根據(jù)白酒行業(yè)目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)，“多酒種并存發(fā)展”趨勢(shì)已成定勢(shì)，尤其是啤酒、紅酒和洋酒快速成為新一代年輕群體青睞的酒種，對(duì)白酒整體消費(fèi)的沖擊逐步放大。這種態(tài)勢(shì)必然導(dǎo)致白酒整體消費(fèi)量增長(zhǎng)速度的放緩，而消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升速度同樣日趨平緩，白酒行業(yè)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期。
　　對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒品牌而言，區(qū)域消費(fèi)量增長(zhǎng)速度整體放緩，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)難以短期完成，一線和二線名酒對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“擠壓”日益加大，必然逼迫區(qū)域品牌思考“外拓”其他市場(chǎng)以求快速發(fā)展。

　　縱觀全國(guó)，川酒、徽酒板塊“外拓”起步較早較成熟；蘇酒板塊稍遲，但速度和成績(jī)驚人；鄂酒和東北酒依靠低檔在全國(guó)滲透發(fā)展；贛酒板塊僅有四特一枝獨(dú)秀；豫酒、魯酒和冀酒起步最晚成效最差，盡管魯酒曾經(jīng)依靠“廣告效應(yīng)”獲得外拓機(jī)會(huì)，但是并沒(méi)有真正從“營(yíng)銷”上落地精耕，持續(xù)發(fā)展。

　　往往起步最晚也最差的白酒板塊也最想通過(guò)“外拓”打法，來(lái)廣泛尋找機(jī)會(huì)市場(chǎng)，以此期望帶動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。比如魯酒，時(shí)至今日恐怕僅有泰山生力源依靠浙江新友十幾年的親密合作才打下如此輝煌的“外拓”成就。

　　通過(guò)參照徽酒“外拓”的相對(duì)成熟的發(fā)展模式，結(jié)合魯酒當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，我們可以進(jìn)行對(duì)比性分析。安徽則是一個(gè)典型的“白酒輸出型”市場(chǎng)，僅省內(nèi)“六朵金花”（迎駕、口子、古井、種子、皖酒、高爐家）占據(jù)半壁江山，群雄外拓在全國(guó)打下很多成熟市場(chǎng)，比如廣東、江蘇、河北等地。而山東是一個(gè)典型的“白酒輸入型”市場(chǎng)，省內(nèi)過(guò)10億的白酒企業(yè)較少，省內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不飽和、不成熟、不理性，由于整體抵抗力較弱而被外來(lái)品牌瘋狂擠占。另外由于魯酒板塊整體薄弱，具備到其他省份“外拓”實(shí)力的品牌不多，各區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌很難形成省外“外拓合力”。其次可見(jiàn)，魯酒擴(kuò)張戰(zhàn)略必然是先省內(nèi)后省外，省內(nèi)的機(jī)會(huì)大于省外，難度小于省外。

　　對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)論在省內(nèi)進(jìn)行區(qū)域“外拓”還是省外“外拓”的發(fā)展模式，若想成功，那么必須關(guān)注以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，否則失敗是這些品牌注定的宿命。

　　第一、選點(diǎn)，針對(duì)不同的市場(chǎng)類型，制定不同的戰(zhàn)術(shù)打法。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌首要選擇相對(duì)成熟的、比較合適的“外拓市場(chǎng)”，比如魯酒品牌可以選擇泰山特曲耕耘成熟的杭州市場(chǎng)，采取“跟隨策略”尋求“省外外拓”發(fā)展，淄博區(qū)域的品牌可以采取“省內(nèi)外拓”跟隨扳倒井拓展東營(yíng)市場(chǎng)等。外拓市場(chǎng)的類型決定不同的戰(zhàn)術(shù)打法，比如機(jī)會(huì)型市場(chǎng)可以采取“滲透策略”和游擊戰(zhàn)，發(fā)展型市場(chǎng)可以根據(jù)企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)占有率采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”，問(wèn)題型市場(chǎng)可以考慮鎖定“細(xì)分渠道”實(shí)施“側(cè)翼攻擊”策略，而不同的策略和戰(zhàn)術(shù)打法必須匹配一定的資源。

　　第二、選品，針對(duì)不同的市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合。區(qū)域品牌實(shí)施“外拓”市場(chǎng)之前最好是能充分理解市場(chǎng)，給市場(chǎng)一個(gè)精確的定位，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和消費(fèi)習(xí)慣，開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品包裝，并形成合適的產(chǎn)品組合。比如浙江市場(chǎng)淡季很漫長(zhǎng)、酒低度、口感柔和、半斤裝、時(shí)尚感將強(qiáng)、消費(fèi)較理性、婚慶渠道占據(jù)重要地位，魯酒外拓浙江市場(chǎng)必須做好充分的研究。同時(shí)在產(chǎn)品組合上，明確各個(gè)產(chǎn)品的定位和使命，比如開(kāi)發(fā)不同的形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品、細(xì)分渠道產(chǎn)品（婚慶）等進(jìn)行不同的組合，結(jié)合經(jīng)銷商的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

　　第三、選商，二流的品牌加上一流的經(jīng)銷商，等于一流的市場(chǎng)。這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌“外拓”首選是找到一個(gè)合適的經(jīng)銷商，未必一定是大經(jīng)銷商。當(dāng)然企業(yè)也可以考慮成立分公司或辦事處直接操盤“外拓市場(chǎng)”，但這種難度非常大，尤其是省外市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)類型和定位，制定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，比如根據(jù)經(jīng)銷商的合作態(tài)度、渠道現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)能力、發(fā)展規(guī)劃等標(biāo)準(zhǔn)，共同制定市場(chǎng)相對(duì)長(zhǎng)期的成長(zhǎng)規(guī)劃，共同培育市場(chǎng)，共同收益。很多區(qū)域品牌在外拓市場(chǎng)的時(shí)候，不加選擇的尋找經(jīng)銷商合作，我不認(rèn)同這種“進(jìn)門便是客”“貪多求快”的一貫做法。

　　第四、點(diǎn)將，區(qū)域品牌外拓不能沒(méi)有人才和隊(duì)伍，領(lǐng)兵打仗關(guān)鍵還看一將之才如何選定。如果企業(yè)沒(méi)有合適的將才人選去拓展市場(chǎng)，那么我建議這樣的企業(yè)就不要急于“外拓”。人可以搞好一個(gè)市場(chǎng)，亦可以敗壞一個(gè)市場(chǎng)，所以人才是關(guān)鍵。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌在選擇外拓戰(zhàn)略的時(shí)候，必須基于企業(yè)內(nèi)部選拔優(yōu)秀的人才擔(dān)負(fù)外拓重任，也可以考慮“外拓突擊隊(duì)”，培養(yǎng)和孵化外拓退伍，然后分拆開(kāi)來(lái)拓展更多的外圍市場(chǎng)。例如龍江家園酒的市場(chǎng)突擊隊(duì)建設(shè)和三得利商學(xué)院的人才輸出機(jī)制，有效保障三得利酒業(yè)外拓全國(guó)市場(chǎng)的人才保障。

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