2009年的某天，我給一個(gè)總部在廣州，號(hào)稱是來自法國的奶粉公司做培訓(xùn)。感覺這家公司的水平真是高呀，老板其實(shí)不是賣奶粉，而是從事文化產(chǎn)業(yè)的，或者說他用文化手法來賣奶粉。

　　其實(shí)不是賣產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品的附加價(jià)值，在很多行業(yè)早就是慣例了。我們看到那些賣酒的，不說自己賣的是酒，而賣是在文化，賣的是酒窖，賣的是歷史，賣的是人物等等。我們看到那些可樂，不是賣的是解渴，而是美國文化的感覺。我們看到礦泉水，不是賣的是水，而賣的是阿爾卑斯山。我們看到賣牛奶，不是在賣牛奶，而賣的是內(nèi)蒙古大草原。等等現(xiàn)象，在各個(gè)行業(yè)中，都有存在。

　　但這家奶粉公司，在具體操作上，非常有他的特點(diǎn)。他們除了正常的銷售管理，價(jià)格管理，終端陳列等以外。還做了個(gè)媽媽的網(wǎng)站，讓吃他們奶粉的孩子?jì)寢?，上去發(fā)發(fā)帖子，寫博客，交流育兒心得之類的，當(dāng)然上面還有很多育兒的資料。用這個(gè)辦法，他們鎖定了孩子他媽，要知道，那可是購買的決策者呀。而且大多數(shù)家庭，只有一個(gè)孩子，大多數(shù)媽媽都沒有育兒經(jīng)驗(yàn)，而老人的觀念和做法，媽媽們估計(jì)不認(rèn)同，于是這個(gè)網(wǎng)站，就擔(dān)負(fù)起教育媽媽的作用。你想想，孩子他媽有這樣的需求，在這樣的網(wǎng)站上，被不斷地洗腦，不是可以鎖定這個(gè)購買者嗎？高不高？

　　他們公司還有，專業(yè)針對(duì)店面管理的專業(yè)刊物，而且是有刊號(hào)的。這刊物每個(gè)月發(fā)行十來萬冊(cè)，讓銷售代表每個(gè)月，都給嬰幼用品店送過去，讓那些老板學(xué)習(xí)，或就這個(gè)刊物上的文章討論，或來個(gè)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。他們還和那些老板或店員征稿，這個(gè)刊物被辦成了，店員和老板的經(jīng)驗(yàn)交流手冊(cè)，個(gè)人創(chuàng)業(yè)信息手冊(cè)，重要人物采訪記錄?？锷纤行畔?，都是店員和老板關(guān)心的。在生意不忙時(shí)，估計(jì)店員或老板，都有意無意地翻看這份刊物。這樣的刊物，這樣的拜訪，這樣的翻看和培訓(xùn)，把店長(zhǎng)和店員掌控在了自己手上。高不高？

　　我們看到大多數(shù)企業(yè)，在年底開年會(huì)時(shí)，給經(jīng)銷商老板或操盤手們，上一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)大課，國內(nèi)哪個(gè)企業(yè)給經(jīng)銷商，做過系統(tǒng)的培訓(xùn)？嘴巴上說企業(yè)和經(jīng)銷商是一家，是所謂的伙伴關(guān)系，但實(shí)際上呢？連對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)都很少做，還好意思說什么伙伴？這家奶粉公司，已經(jīng)把培訓(xùn)深入到經(jīng)銷商的下家，也就是全國各地的優(yōu)秀店員上面。他們有個(gè)培訓(xùn)學(xué)院，專門來培訓(xùn)店長(zhǎng)和店員，你說厲害不厲害。這個(gè)學(xué)院有授予學(xué)員“中國育嬰師”的資格，每年那些優(yōu)秀的，賣他們產(chǎn)品好的店員，被拉到廣州，在黃埔軍校經(jīng)過培訓(xùn)，然后授予“中國育嬰師”資格，你說那些店員對(duì)公司能不忠誠嗎？高不高？

　　所以總結(jié)其來，這家公司是把互聯(lián)網(wǎng)公司的傳播能力、報(bào)刊雜志的文字能力、培訓(xùn)公司的洗腦能力，整合在奶粉事業(yè)上。這樣的奶粉，還有不好銷的嗎？

　　這個(gè)世界虛的東西越來越重要了，而不是物質(zhì)的產(chǎn)品。我們買手機(jī)，很多人已經(jīng)不看什么通話質(zhì)量，使用長(zhǎng)久，保修期長(zhǎng)之類的硬指標(biāo)。而是看外觀，看顏色，更有的人看第一眼感覺，而決定購買。所以很多企業(yè)，用一個(gè)很普通的產(chǎn)品，來忽悠大眾，但有個(gè)響亮的品牌，還有被瘋狂炒做的概念，什么女人心手機(jī)，什么巧克力手機(jī)，這是哪兒跟哪兒呀，但就是好賣，你說怪不怪。大師們說國家的競(jìng)爭(zhēng)，今后就是文化的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)呢？我國的企業(yè)現(xiàn)在是靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，今后呢？恐怕靠服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，靠品牌競(jìng)爭(zhēng)，靠文化競(jìng)爭(zhēng)了吧，畢竟軟的，比硬的更有影響力，更長(zhǎng)久呀。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：