筆者曾經(jīng)觀看大型系列連續(xù)劇《長征》，在第七集，英明的毛澤東審時(shí)度勢，在危急關(guān)口，果斷提出放棄中央紅軍原有作戰(zhàn)計(jì)劃，改向敵人力量薄弱的貴州前進(jìn)的主張，從而避實(shí)就虛，獲得了此次戰(zhàn)役的最后勝利。把它與我們的營銷工作聯(lián)系起來，那它帶給我們的營銷啟示就是，在運(yùn)作市場時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長避短，巧打策略戰(zhàn)，通過找準(zhǔn)競爭對(duì)手的“短板”，從而有的放矢，方向精準(zhǔn)，在瞄準(zhǔn)利基市場即縫隙市場的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)作戰(zhàn)，進(jìn)而找到一片屬于自己的藍(lán)海。

　　利基市場（英文NicheMarketing），是指在市場中通常被大企業(yè)或者競爭對(duì)手所忽略的某些細(xì)分市場。20世紀(jì)80年代，美國商學(xué)院的學(xué)者們將這一詞引入市場營銷領(lǐng)域。這里還牽扯到一個(gè)利基戰(zhàn)略，所謂利基戰(zhàn)略，就是指企業(yè)根據(jù)自身所特有的資源優(yōu)勢，通過專業(yè)化經(jīng)營來占領(lǐng)這些市場，從而最大限度的獲取收益所采取的競爭戰(zhàn)略。它的最大特點(diǎn)，就是選擇一個(gè)細(xì)分的市場以及消費(fèi)群體，從而獲得最大化的邊際收益。

　　在現(xiàn)實(shí)市場操作當(dāng)中，雖然一些企業(yè)在很多區(qū)域市場取得了不俗的業(yè)績，并將之發(fā)展成為了自己的根據(jù)地市場，但任何企業(yè)都會(huì)存在一些薄弱的區(qū)域或渠道短板，甚至存在一些未開發(fā)的區(qū)域或市場，因此，在這些區(qū)域，作為弱勢者或后來者的企業(yè)能否在資源不是極為充足的情況下，找到競爭對(duì)手的薄弱之處，也即找到利基市場，從而快速切入、分得市場一杯羹，便是各級(jí)營銷人員所要做的首要任務(wù)，那種認(rèn)不清市場的形勢，盲目跟風(fēng)、盲目投入、盲目以硬碰硬的做法，無異于以卵擊石，最后必然是費(fèi)用也投入了，但卻是出力不討好，致使費(fèi)用打了水漂。正確的做法應(yīng)該是善于找到自己的利基市場。

　　如何找到自己的利基市場呢？建議可以采用如下步驟和方法：

　　一、運(yùn)用SWOT分析法找出自己的優(yōu)劣勢。通過運(yùn)用SWOT分析法這一工具，正確地評(píng)估自己在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)劣勢，以及機(jī)會(huì)和威脅，從而便于正確的認(rèn)識(shí)自己，明確自己的努力方向。比如，以金星啤酒為例，在外省的一些待開發(fā)市場，作為金星的優(yōu)勢是：連續(xù)五年行業(yè)四強(qiáng)，中國名牌產(chǎn)品，規(guī)模以及區(qū)位優(yōu)勢明顯；劣勢是：產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度不高、品牌力整體較弱等等；機(jī)會(huì)是：行業(yè)增長速度較快，外資品牌的并購、合資等，凈化了市場環(huán)境，有利于金星更好地找到提升自己的機(jī)會(huì)；威脅是：面對(duì)當(dāng)前前有“狼”，后有“虎”的局面，金星面臨著一線品牌的擠壓以及地方品牌的沖擊。通過剖析自己，才能不盲目樂觀，從而有助于自己知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　二、運(yùn)用STP鎖定目標(biāo)市場及準(zhǔn)確定位。S-Segmenting細(xì)分市場，通過分析市場需求，然后對(duì)市場以及消費(fèi)群進(jìn)行細(xì)分；T-Targeting選擇目標(biāo)市場，通過市場細(xì)分、渠道細(xì)分、消費(fèi)者細(xì)分，從而最終鎖定自己的目標(biāo)市場以及目標(biāo)消費(fèi)群；P-positoning市場定位，根據(jù)細(xì)分市場、目標(biāo)市場選擇，從而對(duì)自己的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等進(jìn)行定位，找到自己合適的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)。因?yàn)椋魏我粋€(gè)產(chǎn)品都不可能滿足所有的消費(fèi)者，它只能適合部分消費(fèi)者，通過產(chǎn)品細(xì)分、市場細(xì)分、消費(fèi)者細(xì)分，更有利于我們找到真正的屬于我們的消費(fèi)群。比如，近兩年來，金星果啤在陜西市場通過產(chǎn)品細(xì)分、市場細(xì)分，不僅開創(chuàng)了一個(gè)全新的品類-介于啤酒和飲料的產(chǎn)品，而且還通過市場教育、消費(fèi)者教育，擴(kuò)大了自己的消費(fèi)群，讓包括司機(jī)、婦女、兒童等原來不適宜消費(fèi)啤酒的人群，也成為了產(chǎn)品的飲用者，取得了較好的市場效果。

　　三、重拳出擊，實(shí)施資源聚焦。在企業(yè)相對(duì)薄弱的區(qū)域市場，就需要采取《長征》中那種化零為整，以實(shí)擊虛以及重點(diǎn)突破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，通過集中有效資源，實(shí)施攻其一點(diǎn)、單項(xiàng)突破的做法，調(diào)集優(yōu)勢兵力，整合優(yōu)勢資源，瞅準(zhǔn)競爭對(duì)手“三寸”和軟肋以及利基市場，巧避鋒芒，迂回對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行包抄和打擊，從而取得市場競爭的主動(dòng)權(quán)，獲得市場的有利地位。

　　四、ARS營銷戰(zhàn)略管理。ARS營銷戰(zhàn)略管理，是一種區(qū)域市場滾動(dòng)銷售，就是通過先成為某一區(qū)域市場的NO.1，然后，再成為相鄰區(qū)域市場的NO.1，最終成為整個(gè)區(qū)域市場的NO.1，達(dá)到建立自己的根據(jù)地市場，以及星星之火，可以燎原的效果。該戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)的未開發(fā)的新市場以及薄弱市場，尤其關(guān)鍵和重要。因此，對(duì)這些市場，各級(jí)營銷人員可以通過整體規(guī)劃、分步實(shí)施的方式，不斷地建立樣板和旗艦市場，從而以點(diǎn)帶面、連面成片，最終成為整個(gè)銷售區(qū)域的第一品牌。

　　找到自己的利基市場，對(duì)于中小企業(yè)和營銷人員來說，是讓自己獲得快速突破和發(fā)展的良機(jī)，通過利基市場的尋找、分析和判斷，作為企業(yè)和營銷人員才能整合和優(yōu)化資源，實(shí)施區(qū)域爆破，不斷地攻克和占領(lǐng)目標(biāo)市場，讓自己不斷獲得發(fā)展的動(dòng)力與源泉，不斷取得更大的進(jìn)步。

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