第一次拜訪經銷商時的后路準備

 作者：潘文富    325

做生意不是你死我活的打仗，沒必要非得一往直前，破釜沉舟，不達目的誓不罷休。生意最終要的是利潤，在雙方的合作中，可以直行，也可以迂回，還可以以退為進，必要時也可以放棄。廠家找經銷商也是做生意，大家有錢賺才是最終目的，在經銷商的開發(fā)階段，作為廠家業(yè)務經理，不是以成功開發(fā)經銷商為目的，而是以找到能確保雙方都得利的合作伙伴才是目的。
　　當然了，絕大多數(shù)廠家業(yè)務經理都希望在經銷商開發(fā)階段順順利利，最好是首次與經銷商見面就直接談妥合作，簽字打款一個小時內全部搞定……但開發(fā)工作可沒那么多的一帆風順，在第一次會面時往往就能出現(xiàn)卡殼或是冷場的情況，導致無法接著談下去，即便是下次想找時間再溝通一次，怕也是沒機會了。所以，在無法確定首次見面就一定能確保談判效果的情況下，就得為下次的繼續(xù)接觸和溝通留條后路了，當然，這留后路得提前設計，提前準備，以備不時之需。
　　首先我們要明確這留后路的目的：
　　1. 保留下次見面的機會，尤其在遇到一些當時經銷商心情不好，有其他人在場，廠家業(yè)務經理自己沒發(fā)揮好，或是廠家有變化等情況；
　　2. 保留今后合作的機會；
　　3. 保留通過經銷商幫著再介紹其他經銷商的機會；
　　4. 起到該經銷商在當?shù)厥袌霾簧⒉截撁孑浾摰淖饔谩?/span>
　　留后路的方法：
　　1、話別說死
　　有些硬梆梆的傻話別說，例如：市場馬上就要啟動，我們這次就是要確定經銷商的；我們本月內一定要啟動本地市場的，市場機會不能等，或是在第一次就溝通合作細節(jié)等等。這些話放出來后，也就是把廠家業(yè)務經理的后路也給斷了。
　　2、留下次見面的機會
　　筆者在前面的文章中特別強調，首次拜訪經銷商可別帶廠家的資料去。其中一個目的就是為后面的見面留個機會，第一次見面沒帶資料，那么，在后期就可以以送資料的名義，再次接觸經銷商。
　　3、特意留出感謝對方的機會
　　在首次拜訪經銷商時，自然要聽取不少經銷商對本地市場的介紹，這些介紹信息對廠家的市場開發(fā)工作具備一定的價值，至少經銷商老板是這么認為的。這得要順應經銷商老板的想法，在首次見面之后，準備些廠家所在地的本地特產，贈送給經銷商，表面理由就是感謝首次拜訪時，經銷商老板提供了許多有價值的資料，這不又創(chuàng)建了一次見面和接觸的機會。并且，經銷商在收到廠家的禮品后，出于感謝，要么是恢復合作溝通，要么會給廠家業(yè)務經理在當?shù)亟榻B個條件合作的同行，最起碼，經銷商很少會釋放對廠家不利的負面輿論。
　　4、在研發(fā)狀態(tài)的新產品
　　首次與經銷商談到產品時，廠家業(yè)務經理別一口氣把自家所有產品和盤托出。而是先亮出一部分，保留一些新產品或是有特色的產品，在介紹時模糊帶過，只說是在研發(fā)中的新產品，等正式出品后，再帶給經銷商看看，下次給經銷商送新產品過來，也是次接觸機會。
　　5、廠家人員的出場
　　首次拜訪的廠家人員中，職務級別不能太高，目的就是給更高級別領導的出現(xiàn)留下機會。當然要當場告知經銷商，原定某某經理要來，但有事耽擱了，下次他專程來拜訪你云云。萬一普通業(yè)務人員首談失利，高級別的業(yè)務經理還可以以上次未到場的名義再來約見一次，設法補救。
潘文富
潘文富潘文富，管理資源網專欄人物，經銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編
 經銷商 后路 拜訪 經銷 第一 準備 一次

擴展閱讀

公司的核心是老板，老板的核心是思想。若是老板的思想固束了，甚至是僵化了，公司也就進入停滯狀態(tài)了，接下來，就看公司的底子有多厚，吃老本還能吃多少年。在計劃經濟時代，遇到問題就托關系找人來解決問題。在市場

  作者：潘文富詳情

經銷商的主要盈利模式，就是靠產品的進銷差價賺錢。按說，每個產品都要賺錢的，只是賺多賺少的區(qū)別而已。理論上來說，產品賣得越多，老板也應該賺得越多。但事實上會有兩個問題：1.增量不增利。甚至是倒掛，也就是

  作者：潘文富詳情

對于經銷商來說，基于產品經銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經銷商的銷售業(yè)績，而終端質量則是決定了經銷商的利潤?？偠灾K端售點，就是經銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經銷商群體是整齊劃一的，幾百個經銷商就是幾百種樣子，各經銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經營水平等指標千差萬別。這也是經銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經銷

  作者：潘文富詳情

早期的經銷商幾乎都是產品驅動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

  作者：潘文富詳情

招商工作，更多是廠家招商業(yè)務人員親自上門搞定的，而且是多次上門。具體是怎么搞定的？談啊，反復談，所以說，這招商的技術，乃至銷售的技術，本質是溝通的技術。招商過程中的溝通，不是單向的介紹，還得要解答經銷

  作者：潘文富詳情

版權聲明：

本網刊登/轉載的文章，僅代表作者個人或來源機構觀點，不代表本站立場，本網不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網部分文章來源于其他媒體，本網轉載此文只是為 網友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓經驗，不是直接以贏利為目的，版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網相關內容侵犯了您的權益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有