9. 問題說明：經銷商做活動，理由可能很多，但實際上在廠家看來，可能都是一樣的，假如不了解廠家的戰(zhàn)略方向和主要的困惑難點，一味按照自己的設計去做市場活動，永遠無法得到廠家的關注和真正的支持。競爭到這種程度，營銷無論同質還是過度都最終使企業(yè)和經銷商面臨兩難境地：不做是等死，做了是找死。廠家要關心經銷商的生意質量，而經銷商也要去關心廠家的業(yè)務戰(zhàn)略方向。

10. 遭遇可能性和遭遇頻率

遭遇可能性：100%。

遭遇頻率：幾乎每個經銷商每年都會接幾個新產品，這些新產品普遍面臨終端的動銷與旺銷難題，終端是個無底洞，所以才有許多經銷商掉進去。

11. 案例

為什么做了活動也不見旺銷呢？

三嘉副食品公司代理一款保健啤酒，銷售老不見起色，正趕上世界杯，于是就與一家較大的酒吧簽定合同，在世界杯期間為其配置2個促銷小姐，并制作了兩個大的產品氣模以及相當的產品海報，把整個酒吧裝飾的紅紅火火。

經銷商好不容易從廠家那里申請到政策支持，滿懷希望和信心的進行了這場活動，平時這樣的終端每個月也就消費10箱就不錯了，這次，三嘉的老板樂觀的估計，世界杯期間怎么也得300箱以上吧。但是最終不但銷量和預期相差太遠，總共銷售了50箱?；顒蝇F場由于沒有進行相關的安全管理，和完善的流程控制，結果不是有人受傷，就是活動過程混亂，獲獎的人沒有拿到獎，結果被以商業(yè)欺詐罪名告給消費者協(xié)會。

更有甚者，由于給這家終端以特殊的支持和價格的傾斜，結果導致其他終端攀比和要挾，老板整天陪笑臉，他心里也不好受，盡管活動有廠家的支持，但畢竟自己也投入了將近1000塊錢。結果連費用都沒有賺回來。

關鍵是，活動結束之后，一個月甚至連10箱酒也賣不上去了。

12. 評論

經銷商做活動，一般會把廠家拉進來，廠家在市場開發(fā)初期是有求必應，或者說配合是比較積極的，一旦產品完成上市之后，就開始轉變作業(yè)思路，從積極支持到多指標考核和控制，經銷商無論是要政策還是有其他的市場活動都面臨廠家的五關六將的重重審核。很多經銷商反應，靠廠家是越來越難了。

廠家現在變的是不見兔子不撒鷹了，一般的支持申請不是杯水車薪就是被拒絕，根本沒有辦法獲得足夠的支持。另外一個方面是，廠家和經銷商在終端和區(qū)域拓展上都遇到了前所未有的同質化壓力，不是廠家吝嗇了，是經銷商總是用同樣的套路去陳述不一樣的結果，廠家厭煩了。

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