《發(fā)揮組織協(xié)同優(yōu)勢(shì)，拓展優(yōu)質(zhì)商務(wù)資源》？課程背景目標(biāo)
《發(fā)揮組織協(xié)同優(yōu)勢(shì)，拓展優(yōu)質(zhì)商務(wù)資源》？課程背景目標(biāo)詳細(xì)內(nèi)容
《發(fā)揮組織協(xié)同優(yōu)勢(shì)，拓展優(yōu)質(zhì)商務(wù)資源》？課程背景目標(biāo)
《發(fā)揮組織協(xié)同優(yōu)勢(shì)，拓展優(yōu)質(zhì)商務(wù)資源》
主講：趙恒老師
【課程背景】？
【課程目標(biāo)】？
【課程特色】理論邏輯清晰，互動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
演練共創(chuàng)結(jié)合，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化
實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)
實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)資源拓展部門人員
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、商務(wù)資源拓展與銷售的差異是什么？
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
? 二項(xiàng)核心：降本、增效
? 一個(gè)選擇：增效重于降本
2、toB 銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”
? 找不準(zhǔn)
? 觸達(dá)不到
? 搞不定
? 合作不久
3、商務(wù)資源拓展與銷售的差異
? 商務(wù)拓展
? 銷售成交
? 雙漏斗模型
? 商務(wù)拓展的意義與價(jià)值
4、案例：飛書“ OKR工作法體驗(yàn)交流會(huì)”
5、分析：“以客戶為中心”工作理念的必要性和必然性
? 理念不同
? 產(chǎn)品不同
? 組織不同
? 流程不同
? 方法不同
? 激勵(lì)不同
6、研討：客戶的需求是什么？
? 組織有增效：效能有提升、成本有控制
? 個(gè)人有增益：工作有質(zhì)量、生活有質(zhì)感
二、商務(wù)拓展工作體系是怎樣的？
1、工作體系圖譜
? 價(jià)值：明晰體系全貌，了解工作流程
? 圖譜：（略）
2、服務(wù)對(duì)象——知道客戶在哪里
? 價(jià)值：明確服務(wù)對(duì)象，洞察服務(wù)需求
? 內(nèi)部：銷售團(tuán)隊(duì)（目標(biāo)、戰(zhàn)略、流程、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)聯(lián)性）
? 外部：潛在客戶（畫像、需求、特征、興趣、轉(zhuǎn)化率）
3、工作目的——為客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 價(jià)值：剖析工作目的，量化工作指標(biāo)
? 模型：商務(wù)拓展目的模型（略）
?
內(nèi)部：提升商務(wù)拓展工作品質(zhì)，增加協(xié)同作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)文化傳承力與凝聚力
? 外部：擴(kuò)大品牌知名度，吸引挖掘潛在客戶群，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力
4、工作形式——因客戶需求為定
? 價(jià)值：制定策略計(jì)劃，優(yōu)化工作形式
? 合縱聯(lián)橫：產(chǎn)業(yè)上下游供需客戶，平行社會(huì)性渠道機(jī)構(gòu)
? 請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去：公益形式、學(xué)術(shù)形式、展銷形式……（略）
5、工作排期——與客戶進(jìn)度契合
? 價(jià)值：制定清晰排期，掌控工作時(shí)序
? 核心工作節(jié)點(diǎn)圖譜（略）
? 內(nèi)外部資源全面分析會(huì)（略）
? 商務(wù)拓展一體化排期表（略）
6、費(fèi)用預(yù)算——讓客戶感受價(jià)值
? 價(jià)值：確定費(fèi)用額度，強(qiáng)調(diào)成本轉(zhuǎn)化
? 預(yù)算額度編制的依據(jù)
? 免費(fèi)資源的借力借勢(shì)
7、宣傳推廣——與客戶共享喜悅
? 價(jià)值：擴(kuò)大品牌影響，宣導(dǎo)企業(yè)活力
? 多角度出發(fā)：自身、客戶、公共
? 全媒體發(fā)力：內(nèi)部渠道、外部渠道
? 高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)：共享喜報(bào)、事件營(yíng)銷……
? 互動(dòng)共創(chuàng)：內(nèi)外部宣發(fā)渠道矩陣
8、工作執(zhí)行——對(duì)客戶足夠尊重
? 價(jià)值：踐行工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)
? 具備標(biāo)準(zhǔn)：可量化、可視化
? 演練標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)制化、日?；?br /> ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化、責(zé)任化
? 優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)：精細(xì)化、周期化
? 必然動(dòng)作：“免費(fèi)的午餐”
? 互動(dòng)演練——現(xiàn)場(chǎng)會(huì)務(wù)用品擺放
9、跟進(jìn)交接——讓客戶無(wú)縫過(guò)渡
? 價(jià)值：完成客戶篩選，順利過(guò)渡銷售
? 篩選方法：潛在客戶交流話題清單、標(biāo)準(zhǔn)客戶畫像對(duì)比表單
? 跟進(jìn)方法：跟進(jìn)周期、跟進(jìn)形式、跟進(jìn)話術(shù)（“捧”“醫(yī)”“嚇”）
? 交接方法：多人組群、+1拜訪、二次活動(dòng)……
10、周期總結(jié)——讓客戶更加滿意
? 價(jià)值：分析工作不足，優(yōu)化工作標(biāo)準(zhǔn)
? 數(shù)據(jù)總結(jié)與分析：各形式活動(dòng)的滿意度、場(chǎng)次、參與度、轉(zhuǎn)化率、投資回報(bào)率等
? 聽取意見和建議：內(nèi)外部信息反饋
? 優(yōu)化流程和標(biāo)準(zhǔn)：周期性優(yōu)化工作流程、標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)
三、商務(wù)拓展工作體系的基礎(chǔ)是怎樣的？
? 核心：全面打造銷售飛輪系統(tǒng)
?
價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子
? 力出一孔、利出一孔：以項(xiàng)目制模式，打造利益共同體
? 服務(wù)意識(shí)、客戶思維：有溫度的產(chǎn)品，從客戶需求出發(fā)
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