工業(yè)品企業(yè)市場部，三化與三中心

 作者：葉敦明    378

有一些工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量、客戶口碑、服務(wù)意識(shí)，都達(dá)到了一定的水準(zhǔn)。初具規(guī)模后，自然就想到了突破式發(fā)展。區(qū)域、行業(yè)、大客戶，成了主要突破口。若單靠之前的慢慢積淀，新市場開發(fā)的力度就會(huì)顯得單薄。千斤重?fù)?dān)，就只能由銷售部獨(dú)挑。葉敦明認(rèn)為，欲謀求突破式發(fā)展的工業(yè)品企業(yè)，必須要成立市場部。借市場之力，揚(yáng)企業(yè)風(fēng)帆，方為王道。

要成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力中心，市場部還有很遠(yuǎn)的路要走。特別是實(shí)力有限的中小工業(yè)企業(yè)，市場部也就三五條槍，市場推廣預(yù)算也不多。精打細(xì)算、步步為營，就成了市場部生存和發(fā)展的準(zhǔn)則。在服務(wù)一家銷售額億元規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)時(shí)，葉敦明提出了“三化”構(gòu)思，為客戶企業(yè)市場部指明了明確的三個(gè)發(fā)展階段。

形象化，市場部第一發(fā)展階段的要?jiǎng)?wù)。埋頭銷售，素面朝天，是很多工業(yè)品企業(yè)的通病。只有深入了解的人，才會(huì)信任你、喜歡你，這樣的品牌，是構(gòu)建在人際化傳播的基礎(chǔ)上?？扇羰窍氪蛉胄滦袠I(yè)、新區(qū)域時(shí)，這種“厚實(shí)型品牌”就顯得過于滯后。所以，形象化再造，是市場部的第一要?jiǎng)?wù)。根據(jù)葉敦明的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)心得：品牌卡位戰(zhàn)略、品牌化銷售工具，是形象化再造的主要內(nèi)容。

推廣化，市場部第二發(fā)展階段的要?jiǎng)?wù)。嶄新的品牌形象，承載了企業(yè)的全新戰(zhàn)略夢想。葉敦明認(rèn)為，厚積薄發(fā)之后，工業(yè)品企業(yè)必須借力深度傳播。所謂深度傳播，是指傳播信息的精深與傳播渠道的直效。若想信息精深，就要抓住五種品牌與三種傳播對(duì)象的核心點(diǎn)。若要渠道直效，就必須深諳三種傳播類型的精髓，并要對(duì)傳播行業(yè)媒體進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用，且要全心擁抱網(wǎng)絡(luò)媒體，走出行業(yè)小天地。

營銷化，市場部第三發(fā)展階段的要?jiǎng)?wù)。新產(chǎn)品研發(fā)、新行業(yè)圈定、新型營銷模式，是營銷化的內(nèi)在要旨。品牌形象、市場推廣，只是企業(yè)當(dāng)前營銷內(nèi)功的外化傳播。而到了營銷化這個(gè)階段，工業(yè)企業(yè)的市場部，可就要從內(nèi)功修煉做起。贏利模式創(chuàng)新，是奠定行業(yè)領(lǐng)先地位的前提，也是中小工業(yè)企業(yè)走向強(qiáng)大的必由之路。

葉敦明
 工業(yè)品 市場部 三化 化與 三中 工業(yè) 中心 市場 企業(yè)

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