客戶經(jīng)理超級(jí)獲客能力全面提升課程

  培訓(xùn)講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家?TOC(中國(guó))企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師?新華網(wǎng)特約評(píng)論員、金融安全宣傳大使?《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》特聘專家?農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司庫(kù)專家?盛唐中融保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧問(wèn)?國(guó)信同源保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司特聘專家顧 詳細(xì)>>

張光祿
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客戶經(jīng)理超級(jí)獲客能力全面提升課程詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理超級(jí)獲客能力全面提升課程

課程受眾：

各金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理及擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

課程時(shí)長(zhǎng)：

可做2~3小時(shí)線上/1~2天現(xiàn)場(chǎng)/2天1夜的封閉式培訓(xùn)（6小時(shí)/天）

課程背景：

一切的企業(yè)戰(zhàn)略和策略都需要通過(guò)銷售這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。而在執(zhí)行層第一線的客戶經(jīng)理，在銷售環(huán)節(jié)也有很多因素會(huì)導(dǎo)致整體業(yè)績(jī)的達(dá)成率波動(dòng)。在眾多因素中最核心的要數(shù)獲客環(huán)節(jié)了，因?yàn)橛锌蛻羰且磺袪I(yíng)銷動(dòng)作的開(kāi)始。如何讓我們擁有更多數(shù)量的潛在客戶便成為了所有客戶經(jīng)理面前的一道常解之題。

課程收益：

老師從市場(chǎng)分析、客戶需求及獲客的方式方法進(jìn)行解讀，讓學(xué)員對(duì)獲客有一個(gè)更為全面的了解，同時(shí)讓學(xué)員能夠掌握獲客的方法和技巧，為達(dá)成優(yōu)異的績(jī)效成績(jī)奠定第一步核心基礎(chǔ)。

課程受眾：

各金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理及擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

課程時(shí)長(zhǎng)：

可做2~3小時(shí)線上/1~2天現(xiàn)場(chǎng)/2天1夜的封閉式培訓(xùn)（6小時(shí)/天）

課程大綱：

  1. 獲客能力的重要功能和意義
    1. 獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實(shí)施成果
    2. 市場(chǎng)的不斷變化加速推動(dòng)我們的變革
    3. 增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)的差異影響著我們的獲客行為

例：老師采訪銀保證基四大領(lǐng)域銷售牛人對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境下的獲客答案

  1. 獲客能力決定著個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展

例：網(wǎng)傳400萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員逃離保險(xiǎn)業(yè)的真正原因

  1. 通過(guò)成功銷售公式看核心績(jī)效產(chǎn)生的底層邏輯

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)逆襲，突破全行銷售記錄

  1. 通過(guò)成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義

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  1. 獲客能力的多維度多層次提升
    1. 都有哪些屬于客戶獲取呢

一切都因立場(chǎng)不同，而有不同的定義

  1. 決定獲客成敗的多種因素
    1. 你要建立正確的獲客意識(shí)
    2. 主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信

  1. 專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵
    1. 你的名單不是你的客戶
    2. 潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你
    3. 潛客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買決策
    4. 細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值
    5. 不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷
      1. 在客戶經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值
    6. 主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客
      1. 二者的核心區(qū)別
      2. 通過(guò)3P營(yíng)銷理論看二者的不同獲客場(chǎng)景
    7. 主動(dòng)獲客的方法
      1. 私域獲客和公域獲客的區(qū)別
        1. 明確你的私域流量
        2. 什么才是你的公域流量
      2. 私域獲客方法和技巧
        1. 緣故法
        2. 客戶轉(zhuǎn)介紹
  • 非成交客戶推介法
  • 已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
  • 核心老客戶轉(zhuǎn)介紹
  1. 學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
    1. 公域獲客方法
      1. 純陌生的上門拜訪
      2. 通過(guò)各類關(guān)系建立的半陌生拜訪
      3. 通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷獲客
      4. 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法
        1. 朋友圈營(yíng)銷
        2. 社群營(yíng)銷
        3. 短視頻營(yíng)銷
        4. 直播營(yíng)銷
        5. 企業(yè)APP營(yíng)銷
    2. 老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
      1. 開(kāi)拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍
      2. 看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC
      3. 通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效
      4. 通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效
    3. 老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
      1. 客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
      2. 要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位
      3. 運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級(jí)要求
      4. 永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想
      5. 永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美
      6. 善用你的眼神，此時(shí)無(wú)聲勝有聲
      7. 永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求
      8. 永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)
    4. 7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營(yíng)銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

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  1. 總結(jié)

心中念獲客，客戶自然來(lái)！



 

張光祿老師的其它課程

課程設(shè)計(jì)思路：根據(jù)客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和業(yè)務(wù)能力需要，設(shè)計(jì)如下四個(gè)板塊課程，分別為：《金融專業(yè)知識(shí)前導(dǎo)》、《金融專業(yè)知識(shí)精進(jìn)》、《營(yíng)銷、銷售、談判》、《客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)》?培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：金融專業(yè)知識(shí)部分：24天（6小時(shí)/天）營(yíng)銷能力提升部分：4天（6小時(shí)/天）?課程大綱：金融專業(yè)知識(shí)前導(dǎo)一、到底什么是凈值型的理財(cái)產(chǎn)品？二、為什么我們要開(kāi)始重點(diǎn)銷售凈值型理財(cái)產(chǎn)

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授課講師：張光祿老師課程對(duì)象：銀行各部門工作人員課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)/天）課程大綱：什么是瓶頸突破理論TOC的起源瓶頸突破理論的基本假設(shè)系統(tǒng)的固有簡(jiǎn)單性系統(tǒng)應(yīng)該是和諧的，不存在沖突瓶頸突破讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)案例：阿迪達(dá)斯中國(guó)4年凈利潤(rùn)提升400的核心方法瓶頸突破理論靈魂三問(wèn)瓶頸突破五步法六大圖標(biāo)形成TOC的引導(dǎo)技術(shù)（GROW模型）遠(yuǎn)大目標(biāo)圖現(xiàn)況圖沖突消

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課程時(shí)間：12天（6小時(shí)/天）課程對(duì)象：信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理課程背景：在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給我們銀行帶來(lái)了全新的機(jī)遇。信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提

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課程對(duì)象：信用卡中心客服主管及其相關(guān)需求者課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）課程背景：在當(dāng)今的銀行管理中，變革和創(chuàng)新是永恒不變的話題，而運(yùn)用項(xiàng)目制進(jìn)行管理可大幅激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，提升整體員工的工作士氣，多部門協(xié)同作戰(zhàn)提升團(tuán)隊(duì)向心力及產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)降低企業(yè)綜合內(nèi)耗，減少信息傳遞誤差，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)營(yíng)，降本增效。課程收益：讓學(xué)員了解完整的項(xiàng)目管理流程讓學(xué)員清晰

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課程受眾：銀行各級(jí)支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保部經(jīng)理及客戶經(jīng)理、一切擁有開(kāi)門紅指標(biāo)的從業(yè)人員。?課程時(shí)長(zhǎng)：半天1天（6小時(shí)/天）?課程背景：一年一度的開(kāi)門紅即將開(kāi)始，一年的準(zhǔn)備只為迎接這一天的到來(lái)。如何在眾多同行都在搶占的市場(chǎng)中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉(zhuǎn)局勢(shì)、通過(guò)開(kāi)門紅拔得全年業(yè)績(jī)指標(biāo)

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課程對(duì)象：各類金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員課程時(shí)間：12天（6小時(shí)/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)課程背景：在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)

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課程對(duì)象：各類金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員課程時(shí)間：12天（6小時(shí)/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)課程背景：在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)

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課程時(shí)長(zhǎng)：12天（6小時(shí)/天）/可做2天1夜訓(xùn)練營(yíng)受眾人群：銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主任、副主任、私人銀行負(fù)責(zé)人、私行理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有開(kāi)門紅指標(biāo)的銀行從業(yè)人員。?課程背景：目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開(kāi)門紅”首季度營(yíng)銷方案，又一場(chǎng)行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對(duì)于銀行而言，2022年伊始，如何在指標(biāo)多、時(shí)間緊雙重壓力下提升精準(zhǔn)

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課程受眾：各金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者課程時(shí)長(zhǎng)：半天（6小時(shí)/天）課程大綱：我們即將迎來(lái)更美好的明天——理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析我們是不是常常有這樣的焦慮a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績(jī)效水平？b是我們的營(yíng)銷策略出了問(wèn)題？還是疫情和全球經(jīng)濟(jì)阻礙了我們的發(fā)展？從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的未來(lái)a經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響b資管新規(guī)落地實(shí)施對(duì)整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的大變革

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課程受眾銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)銷主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理?課程時(shí)間半天一天（6小時(shí)/天）?課程背景隨著國(guó)家全面脫貧的總體目標(biāo)達(dá)成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機(jī)構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理里規(guī)模日益增加，各家金融機(jī)構(gòu)也都為了增加自己的核心業(yè)務(wù)推出了更多的金融產(chǎn)品來(lái)匹配日益增長(zhǎng)的客戶需求，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，如何開(kāi)發(fā)新客戶、如何留住老客

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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