《大客戶談判技術(shù)修習(xí)》

《大客戶談判技術(shù)修習(xí)》
主講：趙恒老師
【課程背景】
大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必
須重點突破與維護的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務(wù)談判的系統(tǒng)性掌握和
理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業(yè)信譽度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過科學(xué)性
、完整性和實用性的談判技術(shù)的共同學(xué)習(xí)，提升銷售人員在商務(wù)談判過程中，準(zhǔn)確把握
客戶需求和并給予正確應(yīng)對，從而高效促進合作達成，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。
【課程收益】
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發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，
做到知其然并知其所以然。
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升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，
以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。
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理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人
經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
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關(guān)鍵場景，應(yīng)對技法：對銷售人員高頻面對的九個關(guān)鍵場景進行綜合剖析，結(jié)合十三
個應(yīng)對技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購的根本問題。
【課程形式】
理論講授+工具應(yīng)用+演練點評。
【課程特色】
理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。
實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強；
【課程對象】
銷售骨干、基層銷售人員。
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、洞察成交根因與心理
1、洞察大客戶成交的根因
? 信心
? 口碑—好信譽
? 服務(wù)—好感受
? 利潤—好政策
? 信任
? 產(chǎn)品—性價比
? 公司—硬實力
? 人員—夠業(yè)級
2、了解大客戶成交心理
? 愛
? 怕
3、明晰大客戶成交訴求
? 公司訴求——同頻同行
? 理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會價值
? 降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力
? 個體訴求——安全安逸
? 物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風(fēng)險情況下的最佳收益
? 精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得
二、擁有談判基礎(chǔ)和實力
1、增加談判硬實力
? 以服務(wù)解決方案代替產(chǎn)品
? 核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案
? 價值：滿足客戶表層需求和深層需求
? 案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)
? 以“三度一感”為自己加分
? 有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求
? 有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
? 有力度：價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠
? 有好感：多維度提升滿意度
2、具備談判軟實力
? 二個過硬
? 過硬的心理素質(zhì)
? 過硬的談判技巧
? 二個基礎(chǔ)
? 內(nèi)部演練大比武
A. 內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾
B. 案例：飛書談判工作技巧
? 談判場景案例庫
A. 核心：萃取成敗案例，形成知識題庫
C. 價值：沉淀寶貴經(jīng)驗，為后續(xù)工作提供參考借鑒
D. 做法：一客一例一報，分類歸檔成冊
三、知曉談判原則與要素
1、談判原則
? 把人與問題分開
? 著眼利益而非立場
? 提出多處解決方案
? 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)
2、工具方法：
? 談判時機確認二條件
? 客戶給條件，我方給提案；
? 客戶有歧義，我方有改善。
? 談判策劃五要素
? 分析三方
? 確定目標(biāo)
? 準(zhǔn)備方案
? 組合方案
? 組建團隊
四、掌握談判技術(shù)與工具
1、預(yù)判競爭對手差異挑戰(zhàn)：
? 思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
? 工具：
? 優(yōu)劣式對比清單（略）
? 三看法
A. 看客戶關(guān)注點排序
E. 看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢
F. 看對手底層邏輯
? 方法：
? 主動高頻
? 數(shù)據(jù)量化
? 感性類比
? 共同分析
2、預(yù)備三套服務(wù)價格體系
? 基礎(chǔ)型
? 最優(yōu)型
? 參照型
3、精準(zhǔn)分析談判對象風(fēng)格
? 鷹：領(lǐng)導(dǎo)者
? 羊：技術(shù)專家
? 狐：采購總
? 驢：使用部門
4、冷靜應(yīng)對客戶要求降價
? 解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價格為焦點的談判矛盾。
? 策略方法：
? 六個常見原因
A. 客戶顧慮風(fēng)險
G. 競品低價競爭
H. 超出客戶預(yù)算
I. 客戶績效要求
J. 個人利益訴求
K. 客戶隨口一說
? 六種策略
A. 案例佐證
L. 風(fēng)險預(yù)測
M. 方案調(diào)整
N. 附加價值
O. 合理滿足
P. 精準(zhǔn)判斷
5、從容應(yīng)對低價比較
? 解決思路：基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考，進行針對性的策略設(shè)計和執(zhí)行
? 工具方法：
? 八種價值策略
A. 引導(dǎo)客戶長效周期考量
Q. 針對痛點呈現(xiàn)綜合價值
R. 引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻
S. 引導(dǎo)客戶降低條款評分
T. 提供高附加值配套服務(wù)
U. 提供長期合作價值分析
V. 提供更低成本解決方案
W. 提供產(chǎn)品組合模式方案
6、合理解決客戶分歧
? 利益交換
? 價值附加
? 雙方折中
? 單方妥協(xié)
五、商務(wù)談判禮儀（簡）
1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細節(jié)的注意事項和標(biāo)準(zhǔn)
2、禮節(jié)：會議、宴席、飲茶、咖啡等多種場景中的行止站坐標(biāo)準(zhǔn)
六、話術(shù)共創(chuàng)輔導(dǎo)
1、場景梳理
2、問題梳理
3、對策設(shè)計
4、指導(dǎo)建議
5、萃取精華
七、模擬演練與點評
1、學(xué)員根據(jù)給定場景及要求，利用話術(shù)及工具，演練談判技術(shù)
2、講師現(xiàn)場點評、輔導(dǎo)
八、學(xué)習(xí)復(fù)盤與總結(jié)

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