中國有句古語：“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)”，很到位很經(jīng)典的點出了“閱人”的重要性！

    如何“閱人”， “閱人”有什么規(guī)律？“閱人”又有哪些方面的技巧？

這里給大家介紹一種較簡單易行的“四像限性格分析法”：

    將人對外界控制力的強弱（內(nèi)外向）表示為橫軸

將人的自我控制力的強弱表示（感、理性）為縱軸

兩條軸線恰好劃分出四個像限

  如圖所示：

1、 紅色像限（強勢果斷型）

閱人要點：

   由對外界控制力強和自我控制力強的雙強性格構(gòu)成

   由于是雙強，其性格較強勢

   喜歡支配人，強勢、動作大、喜歡控制人、音量大，動作大、語氣多用命令式

   喜歡說，不喜歡聽！注重權(quán)威，、目標感明確、講究效率，討厭浪費時間

   正面評價：果斷、有魄力

   負面評價：霸道、武斷（紅色過度）

溝通技巧：

   示弱、讓其支配、避免直接的對立和不同意

   直截了當，不拖泥帶水，表現(xiàn)專業(yè)形象

   完善的準備工作

 案例

現(xiàn)場回放：

（場景：新疆烏魯木齊家樂福賣場，金日保健品促銷導購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。這是筆者去年為金日集團培訓時現(xiàn)場收集的真實案例）

     一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金的堆頭前，沒有猶豫，直接拿起腦白金要走（直觀通過感覺注意幾個關(guān)鍵動作強勢，動作大、目標感明確，講究效率屬目標明確型且較果斷、直接的顧客。初步感覺是否正確，還有待下面的對話驗證）

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

     （銷售人員說話直接、果斷，還略帶強勢的質(zhì)問。呵呵，有點將銷售現(xiàn)場演變成“比直接、比果斷的比武場”了）

顧客：我當水喝，可以吧？！

（語氣生硬，顯然是有點厭煩銷售人員的這種直接拷問的銷售方式，對銷售人員的支 配欲開始反感。

到此，銷售人員應(yīng)意識到該顧客的性格可能屬“強勢、喜支配人”的性格，紅色色彩較重，所以應(yīng)馬上調(diào)整溝通策略，變呈強為示弱、變支配為被支配）

銷售人員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治  本。

    （銷售人員沒有退縮，銷售意識倒是不錯，可惜沒有多少“閱人術(shù)”，當然也無法做出相應(yīng)的變色跟進,只是堅定的繼續(xù)按自己的銷售方式銷售）

顧客：我就要腦白金了，來給為拿二合，幫我提到收銀臺！

（顯然顧客有點被激怒,聲調(diào)提高8度，語氣強硬,支配別人的欲望大增）

銷售人員：先生其實心源素真的挺好的！

   （面對突如其來的訓斥,銷售人員有點慌了手腳,語調(diào)漸漸沒了底氣，變的有點自言自語了）

顧客：你快點行不行，我還有事呢！

   （顧客繼續(xù)滿足自己的支配欲,聲調(diào)再次提高8度）

。。。。。。

分析：

1、促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求，沒找到顧客的心靈按鈕的情況下匆忙銷售且語氣較硬，直接質(zhì)問顧客，好似在懷疑顧客的購買選擇。所以第一句話就讓顧客感覺被支配，讓顧客反感。

2、第一句話說出后從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格紅色成分多些，不喜歡被別人支配，所以,顧客馬上以強勢語氣回應(yīng)。

   此時應(yīng)迅速根據(jù)顧客的反應(yīng)調(diào)整銷售溝通話術(shù)，方能扭轉(zhuǎn)銷售態(tài)勢，可惜銷售人員沒有馬上調(diào)整，仍我行我素，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品。故導致銷售失敗！

銷售語言改進：

銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？

顧客：我當水喝，可以吧？！

銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當水喝,您真是第一人

    （微笑,輕松帶調(diào)侃式的跟進,馬上調(diào)整說話方式）

顧客：我就要腦白金了，來給為拿二合!

（聽到銷售人員的上番話,可能語氣不會像上例那么強硬,,于是”幫我提到收銀臺”這番帶有強烈支配欲的話也可能不會說出來，但性格使然，說話語氣仍顯命令式）

銷售人員： 好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個爽快人！給您干活真有勁！

          大哥一定在哪做老板吧?

          看您這么干脆、果斷！

(“閱人術(shù)”的紅色人的溝通技巧：示弱、讓其支配

           然后靜觀顧客反應(yīng)，再見機行事）

           繼續(xù)幫顧客拿上2合腦白金，邊走邊聊）

          把腦白金當水喝呀！真有你的，真會創(chuàng)新，大哥何不找一種您當水喝的搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補，加上腦白金的強力助眠，相得益彰，效果更佳！

      (通過前面的” 示弱、讓其支配、避免直接的對立和不同意”紅色人的閱人溝通技巧, 最后再來表現(xiàn)自己的專業(yè)形象,更易打動對方)

        。。。。。。

整個銷售話術(shù)圍撓紅色支配型人的溝通技巧（示弱、讓其支配、避免直接的對立和不同意）來展開，首先在顧客面前示弱，而非逞強，讓顧客支配而非支配顧客，調(diào)頻自己，同步顧客。

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