醫(yī)院渠道管理手冊(cè)之二：增加藥品銷量的策略
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１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種：
１）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。
２）增加用藥科室的數(shù)目。
３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。
有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會(huì)全部采用公司生產(chǎn)的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運(yùn)用一定的策略，完全可以達(dá)到提高單位畝產(chǎn)量的效果。
２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟：
１）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。
２）尋找確認(rèn)關(guān)鍵人物
３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系
４）爭(zhēng)取關(guān)鍵人物的支持，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院／科室
５）通過推廣會(huì)／活動(dòng)向其它醫(yī)生介紹新藥
６）跟進(jìn)個(gè)別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品
可以通過報(bào)紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。打聽、尋找該醫(yī)院的權(quán)威和有影響號(hào)召力的學(xué)科帶頭人或院領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行不定期的訪問，以加深其對(duì)公司，對(duì)自己和所要進(jìn)入藥品的映象和認(rèn)識(shí)。
３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個(gè)辦法：
１）增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目
２）增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量
３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種
４增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量的策略
１）增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù)
２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥
３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系
４）隨時(shí)掌握用藥情況
５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系
６）密切了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，做好相應(yīng)行動(dòng)
醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對(duì)用藥量進(jìn)行跟蹤；同時(shí)對(duì)相同類型藥品廠家作足夠的動(dòng)態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。
６阻止銷量下跌的策略
１）分析原因，找出癥結(jié)
２）調(diào)整銷售目標(biāo)
３）開發(fā)、重建、強(qiáng)化客戶關(guān)系
４）制造需求，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)
５）尋找產(chǎn)品的品種
６）增加新產(chǎn)品的品種
７）實(shí)施有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)
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