9. 問題說明：經(jīng)銷商做活動(dòng)，理由可能很多，但實(shí)際上在廠家看來，可能都是一樣的，假如不了解廠家的戰(zhàn)略方向和主要的困惑難點(diǎn)，一味按照自己的設(shè)計(jì)去做市場(chǎng)活動(dòng)，永遠(yuǎn)無(wú)法得到廠家的關(guān)注和真正的支持。競(jìng)爭(zhēng)到這種程度，營(yíng)銷無(wú)論同質(zhì)還是過度都最終使企業(yè)和經(jīng)銷商面臨兩難境地：不做是等死，做了是找死。廠家要關(guān)心經(jīng)銷商的生意質(zhì)量，而經(jīng)銷商也要去關(guān)心廠家的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向。

10. 遭遇可能性和遭遇頻率

遭遇可能性：100%。

遭遇頻率：幾乎每個(gè)經(jīng)銷商每年都會(huì)接幾個(gè)新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品普遍面臨終端的動(dòng)銷與旺銷難題，終端是個(gè)無(wú)底洞，所以才有許多經(jīng)銷商掉進(jìn)去。

11. 案例

為什么做了活動(dòng)也不見旺銷呢？

三嘉副食品公司代理一款保健啤酒，銷售老不見起色，正趕上世界杯，于是就與一家較大的酒吧簽定合同，在世界杯期間為其配置2個(gè)促銷小姐，并制作了兩個(gè)大的產(chǎn)品氣模以及相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品海報(bào)，把整個(gè)酒吧裝飾的紅紅火火。

經(jīng)銷商好不容易從廠家那里申請(qǐng)到政策支持，滿懷希望和信心的進(jìn)行了這場(chǎng)活動(dòng)，平時(shí)這樣的終端每個(gè)月也就消費(fèi)10箱就不錯(cuò)了，這次，三嘉的老板樂觀的估計(jì)，世界杯期間怎么也得300箱以上吧。但是最終不但銷量和預(yù)期相差太遠(yuǎn)，總共銷售了50箱?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)由于沒有進(jìn)行相關(guān)的安全管理，和完善的流程控制，結(jié)果不是有人受傷，就是活動(dòng)過程混亂，獲獎(jiǎng)的人沒有拿到獎(jiǎng)，結(jié)果被以商業(yè)欺詐罪名告給消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

更有甚者，由于給這家終端以特殊的支持和價(jià)格的傾斜，結(jié)果導(dǎo)致其他終端攀比和要挾，老板整天陪笑臉，他心里也不好受，盡管活動(dòng)有廠家的支持，但畢竟自己也投入了將近1000塊錢。結(jié)果連費(fèi)用都沒有賺回來。

關(guān)鍵是，活動(dòng)結(jié)束之后，一個(gè)月甚至連10箱酒也賣不上去了。

12. 評(píng)論

經(jīng)銷商做活動(dòng)，一般會(huì)把廠家拉進(jìn)來，廠家在市場(chǎng)開發(fā)初期是有求必應(yīng)，或者說配合是比較積極的，一旦產(chǎn)品完成上市之后，就開始轉(zhuǎn)變作業(yè)思路，從積極支持到多指標(biāo)考核和控制，經(jīng)銷商無(wú)論是要政策還是有其他的市場(chǎng)活動(dòng)都面臨廠家的五關(guān)六將的重重審核。很多經(jīng)銷商反應(yīng)，靠廠家是越來越難了。

廠家現(xiàn)在變的是不見兔子不撒鷹了，一般的支持申請(qǐng)不是杯水車薪就是被拒絕，根本沒有辦法獲得足夠的支持。另外一個(gè)方面是，廠家和經(jīng)銷商在終端和區(qū)域拓展上都遇到了前所未有的同質(zhì)化壓力，不是廠家吝嗇了，是經(jīng)銷商總是用同樣的套路去陳述不一樣的結(jié)果，廠家厭煩了。

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