中國(guó)企業(yè)如何在日本做生意？
我國(guó)駐日本大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)處公使叁贊呂克儉，從事對(duì)日、對(duì)亞洲經(jīng)貿(mào)工作已有30多年，對(duì)中日兩國(guó)間經(jīng)濟(jì)合作、商務(wù)貿(mào)易往來十分熟悉。就中國(guó)企業(yè)如何在日本做生意，呂克儉向記者講述了一篇生意經(jīng)。
領(lǐng)取世界市場(chǎng)通行證
呂叁贊說，日本市場(chǎng)的一大特點(diǎn)是日本企業(yè)講法律，講信譽(yù)，對(duì)質(zhì)量、交貨期要求十分嚴(yán)格；日本政府對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)的監(jiān)管十分嚴(yán)格；日本顧客對(duì)産品質(zhì)量十分挑剔。這三個(gè)“十分”，使得全世界的企業(yè)或商家都對(duì)在日本市場(chǎng)做生意望而生畏，常常觀望良久，佇足門外。

其實(shí)，中國(guó)企業(yè)要走出國(guó)門到海外做生意，首先應(yīng)當(dāng)先到日本來，若在日本市場(chǎng)能夠打開産品市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟，就等於領(lǐng)到了世界市場(chǎng)的通行證。在日本市場(chǎng)能做好生意的企業(yè)，到世界任何國(guó)家和地區(qū)去做生意，都會(huì)馬到成功，輕車易行。呂叁贊說，除國(guó)家級(jí)企業(yè)集團(tuán)和各地方省市貿(mào)易代表處、分公司、辦事處等之外，不算老華僑的中小企業(yè)，僅新華僑、華人、華商企業(yè)目前在日本就有3000多家。其中有的在日中國(guó)人辦企業(yè)，既有一定的規(guī)模，又有較好的經(jīng)濟(jì)效益，還雇傭了大量的日本本地員工，且在日本二板市場(chǎng)上市，成?了日本小有名氣的企業(yè)。與此同時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)，直接以國(guó)內(nèi)企業(yè)名義在日本做生意的也有數(shù)百家，像海爾集團(tuán)，在日本做生意起點(diǎn)很高，同三洋集團(tuán)合作，一下子就進(jìn)入了日本家電名牌企業(yè)行列。

確定適時(shí)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

呂叁贊指出，中日兩國(guó)的經(jīng)貿(mào)關(guān)系與其他雙邊關(guān)系不同，日本已是中國(guó)第一大進(jìn)出口貿(mào)易夥伴，中國(guó)是日本第二大出口市嘗第一大進(jìn)口夥伴，兩國(guó)政府和地方之間的經(jīng)濟(jì)合作遍及國(guó)民經(jīng)濟(jì)各個(gè)領(lǐng)域。我國(guó)以傳統(tǒng)産品?主的對(duì)日出口已經(jīng)發(fā)生了根本性的結(jié)構(gòu)性變化。作?中國(guó)的一家企業(yè)，不能簡(jiǎn)單地以?自己生産的産品，在國(guó)內(nèi)是名牌，就能到日本市場(chǎng)上推銷，就能打開日本市常這種簡(jiǎn)單地到日本市場(chǎng)推銷産品的營(yíng)銷方式，已經(jīng)落後了。比如在日本市場(chǎng)上最有名的中國(guó)特産天津甘栗，經(jīng)營(yíng)了50～60年了，市場(chǎng)已經(jīng)老化、僵化，現(xiàn)在只能勉強(qiáng)維持市常所以中國(guó)企業(yè)到日本市場(chǎng)來做生意，要充分注意這一點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單地認(rèn)?是中國(guó)的土特産，在日本就一定有銷路。

目前，到日本做生意，行之有效的方式是，首先確定符合時(shí)代要求，順應(yīng)日本市場(chǎng)變化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，市場(chǎng)要找得準(zhǔn)，既要從本企業(yè)産品的特點(diǎn)出發(fā)，又要找準(zhǔn)日本市場(chǎng)的切入點(diǎn)。在這方面，中國(guó)紹興酒是一個(gè)十分成功的例子。由於日本人不喜歡喝烈性酒，而中國(guó)紹興酒不僅原材料使用糯米，而且酒精含量低，口味清淡香醇，因而深受日本人歡迎，可以說男女老少，凡能喝酒（日本法律規(guī)定未成年者不準(zhǔn)飲酒）者均能接受紹興酒。經(jīng)過十幾年的市場(chǎng)開發(fā)，紹興酒目前已成?日本酒水市場(chǎng)上的一個(gè)著名品牌。

紹興酒主要産自浙江一帶，有獨(dú)特的釀造技術(shù)，是中國(guó)名特優(yōu)産品中的一極，其成功的經(jīng)驗(yàn)之一就是有適時(shí)對(duì)路的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

重合同守信用依法經(jīng)營(yíng)

日本是世貿(mào)組織成員，也歡迎外國(guó)企業(yè)到日本做生意。按照日本公司法，在日本投入一筆資金，登記注冊(cè)做生意是很容易的。也就是說，開公司做生意，入門是比較容易的。關(guān)於如何登記注冊(cè)，有什麼相關(guān)法律規(guī)定，呂叁贊介紹說，日本關(guān)於外國(guó)企業(yè)來日本開業(yè)的相關(guān)法律文件、書籍、出版物到處都有，一般書店都能買到，也可隨時(shí)到日本駐華公使館、商務(wù)機(jī)構(gòu)查詢，中文資料也有。

對(duì)於中國(guó)企業(yè)來說，出國(guó)門到日本落戶并不難，但重要的是在開始做生意之後，一定要認(rèn)真、詳細(xì)地研究日本的各種相關(guān)法律，一定要依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范管理。如果說日本法律太過復(fù)雜，企業(yè)憑自身的知識(shí)和精力，很難做到十全十美的話，那麼最好的辦法是聘請(qǐng)日本的專業(yè)人士，如律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、稅理士等等。這是在日本辦企業(yè)做生意必須支出的經(jīng)營(yíng)成本，必須花的錢，不能不花，不能存有僥幸心理。特別是在稅收方面，一定要依法納稅，照章納稅。

在法律方面，日本市場(chǎng)的一大特點(diǎn)是，日本政府對(duì)於食品、健康産品，與環(huán)境保護(hù)有關(guān)的産品，與身體直接接觸的産品，與人的生命安全相關(guān)聯(lián)的産品，其工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、安全、衛(wèi)生、檢疫標(biāo)準(zhǔn)都大大高於世界通用標(biāo)準(zhǔn)，并且一旦發(fā)生有關(guān)事故，對(duì)當(dāng)事企業(yè)、責(zé)任人處罰很重，往往導(dǎo)致企業(yè)破産，當(dāng)事人、責(zé)任人被送上法庭。在食品方面，無論生鮮還是已處理的乾燥加工産品，無論動(dòng)植物，還是天然、人工養(yǎng)殖産品，有關(guān)管理?xiàng)l例都極?嚴(yán)格，甚至被外國(guó)同業(yè)批評(píng)?“綠色壁壘”和“技術(shù)屏障”。但是日本政府對(duì)本國(guó)同類企業(yè)的要求也是同樣的嚴(yán)格，從這個(gè)意義上說，不存在對(duì)外國(guó)企業(yè)的歧視性和限制性對(duì)待。盡管如此，中日之間農(nóng)副產(chǎn)品、食品等的相互貿(mào)易額仍然很大，涉及的品種類別很多，范圍很廣，因此我國(guó)企業(yè)到日本做生意的空間很大，只要依法經(jīng)營(yíng)，則前景非?？春?。

日本企業(yè)重合同、守信用是世界公認(rèn)的，作?貿(mào)易夥伴，同日本企業(yè)建立重合同、守信譽(yù)的依賴關(guān)系十分重要。在具體交易過程中，日本方面十分重視質(zhì)量和交貨期，越是鮮活、熱銷的産品，越是如此。在日本超市和鮮活食品市場(chǎng)，日本企業(yè)之間都講究信譽(yù)，嚴(yán)格守時(shí)，說凌晨4時(shí)到貨，絕對(duì)準(zhǔn)點(diǎn)守時(shí)，天天如此，月月如此，年年如此。比如，日本企業(yè)在我國(guó)生産的冷凍食品，都有何日幾時(shí)的保鮮期限，全部用冷凍集裝箱空運(yùn)，每天的航班班次都安排妥當(dāng)，決不能超時(shí)或誤點(diǎn)。超市中出售的生鮮食品，到晚上幾點(diǎn)?嘗味期限，過點(diǎn)就要處理掉，決不能含糊。我國(guó)企業(yè)如能做到這一點(diǎn)，就能在日本打開市場(chǎng)，走上軌道，同日本合作夥伴建立依賴關(guān)系之後，生意會(huì)越來越紅火。

利用日本營(yíng)銷渠道

中國(guó)企業(yè)到日本做生意，單純依賴自身的力量很難發(fā)展，最好的辦法是利用日本的營(yíng)銷渠道和市場(chǎng)資源。呂叁贊舉例說，海爾電器之所以能在幾個(gè)月之內(nèi)進(jìn)入日本電器市場(chǎng)，主要是利用三洋電器在日本已經(jīng)建立的營(yíng)銷渠道和售後維修、保養(yǎng)等服務(wù)網(wǎng)。過去中國(guó)産品打進(jìn)日本市場(chǎng)的成功范例也大體如此。比如烏龍茶，中國(guó)茶葉進(jìn)出口公司和福建茶葉進(jìn)出口公司與日本伊藤園、三得利公司密切合作，充分利用日本企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)能力，生産體制和營(yíng)銷渠道，并采取種種措施，保護(hù)這種合作，排除了來自各方面的無序競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)於來日本做生意的中國(guó)企業(yè)來說，另一種市場(chǎng)資源就是日本的?數(shù)衆(zhòng)多的中小企業(yè)（包括中小貿(mào)易商、批發(fā)商等）。日本的中小企業(yè)都有獨(dú)特的技術(shù)、專門人才和固定的銷售渠道。但在日本經(jīng)濟(jì)處?kù)犊涨暗慕Y(jié)構(gòu)調(diào)整之際，許多中小企業(yè)面臨轉(zhuǎn)換機(jī)制、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)的種種問題。中國(guó)企業(yè)可以采取國(guó)際通行的和日本法律規(guī)定的收購(gòu)、合并、合作等各種方式，以兩個(gè)市嘗兩種資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則?基礎(chǔ)進(jìn)行合作。特別是中小企業(yè)的社長(zhǎng)、副社長(zhǎng)、技術(shù)部長(zhǎng)、營(yíng)銷部長(zhǎng)等專業(yè)技術(shù)和企業(yè)管理人才，是一種非常難得的人才資源，中國(guó)企業(yè)可以量才適用。中日兩國(guó)雖有語(yǔ)言上的障礙，但歷史文化相同之處很多。這一做法，特別值得向中國(guó)企業(yè)推薦。

注重市場(chǎng)調(diào)查

中國(guó)企業(yè)到日本做生意至關(guān)重要的是要做好市場(chǎng)調(diào)查，做到知己知彼，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)資訊和消費(fèi)者的心理、消費(fèi)習(xí)慣。日本流通業(yè)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)發(fā)育較?成熟，市場(chǎng)機(jī)制十分完善，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)變化也非常快。比如，日本每年都會(huì)有幾大商戰(zhàn)，耶誕節(jié)前後到新年前後，日本叫歲末商戰(zhàn)，也可稱?冬令商戰(zhàn)，從10月下旬開始，一直持續(xù)到下一年的2月份。歲末商戰(zhàn)差不多可以決定一家企業(yè)半年?duì)I業(yè)的好壞，可以說是商家包括生産企業(yè)一年中的大戰(zhàn)役。7月15日前後的近3個(gè)月內(nèi)，有一場(chǎng)中元商戰(zhàn)，也稱夏季商戰(zhàn)。夏季商戰(zhàn)打得好，可以決定全年的業(yè)績(jī)。而每年的商戰(zhàn)，因季節(jié)不同、氣候不同和消費(fèi)心理變化，都會(huì)使商戰(zhàn)中的應(yīng)時(shí)商品、熱銷商品不盡相同。除商戰(zhàn)之外，還有不同的商業(yè)氣候。

如果夏天預(yù)計(jì)可能特別炎熱，則空調(diào)、制冷類電器和清涼飲料、消夏食品會(huì)好銷，要備足應(yīng)時(shí)品牌商品。相反如果是冷夏，空調(diào)商品等會(huì)滯銷，但蔬菜、水果可能貨少價(jià)高，乾菜、乾果甚至咸菜類都會(huì)好銷。日本講究四時(shí)八節(jié)，如土牛丑日吃鰻魚，開工動(dòng)土打年糕，吃青菜也注意季節(jié)等，這些都是商家必須遵循的由日本人的生活習(xí)慣而形成的市場(chǎng)商戰(zhàn)時(shí)間表。只要做好市場(chǎng)調(diào)查，了解日本、日本人的生活習(xí)俗，在日本賺錢也并不難。

共同合作向第三國(guó)轉(zhuǎn)進(jìn)

呂叁贊還建議，中國(guó)企業(yè)要善於利用日本企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)路，通過與日本企業(yè)的真誠(chéng)合作，向第三國(guó)和更廣闊的世界市場(chǎng)轉(zhuǎn)進(jìn)。這種合作有兩個(gè)方面，一是叁加日本大企業(yè)集團(tuán)在海外的承包專案，日本企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，資本實(shí)力強(qiáng)大，在國(guó)際大型工程項(xiàng)目中處?kù)稄?qiáng)大的地位。在其總承包下，中國(guó)企業(yè)可以搞分包做具體施工專案的承包，這方面的市場(chǎng)很大。二是與日本企業(yè)合作，利用日本企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)路，共同開發(fā)産品，合作生産，并向世界市場(chǎng)銷售。特別是在中國(guó)企業(yè)尚未涉足的第三國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的産品較?適銷，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，可采取這個(gè)辦法打開市常積極叁加日本展覽會(huì)日本每年都舉辦各種大型世界性的商品和技術(shù)展覽會(huì)、博覽會(huì)。如世界食品展、世界汽車展、電子機(jī)器展等等。作?經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，日本所舉辦的展覽會(huì)都反映了現(xiàn)代最先進(jìn)的技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向。叁展是了解先進(jìn)技術(shù)和市場(chǎng)未來發(fā)展動(dòng)向的最好機(jī)會(huì)。我國(guó)企業(yè)在這方面積極性不足，叁展目的有偏向。應(yīng)該說，通過展覽會(huì)招商引資只是目的之一，但不是主要目的，更不能把叁展視作推銷庫(kù)存産品的機(jī)會(huì)。如我國(guó)企業(yè)叁加國(guó)際食品展，每年拿出的展品都是老面孔，老一套，白白花了叁展費(fèi)。而日本企業(yè)則不同，通過叁展大量獲取新産品新技術(shù)和市場(chǎng)未來發(fā)展新動(dòng)向的資訊，并作?本企業(yè)開發(fā)新産品，開拓新市場(chǎng)的叁考。因此我國(guó)企業(yè)需要改變觀念，積極認(rèn)真叁展，要把叁展作?企業(yè)發(fā)展、産品升級(jí)換代和上檔次上水平的重要契機(jī)。叁展要早做準(zhǔn)備，早辦簽證，避免多次發(fā)生的因簽證而不能按時(shí)到會(huì)的延誤事故。

有前途的商品市場(chǎng)

呂叁贊向中國(guó)企業(yè)推介了今後日本市場(chǎng)特別有發(fā)展前景的幾個(gè)行業(yè)。

一、農(nóng)產(chǎn)品、健康食品工業(yè)。

利用我國(guó)得天獨(dú)厚的自然地理、氣候條件生産的非生物遺傳技術(shù)和無化肥、無農(nóng)藥的東北大豆、玉米、雜豆，新疆的棉花、水果，專業(yè)農(nóng)嘗專業(yè)農(nóng)民栽培的無化肥、無農(nóng)藥蔬菜、青果以及無公害無毒的健康食品等農(nóng)產(chǎn)品，對(duì)日出口和在日建立商貿(mào)企業(yè)都有很大的發(fā)展馀地。

二、日本的老人介護(hù)（日常生活和健康護(hù)理）産業(yè)有關(guān)的設(shè)施。如機(jī)械設(shè)備、部件用品包括中草藥保健品。

三、正規(guī)的勞務(wù)市場(chǎng)等。雖然日本有所謂的貿(mào)易“綠色壁壘”和“技術(shù)屏障”，但只要我國(guó)企業(yè)從生産到運(yùn)送、儲(chǔ)藏、銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都能嚴(yán)格遵守日本有關(guān)的法律，嚴(yán)守日本的工業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并且通過兩國(guó)政府、行業(yè)團(tuán)體、企業(yè)同行之間的協(xié)商與合作，嚴(yán)守合同，按時(shí)交貨，建立一個(gè)穩(wěn)定的有秩序的合作渠道，中國(guó)企業(yè)在日本做生意仍是大有可?的。

需要特別注意的事項(xiàng)

在日本做生意要注意的事項(xiàng)還有很多，只能攝其要略舉一二。

1、要注意保護(hù)代理商和合作夥伴。中國(guó)企業(yè)因不注意保護(hù)代理商和合作夥伴而自毀生意的例子很多，要認(rèn)識(shí)到保護(hù)代理商也是在保護(hù)自己的市常2、要加強(qiáng)品質(zhì)管理，保證質(zhì)量穩(wěn)定。要靠質(zhì)量、品牌來增加附加價(jià)值，千萬(wàn)不要自相殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，做損人又不利己的事。

3、樹立市場(chǎng)意識(shí)和保護(hù)市場(chǎng)的利益，加強(qiáng)行業(yè)管理。個(gè)別企業(yè)個(gè)別部門，不顧商業(yè)道德，?了增加點(diǎn)分量，節(jié)約點(diǎn)生産成本，而在生産環(huán)節(jié)偷工減料，摻假制假，造成産品退貨乃至破壞幾十家企業(yè)十幾年辛苦培育的出口市場(chǎng)，這樣的事件已經(jīng)發(fā)生了若干起。

4、入鄉(xiāng)問俗，入門問忌。日本社會(huì)有很多獨(dú)特的習(xí)俗，不注意也會(huì)對(duì)做生意産生負(fù)面影響。

最後呂叁贊說，中國(guó)駐日本大使館經(jīng)商處主要從事兩國(guó)政府間的經(jīng)濟(jì)合作、協(xié)商事項(xiàng)和經(jīng)濟(jì)調(diào)研工作，在改革開放的今天，也盡力?中國(guó)企業(yè)在國(guó)外做生意提供指導(dǎo)、諮詢和服務(wù)。駐日使館經(jīng)商處?加強(qiáng)對(duì)中國(guó)企業(yè)的服務(wù)，已開設(shè)中、日文兩個(gè)網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)，除市場(chǎng)資訊外，也有日本的有關(guān)法律法規(guī)，日本政府各部門、行業(yè)、經(jīng)濟(jì)團(tuán)體介紹，還有如何在日本辦理公司注冊(cè)手續(xù)，如何辦簽證，如何找律師，如何納稅等等商務(wù)知識(shí)介紹，歡迎中國(guó)企業(yè)充分利用。

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