A、一個核心：從生意的“核心“角度出發(fā)

　　你對經(jīng)銷商的作用是什么？就是能讓他的生意不斷發(fā)展，賺更多錢，你所做的一切都應該圍繞這個核心進行，否則，扯得再多，最后都是無用功。

　　長遠和短期的目標相結合。做產(chǎn)品賺錢，這是最基本的，但不能天天算這個帳，每個產(chǎn)品一定要賺錢可能很難做到，但總體一定的賺錢的，因為每個產(chǎn)品承擔的地位和角色都不一樣，有的是為了做量，有的是為了做形象，還有的可能僅僅為了起到渠道滑潤作用?！　?

　　長遠來看，是建立經(jīng)銷商的聲譽，品牌和渠道關系，為將來更大的發(fā)展服務。　　

　　B、四大關鍵：　　

　　其一、會算賬

　　算小賬。做你的產(chǎn)品經(jīng)銷商賺錢嗎？這個問題看似簡單，實際上并非每個主管能把握好。例如，一個經(jīng)銷商說，做你們的產(chǎn)品不賺錢，一個月的毛利只有幾萬塊，凈利潤還要再減去一半你該怎么跟經(jīng)銷商算賬？溝通之后發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商基本沒有做終端，市場基礎極差，所有產(chǎn)品的銷售靠往外倒貨，分銷渠道看似很多，實際上都是能賣就賣，沒有管理、服務和維護。對于這樣的情況，我們怎么辦？應該這樣跟他溝通：首先，扎實的做好市場，有重點的把產(chǎn)品做到終端去是提升利潤，也可以協(xié)助分銷商建立可控的網(wǎng)絡，這是穩(wěn)定價格的最佳手段。我們的經(jīng)驗是：越是基礎好的市場，價格最穩(wěn)定，價格也最高；其次，二批渠道不是用來拋貨的，而是輻射經(jīng)銷商做不到的區(qū)域，借助分銷的力量實現(xiàn)產(chǎn)品的正常流轉(zhuǎn)，要學會穩(wěn)定、控制和促動分銷網(wǎng)絡，再次，不賺錢？低價拋貨，你給再多的支持也是無底洞，經(jīng)銷商做其他產(chǎn)品，如一線大品牌庫存壓力有多大，占用了多少資金，一旦風吹草動，風險可謂巨大，機會成本也很高?！　?

　　算大帳。從投資回報率來看，而不僅僅看毛利。大品牌是有較大銷量，利潤高的產(chǎn)品也確實讓經(jīng)銷商看到量少利大。但實際上可能是表面現(xiàn)象。我們可以用經(jīng)銷商ROI盈利模型來說明：經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）=年利潤或年均利潤/投資總額×100%。經(jīng)銷商ROI指的是經(jīng)銷商將資金投入在我們的產(chǎn)品上所獲得的單位回報，即投資的效率問題。ROI（投資回報率）＝稅后凈利÷資產(chǎn)總額＝銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。也就是我，經(jīng)銷商投入了多少在各個產(chǎn)品上，周轉(zhuǎn)率是多少？這樣就可以得出整個回報。

　　從生意布局看，你企業(yè)和產(chǎn)品在他的生意中是一個什么角色，配角也不一定沒有亮點。經(jīng)銷商把你的產(chǎn)品當成什么很重要，整合資源的平臺、塑造影響力的手段、牽制其他競品的方式，分擔風險總會找到一個經(jīng)銷商還在繼續(xù)做你產(chǎn)品的充分理由。

　　其二、有效溝通

　　尊重，只有在內(nèi)心真正把別人放在一個平等地位進行溝通，才會有效果。不要高高在上，也不能俯首帖耳，這是最基本的原則。有效溝通不是無休止的討論和重復，有效溝通是明確雙方的需求，并界定問題，找到雙方的平衡點和表面需求后面的真實需求?！　?

　　讓別人明白你在干什么，也要明白對方的位置，以及他們在這個流程中能干什么，必須的配合的形式的配合，很多時候，做事都會有一個流程。　　

　　

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