從八十年代至今，中國的私營經銷商在經營規(guī)模和實力方面有了長足進展，但是，實力的增長和實力的增長卻不是同步的，現在越來越多的廠家卻開始抱怨這經銷商的能力不足，很多市場問題搞不定，或者要花費很大的成本才能搞定，廠家說出來的話經銷商聽不明白，理解能力差，這執(zhí)行力更是差，廠商之間的溝通越來越困難，雙方的后臺系統也很難有效對接起來，除了廠家認為經銷商的能力有所下降，經銷商自己現在也覺得自己的能力似乎是不如以前了，這不知道是自己不會做生意了，還是生意難做了。
　　經銷商的能力下降體現在許多方面：

　　1． 產品越來越多，但贏利率卻越來越低。

　　2． 新產品越接越多，但新產品的成活率卻越來越低。

　　3． 營業(yè)額越來越大，但現金流卻越來越糟糕。

　　4． 下游二批商越來越多，但卻越來越難對付。

　　5． 員工越來越多，員工之間的扯皮和內耗卻是越來越嚴重。

　　6． ……

　　為什么會導致出現這樣的局面？經銷商的能力為什么會下降？

　　其中原因也不復雜，經銷商的能力是相對的，能力的絕對值并沒有下降，而是現在的外部環(huán)境變了，而經銷商自身的能力卻沒有相應的提升，還是停留在一個早期的水平，所以導致經銷商的能力相對下降。

　　那么，環(huán)境究竟發(fā)生了那些變化？經銷商又為什么不愿意提升自己？帶來的后果又在那里？

　　中國的私營經銷商起源于八十年代初,市場經濟剛剛才開始,那是個勇氣經濟盛行的時代,在那個求大于供的市場環(huán)境下,做生意幾乎不需要太多的技巧.關鍵就是膽略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本錢,照樣可以把生意做的風生水起.

　　到了九十年代,市場進入一個高度發(fā)展期,做生意的人多了起來,大家開始比實力,比規(guī)模,以此來吸引廠家以及吸引下游客戶,在這個時期,誰有更強的資本,誰就擁有更多的機會,這生意也就越容易做,這也就是資本經濟.資本成為了推動經濟的主導力量.

　　而進入二十一世紀后,知識經濟的力量開始逐漸顯現出來,隨著信息革命的發(fā)展,知識的權利正在取代資本的權利成為主宰世界的新力量,權利不在產生于你擁有多少資產,而是產生于你擁有多少知識.

　　大家留意一下,歐美發(fā)達國家正在從實體工業(yè)經濟向虛擬的知識經濟轉行,他們將物耗和能耗高的制造業(yè)轉移到發(fā)展中國家,同時通過法律手段加強全球知識產權保護,這使發(fā)達國家以更低的物耗和能耗,獲得了比發(fā)展中國家更大的收益,同時,自己的環(huán)境不受污染,資源不受破壞,發(fā)達國家已經從掠奪物質,能源轉向掠奪信息,知識資源.

　　這就是當前世界的經濟變化格局,其實離我們很近,作為經銷商的上游,許多生產企業(yè)已經開始向這個方面轉變,例如加強對核心技術的研究,加強對品牌的塑造,營銷方式和管理體系的創(chuàng)新等等,同時,越來越多的生產企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的同步問題,例如對經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化,目前,許多生產企業(yè)在選擇經銷商時,已經不再像以前那樣以經銷商的實力,網絡渠道,人員,車輛等等實體資本作為選擇標尺,而是以經銷商的管理能力,學習能力,信息的敏銳度,營銷創(chuàng)新力等等虛體資本作為新的選擇標尺。

　　以上這些就是環(huán)境的變化因素，而經銷商又為什么不愿意提升自己呢？

　　失敗的人容易自卑，成功的人容易自信，當前小有成就的經銷商都自認為自己是個成功者，雖然自己的文化水平不高，后期所受到的教育也少，但也把這生意做的有聲有色，這說明了自己是有能力有眼光有天賦的，并且，多年的生意經歷也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識是有價值的，是有的，是適合自己的，總而言之，這些知識和技能，加上自己對自己的自信，是不能扔掉的，若是有人指責自己的經驗和所擁有的技能，那就是對自己的否定，是斷然不能接受的，所以，許多經銷商在心理上對新知識的學習有種本能的排斥心理，堅持自己的所掌握的知識和技能，那怕這些技能和知識已經陳舊了，但在經銷商眼里，還是非常有價值的，還有可以運用的。當然了，這些技能和知識沒有對錯之分，只有合適和不合適的區(qū)別，一旦不使用，自然也就知道經銷商的能力相對下降了。

　　在新的環(huán)境里運用舊知識，或者說用定勢的思維和眼光來面對新變化的環(huán)境，面對上下游關系，這后果可想而知，例如前些年廠家搞通路扁平化，市場重心下沉，盡管這個信息已經早早就出來了，但經銷商們仍沒有重視，更沒有相應的對應行動，還是該怎么干就怎么干，結果，各個廠家的通路扁平化工作啟動后，許多經銷商的地盤被分割，或是原有市場被廠家增設經銷商，而只有極少數保持學習的經銷商及時認清了形勢，及時展開再學習，搶在廠家動作前面進行通路扁平化和市場重心下沉，有效的避免了廠家分割自己的區(qū)域，或是增設新經銷商。同時，當現代賣場出現后，經銷商們仍然按照傳統思路來面對現代賣場，結果被賣場整得焦頭爛額，大筆應收帳款被套，巨額銷售費用侵占了利潤，即便是如此，經銷商仍然不肯深入研究和學習賣場，愿意花上幾千塊請采購吃飯，卻不肯花上幾百塊錢去聽些這方面的專業(yè)課，甚至都不肯花上幾十塊錢買些相關方面的書籍，寧可付出沉重的代價，也要堅持自己的傳統思維模式和舊有經驗知識，當然了，這樣堅持下來的后果也是可想而知的，輕則導致經銷商周轉資金套牢，利潤大幅下降，重則導致經銷商破產，看起來也是著實可憐，但是，中國有句俗話,可憐人必有可恨之處，誰讓他們不學習來著？誰讓他們堅持舊見來著？

　　在知識經濟的新環(huán)境下,經銷商需要做那些改變,才能迎合新環(huán)境的變革呢?從而提升自己的能力呢？

　　首先就是調整心態(tài),保持再學習,知識經濟是”心”的經濟,獲得知識需要一顆謙卑的心,一個變革的思維,”拒絕改變自己的認知”是人性中的一大弱點,思想變革,心靈變革的第一個重點就是克服人性的弱點,克服那種自以為是,自以為有知識有智慧的思想,而是以一顆平常心,謙卑心來聽取意見,接受新事物,新觀點,新思想,謙虛之心猶如大海,能夠接受所有新事務,使自己不斷的獲得財富,過去的知識,財富,能力給了經銷商原始的積累,但正是時時回味過去的成功,才使經銷商的心扉從此關閉,中斷學習,陷入自大的心態(tài)中.其實,許多經銷商不愿意學習,其核心是不愿意放棄已有的經驗和舊有的知識,就是出于對自己的肯定和自大。

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