《如何對C端客戶做大訂單銷售》
《如何對C端客戶做大訂單銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《如何對C端客戶做大訂單銷售》
【課程背景】
- 多大的訂單算是大訂單銷售？
- 在大訂單銷售的公司中：
- 如何才能更高效的約見客戶？
- 如何才能提高初次見面的效率？
- 為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員？
- 為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？
銷售是一門技術(shù)，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。
如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠(yuǎn)去的背影而喟然長嘆。
因此，要想在銷售行業(yè)的“茫茫人?！敝忻摲f而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。
企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷售團(tuán)隊，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導(dǎo)大家建立好的銷售工具，形成優(yōu)秀的銷售習(xí)慣，做好充分的銷售準(zhǔn)備。其中最關(guān)鍵的是，當(dāng)銷售人員面對客戶時，如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。
大訂單銷售可以幫助企業(yè)，不僅建立好的銷售信念，還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng)，讓大家自信地面對客戶，拿下訂單！
【課程收益】
- 掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；
- 掌握大訂單銷售的4個階段；
- 掌握電話銷售的開場、破冰與話術(shù)設(shè)計技巧；
- 掌握個挖掘客戶需求和確認(rèn)下一步的技巧；
- 掌握客戶電話邀約的技巧；
- 掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用；
- 掌握與客戶初步接觸的4個技巧；
- 掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧；
- 學(xué)會區(qū)分隱含需求和明確需求；
- 掌握問題漏斗理論，學(xué)會自行設(shè)計問題；
- 掌握SPIN提問技巧；
- 掌握能力證實階段的3大技巧；
- 掌握晉級承諾的4個技巧；
【課程特色】
理論實操：干貨，實操，科學(xué)，邏輯清晰；
邊學(xué)邊練：互動，提問，案例，實戰(zhàn)練習(xí)；
針對性強：針對業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
- 客戶信息不好找
- 無法分析關(guān)鍵人和決策人
- 怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？
- 客戶需求不好挖掘
- 很難進(jìn)展到下一步銷售
- 提交方案后無疾而終
- 銷售工具不完善
- 小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？
1.????? 大訂單和小訂單的特點不同
2.????? 大訂單和小訂單的技巧不同
3.????? 大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同
4.????? 大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險不同
- 銷售的4個階段
1.????? 階段一：初步接觸；
2.????? 階段二：需求調(diào)查；
3.????? 階段三：能力證實；
4.????? 階段四：晉級承諾；
5.????? 銷售會談各個階段那個最重要？
6.????? 在成功銷售中，提問比較多....但是
1)????? 開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系
- 克服電話銷售的心理障礙；
- 電話銷售贏在前10秒，如何設(shè)計讓客戶無法拒絕的開場白？
- 電話銷售的話術(shù)設(shè)計，如何讓客戶在電話里與你互動？
- 電話銷售的邀約技巧；
- 電話銷售的常見異議處理。
如何在初步接觸階段獲得成功？
1.????? 進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備；
1)????? 獨特的價值主張；
2)????? 決策人和關(guān)鍵人分析；
2.????? 傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白
3.????? 怎樣算是成功的初步接觸技巧？
- 最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？
1.????? 隱含需求和明確需求的區(qū)分；
2.????? 大訂單成功的信號是什么？
3.????? SPIN提問技巧；
1)????? 什么是背景問題？如何提出背景問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計背景問題，小組練習(xí)；
2)????? 什么是難點問題？如何提出難點問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計難點問題，小組練習(xí)；
3)????? 什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計暗示問題，小組練習(xí)；
4)????? 什么是需求-效益問題？如何 設(shè)計需求-效益問題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計需求-效益問題，小組練習(xí)。
- SPIN提問的順序練習(xí)。
如何成功進(jìn)行能力證實？
1.????? 特征、優(yōu)點、利益的設(shè)計和應(yīng)用；
2.????? 關(guān)于有效的能力證實的3個Tips；
3.????? 異議防范和異議處理
如何成功得到客戶晉級承諾？
- 收場白的作用和設(shè)計；
- 客戶晉級的流程設(shè)計和工具設(shè)計；
- 客戶晉級的明顯標(biāo)識。
整體復(fù)盤，回顧，形成下一步的行動計劃
許婷婷老師的其它課程
【課程背景】對于我們的銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：找到目標(biāo)客戶讓客戶買東西讓客戶買我的東西讓客戶總買我的東西很多TOB型銷售的公司中，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認(rèn)為大訂單得靠“關(guān)系”才能有機(jī)會？為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？銷售是一門技術(shù)，它不僅需要銷售人員具備銷售巨人一般的思維和心態(tài)
講師：許婷婷詳情
《SPIN顧問式銷售-提問銷售的邏輯和技巧》 12.31
【課程背景】大訂單銷售具有時間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點。大宗生意中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對策所付出的成本時才會發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強烈的對策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。在大訂單銷售的
講師：許婷婷詳情
【課程背景】在現(xiàn)代企業(yè)管理中，通過自上而下的制定目標(biāo)、層層管控，通過績效考核的簡單指標(biāo)，通過行政命令和各種制度來帶團(tuán)隊顯然已經(jīng)不再是被推崇的手段了。時代在變化，員工變得個性十足，越來越多的領(lǐng)導(dǎo)人總是抱怨：90后、00后的年輕人真難管。但是，如果你還是用過去的那種手段，也只會讓越來越多的團(tuán)隊產(chǎn)生厭惡的情緒。一些心態(tài)開放、與時俱進(jìn)的企業(yè)，已經(jīng)逐步認(rèn)識到通過提升自
講師：許婷婷詳情
《提問式銷售》 12.31
【課程背景】回想一下你最近的一次銷售場景：你是客戶表達(dá)的更多？還是你表達(dá)的更多？你的表達(dá)中，關(guān)于我們的產(chǎn)品更多？還是關(guān)于客戶的需求更多？你花了多少時間尋找客戶需求？你精準(zhǔn)把握客戶需求了嗎？你提出的銷售方案能夠匹配客戶的需求嗎？我們經(jīng)常有這樣的困擾：客戶總是在價格上跟我糾結(jié)，客戶總說要回去商量一下，自己費了好大的經(jīng)歷跟客戶介紹產(chǎn)品，最后客戶卻冷冷的說：考慮一下
講師：許婷婷詳情
《提高門店銷量的客戶溝通技巧》 12.31
【課程背景】作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態(tài)度為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時客戶卻反悔為什么每天勞碌奔波，最后一無所獲銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的
講師：許婷婷詳情
【課程背景】在絕大多數(shù)TOB端營銷的企業(yè)中，購買產(chǎn)品/服務(wù)的客戶，僅僅購買的是產(chǎn)品本身嗎？一個企業(yè)的核心競爭力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案以及你為客戶創(chuàng)造的價值。很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機(jī)會半途而廢，無法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點是只有極少數(shù)
講師：許婷婷詳情
《引爆銷量的客戶心理學(xué)》 12.31
【課程背景】作為一名銷售人員，你是否有這些困惑：為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態(tài)度為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生心理抗拒為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到最后要成交時客戶卻反悔為什么每天勞碌奔波，最后一無所獲銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的
講師：許婷婷詳情
《銷售溝通與談判案例拆解訓(xùn)練營》 12.31
【課程背景】普林斯頓大學(xué)在對一萬份人事檔案進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)：智慧、專業(yè)技術(shù)、經(jīng)驗，這三者只占人成功因素的25，其余75的因素則取決于良好的人際溝通?？梢姼咝У臏贤ㄊ嵌嗝吹闹匾?。在銷售場景中，我們與客戶取得高效的溝通，是銷售取得成功的關(guān)鍵。溝通不僅僅包含面對面的溝通，還包含紙質(zhì)溝通，非正式溝通，肢體語言的溝通，也包含一些關(guān)鍵的談判場景。我們?nèi)绾尾拍馨褱贤ㄟ@件事分
講師：許婷婷詳情
《中層勝任力訓(xùn)練營》 12.31
【課程背景】中層，是企業(yè)在組織中的中堅力量。他們面臨：“上有老”“下有小”“還有兄弟姐妹找”的狀態(tài)，承上啟下，連接左右，打通內(nèi)外，位置十分重要。高達(dá)90以上的中層管理者都是由基層員工晉升而產(chǎn)生的，而我們卻遺憾的發(fā)現(xiàn)，很多中層管理者卻很難勝任其新的角色，并且產(chǎn)生了巨大的焦慮，無法為組織繼續(xù)創(chuàng)造更大的價值。究其原因，其實是大部分中層管理者的思維并沒有隨著職位的提
講師：許婷婷詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315