廠家為什么要回頭找經(jīng)銷商做賣場？
賣場研究者/黃靜
近年來，一些廠家又開始把自己手中的經(jīng)銷權(quán)再度下放給經(jīng)銷商。在經(jīng)過了一輪：找總代理--到自建終端，自產(chǎn)自銷--再到把經(jīng)銷權(quán)交還給經(jīng)銷商。廠家的經(jīng)營思路似乎又回歸到了起點。究竟為什么會這樣？這是否意味著廠家經(jīng)營思路的倒退呢？
　　任何一件事的產(chǎn)生，必有其“根源”。很多廠家之所以會主動放棄經(jīng)銷權(quán)，并將其下放給經(jīng)銷商，也自有其放棄的道理。我們不能單從字面的理解來評判“堅守”和“放棄”的對錯，而應(yīng)運(yùn)用市場價值標(biāo)準(zhǔn)來衡量。其實，不論是廠家的自主經(jīng)營，還是找經(jīng)銷商，都是各有其利弊的。而最終讓廠家做出放棄自主經(jīng)營權(quán)的決定的，也是出于對利弊的權(quán)衡。也就是說，當(dāng)一個經(jīng)營行為“利”大于“弊”時，該經(jīng)營行為就是積極和有效的；否則，就屬于消及和無效的經(jīng)營行為。商品社會，任何一個經(jīng)濟(jì)組織的核心目標(biāo)都是為了——贏利。因此，其在經(jīng)營中的一切行為，也都是為了這個目的達(dá)成。然而，市場絕非“世外桃園”，機(jī)遇總是與風(fēng)險并存。廠家要想有好的市場表現(xiàn)和發(fā)展前景，就得學(xué)會在控制風(fēng)險的前提下贏利！
　　下面，我們就從“風(fēng)險控制”和“贏利”二方面看看廠家在把經(jīng)銷權(quán)重新下放給經(jīng)銷商后，能得到些什么？
　　資金風(fēng)險控制
　　廠家自己把貨鋪到大賣場，動輒就是上千萬的貨款壓在賣場。而且，隨著零售終端的不斷增多，廠家的資金風(fēng)險也越來越大。誰也難保證，這些賣場中會有哪些因經(jīng)營不善而關(guān)門倒閉的。而且，隨著競爭的加劇，廠家面臨的資金風(fēng)險會越來越大。而如果把終端的運(yùn)作交給經(jīng)銷商，則可以很好地控制這種資金風(fēng)險。畢竟，經(jīng)銷商取得廠家商品的經(jīng)銷權(quán)，是需要先打款后進(jìn)貨的。廠家可以通過對經(jīng)銷商資金實力的考查，來檢驗經(jīng)銷商是否具備抵抗資金風(fēng)險的能力。也就是說，廠家是拿經(jīng)銷商的錢去與賣場做生意。
　　經(jīng)營風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁
　　與市場打交道，除了資金風(fēng)險外，經(jīng)營風(fēng)險更是無處不在。市場是瞬息萬變的，而市場的每一次變化，都會將廠家置身于新的經(jīng)營風(fēng)險之中。尤其是在全球經(jīng)濟(jì)形式不景氣的大背景下，廠家的經(jīng)營風(fēng)險就更大了。這時，如果把經(jīng)營權(quán)重新下放給經(jīng)銷商，廠家可以通過將經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而減輕自身的經(jīng)銷風(fēng)險。畢竟，經(jīng)銷商是拿錢買貨，而從提貨、運(yùn)輸、送貨、銷售、耗損、結(jié)款，這一系列環(huán)節(jié)所存在的經(jīng)營風(fēng)險，都落到了經(jīng)銷商身上。廠家則可以集中精力抓生產(chǎn)做服務(wù)促銷售。
　　團(tuán)隊成本轉(zhuǎn)移
　　眾所周知，廠家自建銷售終端和網(wǎng)絡(luò)，是需要通過組建銷售團(tuán)隊、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，才能實現(xiàn)的。而網(wǎng)絡(luò)的搭建和人員的招聘，都是要花費(fèi)成本的。而且，對這些銷售網(wǎng)點和團(tuán)隊實施遠(yuǎn)程管理，也需要廠家擁有一定的定管理設(shè)備和管理手段。這些都需要廠家花費(fèi)大量的精力、時間和成本。而一旦廠家把這些銷售網(wǎng)點的組建交給經(jīng)銷商。由經(jīng)銷商利用自己現(xiàn)有的團(tuán)隊來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搭建和終端操作，便可以大大降低其經(jīng)營成本。畢竟，經(jīng)銷商手上擁有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，也有固定的人員和設(shè)備。利用經(jīng)銷商手上的這些現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)和人員，不但可以大大地縮短廠家自行搭建銷售網(wǎng)絡(luò)、招聘人員所需要的時間，也能夠降低費(fèi)用成本。
　　技術(shù)手段的借力
　　對于一些中小型生產(chǎn)企業(yè)來說，由于他們的主要精力都放在了新產(chǎn)品研發(fā)上。因此，對如何開發(fā)渠道，如何操作市場往往并不清楚。再加上中國From EMKT.com.cn地域文化差異性極大，僅一套方案往往并不適用于全國市場，必須與當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行對接。由于廠家對于如何組建銷售網(wǎng)絡(luò)，如何與賣場打交道？這些十分專業(yè)的知識往往十分欠缺。并不具備自主開發(fā)渠道，組建銷售終端的能力。而許多經(jīng)銷商手上都擁有固定的銷售渠道。而且，由于他們對當(dāng)?shù)厥袌鍪至私?，在?dāng)?shù)厥袌鰮碛辛己玫馁Y信和人脈關(guān)系。讓他們代理廠家的產(chǎn)品，往往比讓廠家在當(dāng)?shù)刈越ㄤN售終端，操作起來更容易，成本也更低。
　　當(dāng)然，是自己做，還是交給經(jīng)銷商做，各個企業(yè)會有自己不同的考慮，所以，沒有最好的，只有合適的。企業(yè)要根據(jù)自身的情況做合適的選擇，因為選對了作業(yè)模式，才會有好的銷售業(yè)績，方向不對，怎么做都難出效果。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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