采購的核心要求是用最優(yōu)的價格購買到最符合要求的產(chǎn)品，即價質(zhì)相符原則。質(zhì)量可以通過試用、檢測等方法進行直觀有效的評判，而對價格的評判則較難，原因在于我們無法掌握完整的價格信息進而做出比較。采購管理的難度也在于此，我們需要用價格是否適宜來對采購員的能力和操守做出評價，而價格是否適宜又難于判斷。

一、重復、批量采購產(chǎn)品
對于重復、批量采購的產(chǎn)品，我們可以用價格目錄法結(jié)合一定的機制設(shè)計利用人性的趨利特性來解決：制定目錄→降價獎勵→調(diào)整目錄→采購換防→降價獎勵→調(diào)整目錄，如此往復，其特點是將隱性的供方行賄變成顯性的企業(yè)獎勵，使采購人員與供方在價格博弈中真正處于對手地位（相反的情況是企業(yè)與供方處于價格博弈的對手地位，采購人員則態(tài)度曖昧），然后通過逐步調(diào)整價格目錄、控制價格泡沫，使供方用于行賄的超額利潤被擠壓掉，從而減少供方行賄行為、消除采購人員索賄動機，企業(yè)的采購價格也得以降低。詳見拙文《采購腐敗這么治》（2006年8月發(fā)表于世界經(jīng)理人網(wǎng)站）。
也可以用成本分析法結(jié)合供應(yīng)鏈理念建立與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系來解決：多供方成本法自由報價→統(tǒng)一相同項固定格式報價→對不同項談判確定正式供方及其供貨比例，兩到三種產(chǎn)品報價后基本可確定伙伴型供應(yīng)商，同時可確定的是與其的定價規(guī)則。
二、單筆采購產(chǎn)品
對于不具有重復、批量特點的采購來說，以上兩種方法應(yīng)用起來效果就不好。價格目錄不能直接指導后續(xù)采購而僅能作為參考，因為品種不同了；新產(chǎn)品如果不是由伙伴供應(yīng)商供貨，成本分析可能就不為供應(yīng)商所接受，因為單筆采購的供應(yīng)商不太可能建立合作伙伴關(guān)系。我們必須拓寬思路來解決這一問題。
我們按專用程度對單筆采購產(chǎn)品作個分類，基本可以分為定制產(chǎn)品和非定制產(chǎn)品兩類。我們分別根據(jù)其特點來制定采購管理策略。
定制產(chǎn)品即由企業(yè)發(fā)包按企業(yè)要求進行生產(chǎn)并專供企業(yè)使用的產(chǎn)品。由于專供導致不可能形成批量，此類產(chǎn)品固定投入如設(shè)計、模具等的分攤占成本很大比重。既然按企業(yè)要求進行生產(chǎn)，那么企業(yè)至少在兩個方面占據(jù)優(yōu)勢地位：其一是發(fā)包權(quán)，其二是了解內(nèi)部原理及構(gòu)造利于成本分析。擁有發(fā)包權(quán)即可向多家有生產(chǎn)能力的供應(yīng)商詢盤，引入競爭；擁有成本分析便利即可掌握基本價格信息。這兩個優(yōu)勢都將變成價格談判優(yōu)勢和價格管理優(yōu)勢。當然最好的情況是伙伴供應(yīng)商具備生產(chǎn)此新產(chǎn)品的能力。
非定制產(chǎn)品即企業(yè)選擇購買供應(yīng)商成熟的產(chǎn)品。成熟產(chǎn)品即意味著該產(chǎn)品有兩個以上的供應(yīng)商，或兩個以上的客戶。無須改性的ABS塑料粒子和家庭消費的米都屬于有兩個以上供應(yīng)商的情形，慶鈴牌2.75噸雙排座二類底盤就屬于有兩個以上客戶的情形。有兩個以上供應(yīng)商的產(chǎn)品，我們都知道如何引入競爭掌握價格談判主動權(quán)。有兩個以上客戶的產(chǎn)品，我們就得拓寬信息渠道掌握價格信息，重點是其他客戶的采購價格，額度達到一定程度時甚至可反向運用銷售技巧。

價質(zhì)相符原則中的“最優(yōu)”永遠都只能是采購和采購管理追求的目標，因為我們不可能搜集到標的物的所有成交價格進行比較。我們要做的是盡可能多地拓寬信息渠道，搜集包括上游原料和工藝過程的價格、歷史價格構(gòu)成的目錄、不同供方的報價及不同客戶的購價在內(nèi)的價格信息，掌控價格談判優(yōu)勢，無限接近“最優(yōu)”的目標。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：