前言

商業(yè)計劃書并不是數字和作文比賽，創(chuàng)業(yè)者應該了解、投資人最關心哪些重點，并學會用他們的語言說話。

近幾年來，也看過不下數百份由創(chuàng)業(yè)者撰寫的商業(yè)計劃書后，不禁搖頭嘆息。如果要打分的話，從最低一分到最高十分，這些商業(yè)計劃書的評分頂多打三分。

事實上，大部分商業(yè)計劃書里面全是財務數字，卻沒有投資人真正想要知道的東西。創(chuàng)業(yè)者提出的商業(yè)計劃書，雖然目的是“要錢”但內容絕不能悖離事實。

其實，投資人都很聰明，并不會被花花綠綠的圖表及密密麻麻的預測數字所欺騙。

例如：投資人都很清楚，創(chuàng)業(yè)者面臨太多的不確定，根本不可能準確預測未來的收益。因此翻到這一部分，投資人通常略過不看。但他會想要知道創(chuàng)業(yè)者需要多少資本，及需要多久時間，達成創(chuàng)業(yè)目標。偏偏這些資訊在一般商業(yè)計劃書里找不到。

投資人也很關心特定事業(yè)的關鍵因素。如果創(chuàng)業(yè)者想要制造產品，投資人對產能特別重視；如果出版雜志，重點是續(xù)訂率；如果是電腦軟件，關鍵是銷售通路。損益平衡點及現金流量預測，也是投資人最關心的兩個重要。可惜創(chuàng)業(yè)者似乎均未搔到癢處。當然就沒有辦法讓投資人很爽快地答應出錢。

根據我們的實務經驗，想要讓投資人得到深刻的印象，創(chuàng)業(yè)者必須學會使用他們的語言。

投資人最關心的四個重點，一定要在計劃書說清楚，不能有任何遺漏。以下是我們提出的建議，值得有心開創(chuàng)新事業(yè)的人作為撰寫商業(yè)計劃書的重要參考：

重點一：人

你不得不承認，投資人對由哪些人負責新事業(yè)一定會感到好奇，也很關心。就人的部分而言，投資人關心的方向可分為：

他們知道什么？
他們認識什么人？
別人對他們了解多少？

投資人希望創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計劃書一開始所附的履歷表中，能解答他們心中的疑問。這些疑問包括：

□ 創(chuàng)業(yè)者的來歷如何？
□ 他們受過什么樣的教育？
□ 他們在哪些公司服務過？負責人是誰？
□ 他們過去有過哪些成就，包括事業(yè)上及個人的成就？
□ 他們在商場上的聲譽如何？
□ 他們的工作經驗與想要開創(chuàng)的新事業(yè)有何直接關連？
□ 他們擁有何種能力、技能及知識？
□ 面對將來創(chuàng)業(yè)的困境，他們成功的可能性如何？
□ 創(chuàng)業(yè)團隊還需要哪些人加入？
□ 他們已有吸收高水準人才的準備了嗎？
□ 如果遇到反對力量，他們有能力應付嗎？
□ 他們的個性適合處理高難度的決策嗎？
□ 他們對新事業(yè)的奉獻可能會達到什么程度？
□ 他們創(chuàng)業(yè)的動機為何？

近幾年，在國內，一般專業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資公司，平均一年收到大約1000-1500份商業(yè)計劃書。幾乎每一份都會把他們想要開發(fā)的事業(yè)描述得天花亂墜。

這些投資公司是如何取舍的呢？答案是“執(zhí)行能力”。

著名的創(chuàng)業(yè)投資家，也是蘋果電腦、英特爾公司當初創(chuàng)業(yè)時的主要投資人洛克曾說過這樣一句話：“我是在人身上投資，而不是構想。如果創(chuàng)業(yè)者很優(yōu)秀，就算后來發(fā)現產品錯了，也有能力扭轉局面。因此一開始討論點子如何如何，不是沒有什么特殊意義嗎？”
創(chuàng)業(yè)者實在應深思這個問題。如果你不是這塊料，或找不到合適的搭檔，應當慎重考慮放棄創(chuàng)業(yè)者的念頭。

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