從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷售人員的五重視野
作者：葉敦明 545
2、結(jié)果導(dǎo)向型
此類銷售人員有個(gè)共同特點(diǎn)：從事工業(yè)品銷售工作時(shí)間不長(zhǎng)，銷售壓力大，把控能力弱，期望完成現(xiàn)實(shí)的任務(wù)之后，再謀求下一步發(fā)展質(zhì)量。說白了，他們屬于“新兵蛋子"類型?！ ?
結(jié)果導(dǎo)向型的角色認(rèn)知可細(xì)分為三個(gè)子類型。第一，賣出產(chǎn)品、讓客戶成為長(zhǎng)期伙伴。第二，銷售是看結(jié)果的工作，結(jié)果體現(xiàn)價(jià)值，通過銷售成果體現(xiàn)自身價(jià)值。第三，賣出產(chǎn)品，維系關(guān)系，創(chuàng)造更多訂單。產(chǎn)品、銷量，是他們的關(guān)鍵詞，客戶關(guān)系是產(chǎn)品銷售的同義詞，如果沒有看得見的銷售機(jī)會(huì)，客情關(guān)系也會(huì)被棄之一旁。
在他們眼中，銷售工作是殘酷的，若是業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，無論多么努力，都是白搭。銷售業(yè)績(jī)好的時(shí)候，自然樂不可支。業(yè)績(jī)差的時(shí)候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數(shù)。然而，工業(yè)品銷售的周期長(zhǎng)、打交道對(duì)象廣、對(duì)手出招多，單憑一招半式就想獲勝，要么是白日做夢(mèng)，要么就是在價(jià)格、付款條件等方面一讓再讓，銷售任務(wù)是完成了，但公司的銷售政策也被攪得亂七八糟?！ ?
3、過程控制型
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