紅海(Red Sea)--世界上海水最熱的海。在市場營銷中，我們喜歡用紅海來形容競爭相當(dāng)激烈的市場，而且定義為紅海的市場其游戲規(guī)則的明確的，盈利模式是清晰的。放諸于教輔報行業(yè)，其符合紅海之屬性。

???? 教輔報行業(yè)這片紅海中，其產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道重疊化趨勢在繼續(xù)推深，再加之國家教育政策對學(xué)校訂資料的“限制”使得整個行業(yè)中的每個企業(yè)都面臨嚴(yán)峻考驗。應(yīng)該說市場是客觀存在的，但是是否能分得一杯羹就看每個企業(yè)的造化了。

??? 本文將就紅海下教輔報行業(yè)低價戰(zhàn)略進行分析。低價，如果向“價格戰(zhàn)”或“折扣戰(zhàn)”方向發(fā)展，那將是死活同，屬于主動“找死”型。而在此環(huán)境中，如果企業(yè)等待，那就屬于被動“等死”型。“死”不是我們的歸宿，在紅海中求變以發(fā)展才是我們的未來。

????上面說到低價我們不能簡單理解或執(zhí)行為“價格戰(zhàn)”，靠價格去沖擊市場，最終毀壞一個市場。我們要把低價上升到戰(zhàn)略的高度。作為教輔報社，是低價戰(zhàn)略的制訂者；作為渠道經(jīng)銷商（我們這個行業(yè)喜歡稱作：工作站），是低價戰(zhàn)略的執(zhí)行者。這二者的配合是此戰(zhàn)略成功之關(guān)鍵。

???? 從制訂者角度看。教輔報社選擇低價，其在市場上直接表現(xiàn)形式就是產(chǎn)品（報紙）“低折扣”給予經(jīng)銷商。應(yīng)該說在這個層面上，這種低價的選擇不是某一家報社的“專利”。而如果，這種選擇成風(fēng)，那么行業(yè)的災(zāi)難就來了，即使最終有勝出者也必將是傷痕累累。這里我把低價上升到戰(zhàn)略的高度，其基于彼特之總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。彼特，為競爭戰(zhàn)略之父，其在一般競爭理論中提到“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，就是說：企業(yè)通過內(nèi)部加強成本控制，在研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域把成本降到低于行業(yè)當(dāng)中的低成本制造者。

??? 那么對教輔報行業(yè)，成本主要體現(xiàn)在：編輯（編輯人員工資、稿費）、發(fā)行（發(fā)行人員工資、差旅費）、物流（人員工資、運費）、后勤服務(wù)人員工資、印刷等幾大方面。在報社選擇低價戰(zhàn)略時，必須考慮如下幾個面：

??? 第一方面：內(nèi)部考評。內(nèi)部考評就是對企業(yè)內(nèi)部資源評估，這是實施低價戰(zhàn)略的第一步，考評的目的是判斷本企業(yè)的業(yè)務(wù)作業(yè)體系是否能支撐戰(zhàn)略的實施以及如何通過業(yè)務(wù)流程再造以降低成本來支持戰(zhàn)略的實施。具體：編輯人員是否可以減少？如果不可以，那么在保證報紙質(zhì)量的前提下，能否降低編輯成本；發(fā)行人員的區(qū)域配置是否科學(xué)，能否進行區(qū)域的整合以降低成本？物流如何設(shè)計高效？后勤如何精簡？印刷如何改進甚至自辦印刷？等等...

??? 第二方面：領(lǐng)先一步。所謂領(lǐng)先一步，就是在低價戰(zhàn)略選擇http://www.fanshiren.cn上不能模仿競爭者，而應(yīng)迅速且領(lǐng)先采取。領(lǐng)先一步，越眾一生。

??? 第三方面：全面監(jiān)督。全面監(jiān)督，就是在戰(zhàn)略實施后要建立特別策略單位負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的實施。在內(nèi)部強化成本意思，建立高效反應(yīng)體系，同時全面監(jiān)督推進過程。

??? 第四方面：上下同意。上下同意，是對第三方面全面監(jiān)督的補充，就是說在戰(zhàn)略實施前和過程中要讓渠道經(jīng)銷商明白戰(zhàn)略的真正意圖，從而配合戰(zhàn)略的實施。

??? 從執(zhí)行者角度看。工作站是教輔報行業(yè)賴以生存之根基。筆者認(rèn)為，一家企業(yè)無非是靠兩種模式盈利，即科技和渠道。也就是說，要么企業(yè)有領(lǐng)先科技而通過這種技術(shù)來獲取利潤；要么通過渠道，實現(xiàn)盈利。很顯然，教輔報行業(yè)更多依賴渠道來盈利。對工作站而言，要明白報社實施低價并不是給其低價格讓其“赤裸裸”靠低價地去搶戰(zhàn)市場，這一點很關(guān)鍵。

??? 簡單分享這么多，拋磚引玉。應(yīng)該說還有很多東西可以展開論述，比如報社選擇低價戰(zhàn)略的目的到底該如何設(shè)定、如何幫助工作站理解低價戰(zhàn)略、如何保證低價戰(zhàn)略按預(yù)定目的實施等等。

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