戰(zhàn)略與集團(tuán)管控專家，清華、北大、人大、復(fù)旦、上海交大、浙大等眾多知名學(xué)府客座教授，多個(gè)省市國(guó)資委、經(jīng)貿(mào)委的管控顧問，多家超大型企業(yè)集團(tuán)的獨(dú)立董事。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：