終端：細(xì)節(jié)決定銷(xiāo)量
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“終端”是我研究的四大營(yíng)銷(xiāo)課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣(mài)場(chǎng)終端走訪(fǎng)中，我發(fā)現(xiàn)，很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴(yán)重，甚至導(dǎo)購(gòu)員都嚴(yán)重同質(zhì)化了。
怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)中更勝一籌呢？唯有細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定銷(xiāo)量。
一本說(shuō)明書(shū)
在北京的某大中電器，洗衣機(jī)品牌擺在同一個(gè)大廳內(nèi)。我和妻子打算挑選一臺(tái)新洗衣機(jī)。每當(dāng)我們走近一個(gè)品牌，負(fù)責(zé)該品牌的導(dǎo)購(gòu)員就積極地迎上來(lái)介紹他們的主打產(chǎn)品。看了一溜，我們相中了兩個(gè)品牌，但是在兩個(gè)品牌中難以抉擇。
選價(jià)格便宜的吧？這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)格是一樣的。
選容量大，材質(zhì)好的吧？這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品容量及材質(zhì)也是一樣的。
選知名度高的吧？這兩個(gè)品牌的知名度也是在一個(gè)檔次。
那選態(tài)度最好的導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品吧？偏偏兩家品牌的導(dǎo)購(gòu)員都受到了嚴(yán)格的訓(xùn)練，她們的笑臉都是溫暖的，態(tài)度都是熱情的，介紹也都是一絲不茍的。
而且，這兩家的洗衣機(jī)只隔一人寬的過(guò)道，兩名導(dǎo)購(gòu)員小姐熱情地招呼，讓我們不知所措。買(mǎi)哪家的好呢？妻子發(fā)話(huà)了，“小姐，麻煩您給我們說(shuō)明書(shū)看看？”一家馬上拿出了
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