明確壓貨對象

　把貨壓給“誰”？如果還走傳統(tǒng)的壓貨老路把貨壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商定然會我行我素，不按企業(yè)意愿開展?fàn)I銷。因此，企業(yè)應(yīng)該探索新的壓貨渠道模式：協(xié)助一級商制定策略向二批壓貨、向終端店和團(tuán)購單位壓貨。前提是，經(jīng)銷商和二批商具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋及配送和營銷能力；有人員隊伍、資金實(shí)力強(qiáng)；與企業(yè)合作良好，愿意與企業(yè)配合，容易管控；在當(dāng)?shù)劁N量大，較少跨區(qū)域銷售。如果經(jīng)銷商和二批商是扶不起的阿斗，再好的思路與資源都沒有用。

　1、將貨壓給二批和零售終端

　旺季前壓貨就是要將一級商和企業(yè)的倉庫騰空，讓更多的網(wǎng)點(diǎn)借助企業(yè)的壓貨政策將貨物進(jìn)行快速分流，讓更多的消費(fèi)者能夠因此消費(fèi)，講究的是點(diǎn)多面廣。如果僅僅是套一級商的錢，既影響了市場的正常推進(jìn)和拓展，也占用了經(jīng)銷商的正常資金周轉(zhuǎn)，最終吃虧的還是企業(yè)和經(jīng)銷商。因此，在中秋壓貨戰(zhàn)中，一級商要充分領(lǐng)會企業(yè)的意圖，不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來臨時，將貨物盡可能地進(jìn)行點(diǎn)多面廣的分流。

　2、將貨壓給團(tuán)購單位

　將貨壓給團(tuán)購單位有一個好處就是不用擔(dān)心價格體系的崩潰，而且不用擔(dān)心造成退換貨（盡管也有這種現(xiàn)象，但都是個別的）。只是現(xiàn)在的白酒品牌都在做單位、做團(tuán)購，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來越大。在將貨壓給單位時除了正常的客情維護(hù)，還要考慮-全球品牌網(wǎng)-一些利益誘惑，譬如贈品的新穎與否、贈品為誰設(shè)計，該考慮單位里哪幾個關(guān)鍵人物等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價格戰(zhàn)，不但于事無補(bǔ)，可能還會帶來副作用，因?yàn)槟鷮⑵渲械睦骀湕l打斷了，沒有了價格支撐，贈品從哪里來？ 所以將貨壓給單位一定要設(shè)計好各個環(huán)節(jié)的利益，不要去做那種既得罪人自己又不占便宜的事情。

　3、將貨壓給B、C類酒店

　B、C類酒店是旺季前壓貨的重要目標(biāo)，選擇適合這些酒店銷售的產(chǎn)品來做壓貨活動才會吸引酒店的參與。壓貨的贈品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈品相同。同時，針對酒店的壓貨可以將力度適當(dāng)拉大，比商超力度略大一些即可，壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯(lián)手搞鬼。因?yàn)槊總€酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個信息透露給自己的供貨商或其他渠道，供貨商和其他渠道貪圖利益有時也會反過來請酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向其他渠道，砸壞了市場價格。因此，一定要控制貨物數(shù)量，了解該酒店的月度生意和真實(shí)銷售情況，然后來進(jìn)行貨物分配。

制定合理的壓貨策略

　“壓貨”是策略，講究的是系統(tǒng)，注重的是創(chuàng)新，但是很多企業(yè)壓貨還是一招一式的所謂“點(diǎn)子”，壓貨技巧只能算雕蟲小技，理解壓貨的重要意義，科學(xué)、適量壓貨，創(chuàng)新營銷思維才是最重要的。

　不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合經(jīng)銷商、二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的經(jīng)銷商、二批商和終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對渠道成員不但形不成激勵，還會導(dǎo)致很多不良壓貨現(xiàn)象，如砸價、竄貨的現(xiàn)象。

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