《國(guó)際投標(biāo)制勝之道—從戰(zhàn)略謀劃到風(fēng)險(xiǎn)管控的實(shí)戰(zhàn)演練》x

國(guó)際投標(biāo)制勝之道—從戰(zhàn)略謀劃到風(fēng)險(xiǎn)管控的實(shí)戰(zhàn)演練?
主講：羅蘊(yùn)姣老師
【課程背景】
企業(yè)出海投標(biāo)常陷三大困局：跟風(fēng)投標(biāo)導(dǎo)致“贏了標(biāo)、輸了利”；規(guī)則文化不清，遭遇合規(guī)廢標(biāo)或合作沖突；報(bào)價(jià)算不準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)掃不清，項(xiàng)目中途埋雷。根源在于缺乏?前端決策機(jī)制、中端戰(zhàn)術(shù)協(xié)同、后端風(fēng)險(xiǎn)閉環(huán)的系統(tǒng)能力。
【課程收益】
1.戰(zhàn)略防錯(cuò)：建立“Go/No-Go”量化決策模型，從源頭避免非戰(zhàn)略項(xiàng)目資源空耗；
2.規(guī)則避險(xiǎn)：掌握重點(diǎn)市場(chǎng)合規(guī)紅線與文化溝通邏輯，降低“入場(chǎng)即出局”風(fēng)險(xiǎn)；
3.報(bào)價(jià)增效：通過(guò)全口徑成本模型與競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，提升中標(biāo)率與盈利空間；
4.風(fēng)控閉環(huán)：植入標(biāo)書風(fēng)險(xiǎn)掃描體系與標(biāo)后復(fù)盤機(jī)制，實(shí)現(xiàn)知識(shí)沉淀與組織賦能。
【課程特色】
1.雙線邏輯：以“謀-知-算-察”四階推進(jìn)，覆蓋投前戰(zhàn)略到投后交付全周期；
2.工具落地：提供決策評(píng)分卡、RACI矩陣、風(fēng)險(xiǎn)掃描清單等即用型管理工具；
3.實(shí)戰(zhàn)練兵：通過(guò)墨西哥高鐵、歐盟招標(biāo)等真實(shí)案例復(fù)盤+模擬報(bào)價(jià)/找茬等高強(qiáng)度互動(dòng)強(qiáng)化轉(zhuǎn)化。
【課程對(duì)象】
管理決策層、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、核心投標(biāo)成員、項(xiàng)目經(jīng)理、合規(guī)管控成員
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
課程設(shè)置核心邏輯：謀定而后動(dòng)（戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)）→ 知彼而入境（規(guī)則與文化）→ 精算而制勝（報(bào)價(jià)與技術(shù)）→ 明察而無(wú)憂（風(fēng)險(xiǎn)與收官）?
Day 1：戰(zhàn)略奠基與規(guī)則洞察??
模塊一：為何“投”與“不投”？——如何建立科學(xué)的項(xiàng)目篩選與投標(biāo)決策機(jī)制，避免戰(zhàn)略誤判？??
核心價(jià)值：解決“做正確的事”的問(wèn)題，從源頭上確保資源投入的戰(zhàn)略價(jià)值，避免陷入“贏了標(biāo)、輸了錢”的困境
1.1 知識(shí)要點(diǎn)
1.1.1 戰(zhàn)略契合度三維分析
項(xiàng)目與企業(yè)市場(chǎng)布局、產(chǎn)品線戰(zhàn)略、長(zhǎng)期品牌影響力的匹配度評(píng)估
1.1.2 “Go/No-Go”量化決策模型
政治穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)可行性、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)能力、業(yè)主資信、競(jìng)爭(zhēng)格局??的六維評(píng)估體系與打分卡
1.1.3 前期盡職調(diào)查實(shí)戰(zhàn)方法
專業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、駐外機(jī)構(gòu)、本地網(wǎng)絡(luò)對(duì)業(yè)主背景、項(xiàng)目資金落實(shí)情況進(jìn)行有效核實(shí)
1.2 案例??
1.2.1案例一
分析在進(jìn)入某個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)前，如何通過(guò)系統(tǒng)的國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目可行性研究，做出精準(zhǔn)的“Go”決策
1.2.2 案例二
行業(yè)警示案例：深度復(fù)盤“墨西哥高鐵項(xiàng)目”因政治風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不足而功虧一簣的教訓(xùn)
1.3 互動(dòng)——模擬決策會(huì)
各小組基于一份高度仿真的《國(guó)際項(xiàng)目機(jī)會(huì)簡(jiǎn)報(bào)》，應(yīng)用提供的“決策評(píng)分卡”進(jìn)行模擬論證，形成“投/不投”的最終建議并陳述理由
模塊二：如何在目標(biāo)市場(chǎng)“入鄉(xiāng)隨俗”？——重點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)則差異與跨文化溝通??
核心價(jià)值：確保企業(yè)在“游戲規(guī)則”和“文化語(yǔ)境”上不犯致命錯(cuò)誤，為后續(xù)技術(shù)商務(wù)工作奠定基礎(chǔ)
2.1 知識(shí)要點(diǎn)
2.1.1 重點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)則解析
聚焦東南亞（本地化/合資政策）、中東（代理/GCC標(biāo)準(zhǔn)）、歐洲（歐盟指令/GDPR）、非洲（多邊金融機(jī)構(gòu)規(guī)則）
2.1.2 霍夫斯泰德模型應(yīng)用①
理解商業(yè)環(huán)境：?? 運(yùn)用“權(quán)力距離”、“不確定性規(guī)避”等維度，解讀不同市場(chǎng)的商業(yè)邏輯、談判風(fēng)格與決策流程
2.1.3 合規(guī)紅線深度解讀
反腐敗（FCPA）、制裁清單、本地成分法等強(qiáng)制性規(guī)定的底線思維
2.2 案例
2.2.1 案例一
在沙特項(xiàng)目中對(duì)當(dāng)?shù)匚幕c宗教習(xí)俗的尊重與融入
2.2.2 案例二
企業(yè)因違反歐盟公共采購(gòu)指令中的“強(qiáng)制性技術(shù)要求”被直接廢標(biāo)
2.3 互動(dòng)——情景判斷
提供多個(gè)基于真實(shí)事件的跨國(guó)商務(wù)情景，判斷其中潛在的規(guī)則與文化陷阱
模塊三：如何打造高績(jī)效投標(biāo)團(tuán)隊(duì)？——科學(xué)組建、RACI分工與跨文化協(xié)作??
核心價(jià)值：將“最強(qiáng)大腦”高效組織起來(lái)，明確責(zé)權(quán)利，確保復(fù)雜投標(biāo)工作有序、高效推進(jìn)
3.1 知識(shí)要點(diǎn)
3.1.1 核心角色與能力圖譜
投標(biāo)負(fù)責(zé)人、技術(shù)主談、商務(wù)主談、合規(guī)官、成本控制、本地聯(lián)絡(luò)員的職責(zé)與核心能力
3.1.2 RACI矩陣實(shí)戰(zhàn)工作法
投標(biāo)全流程任務(wù)分解，明確每項(xiàng)任務(wù)的R（負(fù)責(zé)）、A（批準(zhǔn)）、C（咨詢）、I（知會(huì)）角色，杜絕責(zé)任真空
3.1.3 霍夫斯泰德模型應(yīng)用②
管理內(nèi)部團(tuán)隊(duì)：理解并管理多元文化背景團(tuán)隊(duì)成員的工作風(fēng)格差異，提升協(xié)作效率
3.2 案例??
3.2.1 案例一
展示一個(gè)成功大型項(xiàng)目的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的RACI表示例
3.3 互動(dòng)——工作坊
各小組為一個(gè)模擬項(xiàng)目制定團(tuán)隊(duì)組建方案，并針對(duì)“技術(shù)方案定稿”和“最終報(bào)價(jià)審批”兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)繪制RACI矩陣
Day2：戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行與風(fēng)險(xiǎn)管控??
模塊四：報(bào)價(jià)如何“算得準(zhǔn)”且“打得贏”？——全周期成本測(cè)算與競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)策略??
核心價(jià)值：將戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為有競(jìng)爭(zhēng)力且具備盈利能力的數(shù)字，這是投標(biāo)成功的核心戰(zhàn)術(shù)環(huán)節(jié)
4.1 知識(shí)要點(diǎn)??
4.1.1 動(dòng)態(tài)全口徑成本模型
直接成本、間接成本、風(fēng)險(xiǎn)成本（匯率、通脹、物流）、資金成本（融資利息）的精細(xì)測(cè)算
4.1.2 價(jià)值導(dǎo)向的定價(jià)策略
針對(duì)最低價(jià)中標(biāo)與綜合評(píng)估法的不同策略，如何通過(guò)全生命周期成本分析、ESG價(jià)值等提升中標(biāo)幾率
4.1.3 金融風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具簡(jiǎn)介
匯率套期保值、價(jià)格調(diào)整公式的應(yīng)用場(chǎng)景
4.2 案例??
4.2.1 策略案例
分析某企業(yè)在新興市場(chǎng)采用“邊際成本定價(jià)”成功搶占份額的利弊
4.2.2 風(fēng)險(xiǎn)案例
項(xiàng)目因使用固定匯率報(bào)價(jià)，遭遇本幣大幅貶值導(dǎo)致虧損
4.3 互動(dòng)——模擬報(bào)價(jià)
給定復(fù)雜成本參數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，各小組進(jìn)行報(bào)價(jià)決策并闡述其策略邏輯
模塊五：如何識(shí)別與管控標(biāo)書中的“隱形地雷”？——技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的深度風(fēng)險(xiǎn)掃描與應(yīng)對(duì)??
核心價(jià)值：培養(yǎng)“火眼金睛”，在提交標(biāo)書前系統(tǒng)性識(shí)別并排除致命風(fēng)險(xiǎn)，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)
5.1 知識(shí)要點(diǎn)
5.1.1 技術(shù)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)掃描系統(tǒng)
標(biāo)準(zhǔn)沖突：中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)與當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先級(jí)與“功能等效”應(yīng)用
條款歧義：“or/and”陷阱、模糊的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)限責(zé)任條款的識(shí)別與澄清
接口風(fēng)險(xiǎn)：與第三方系統(tǒng)的接口責(zé)任界定不清
5.1.2 商務(wù)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)掃描系統(tǒng)
合同條件：嚴(yán)苛的付款條件、罰則、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬、法律適用與仲裁條款
價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：價(jià)格是否包含所有稅費(fèi)、調(diào)價(jià)公式的完備性
5.1.3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)工具箱
技術(shù)偏離表、商務(wù)偏離表的靈活運(yùn)用
澄清函的撰寫技巧
風(fēng)險(xiǎn)兜底條款的設(shè)置
5.2 案例
5.2.1 經(jīng)典案例
美國(guó)國(guó)防部招標(biāo)中“or”與“and”導(dǎo)致的千萬(wàn)元級(jí)糾紛
5.2.2 關(guān)聯(lián)案例
分析在某項(xiàng)目投標(biāo)中，如何通過(guò)技術(shù)偏離表成功化解標(biāo)準(zhǔn)差異風(fēng)險(xiǎn)
5.3 互動(dòng)——實(shí)戰(zhàn)演練
“大家來(lái)找茬”：分組審核一份精心設(shè)計(jì)、埋有多個(gè)“地雷”的模擬招標(biāo)文件片段，競(jìng)賽識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并提出應(yīng)對(duì)方案
模塊六：如何確保中標(biāo)只是成功的開(kāi)始？——合同談判、知識(shí)沉淀與閉環(huán)管理??
核心價(jià)值：實(shí)現(xiàn)從“投標(biāo)獲勝”到“項(xiàng)目成功”的關(guān)鍵一躍，并形成組織能力沉淀
6.1 知識(shí)要點(diǎn)
6.1.1 標(biāo)前標(biāo)后無(wú)縫銜接
建立投標(biāo)團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的“交底會(huì)”制度與關(guān)鍵信息清單
6.1.2 聯(lián)合體管理與談判要點(diǎn)
聯(lián)合體協(xié)議的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；與業(yè)主的合同談判核心議題
6.1.3 投標(biāo)復(fù)盤與知識(shí)管理
無(wú)論中標(biāo)與否，建立結(jié)構(gòu)化的復(fù)盤機(jī)制，將隱性知識(shí)顯性化，充實(shí)企業(yè)投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
6.2 案例
6.2.1 復(fù)盤案例
企業(yè)通過(guò)建立投標(biāo)復(fù)盤機(jī)制，在三年內(nèi)將中標(biāo)率提升20%
6.3 互動(dòng)——行動(dòng)學(xué)習(xí)
各小組圍繞整個(gè)課程的綜合案例，制定一份《投標(biāo)后行動(dòng)清單與知識(shí)沉淀計(jì)劃》，并進(jìn)行簡(jiǎn)短匯報(bào)
模塊七：總結(jié)與答疑

羅蘊(yùn)姣老師的其它課程