商務(wù)談判與跨部門溝通技巧
商務(wù)談判與跨部門溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
商務(wù)談判與跨部門溝通技巧
【課程背景】
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)營人員在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷，在談判中常常陷入被動(dòng)局面。如何運(yùn)用談判使自己處于有利地位？如何擺脫談判困境并達(dá)成目標(biāo)？是談判人員心中永遠(yuǎn)的痛。究其原因，大多數(shù)商務(wù)運(yùn)營人員對(duì)談判技巧認(rèn)識(shí)不足，在客戶面前往往錯(cuò)失機(jī)會(huì)，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么，才能和客戶既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關(guān)系。針對(duì)以上問題，張鑄久老師與我們一同分享《商務(wù)談判與跨部門溝通技巧》課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場(chǎng)景以及對(duì)策。把談判雙方面對(duì)面的對(duì)抗轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題的過程，幫助學(xué)員在談判正規(guī)達(dá)成雙贏的商務(wù)協(xié)議。同時(shí)還會(huì)和大家探討跨部門溝通存在的問題，以及我們推到部門墻的方式方法。
【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖；
快速找到商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系
通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化
了解跨部門溝通不暢帶來的危害
掌握跨部門溝通協(xié)作方法
【課程對(duì)象】?
參與商務(wù)談判商務(wù)運(yùn)營人員
【課程方式】??
觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析
【課程時(shí)長】 ?
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：
了解商務(wù)談判的本質(zhì)
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
談判前，領(lǐng)導(dǎo)讓我為公司爭取最大的利益，我也是按計(jì)劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學(xué)習(xí)：通過高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協(xié)議；
了解商務(wù)談判的本質(zhì)
了解商務(wù)談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)區(qū)的談判
掌握策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
從帕累托曲線認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
案例：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例
模塊二：
一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者?
事前做足準(zhǔn)備
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
客戶是一家“大廠”，對(duì)公司很重要，但之前和公司沒有業(yè)務(wù)往來，拓展無期、合作無望，我怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何做好事前準(zhǔn)備，做好客戶分析；
明確商務(wù)談判目標(biāo)? 即將解決的問題
了解商務(wù)談判中客戶的背景
了解客戶談判利益相關(guān)人員情況的重要性
掌握商務(wù)談判路線圖
案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
模塊三：
開局定乾坤?
協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
無法和客戶在同一頻道上溝通，無法快速和客戶建立信任關(guān)系，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何避免人際關(guān)系問題成為創(chuàng)造良好談判氣氛的障礙；
快速營建商務(wù)談判氛圍
?處理好談判各利益方的人際關(guān)系
?協(xié)調(diào)一致的挑戓：處理情緒
快速定位商務(wù)談判方向、目標(biāo)
掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)度
案例：尹哲和張總為什么談崩了
模塊四：
需求“巧”引導(dǎo)?
探討因由有技巧
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
在商務(wù)談判中，總是摸不準(zhǔn)對(duì)方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？
你將學(xué)習(xí)：如何探討雙方所關(guān)心的所有問題和利益，找到利益相關(guān)人員需求的創(chuàng)意方案；
發(fā)掘客戶關(guān)心的事項(xiàng)
辨別立場(chǎng)以及背后隱藏的利益與需求
找出對(duì)方提出要求背后的動(dòng)機(jī)
巧妙利用談判籌碼
案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事
案例：尹哲通過什么找到了客戶的真實(shí)需求
模塊五：
成交求雙贏?
達(dá)成協(xié)議是根本
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
感覺談的差不多了，但什么時(shí)機(jī)提出簽協(xié)議的要求，對(duì)方會(huì)接受我的方案嗎？我一點(diǎn)把握都沒有。
你將學(xué)習(xí)：如何確保談判結(jié)束時(shí)，你達(dá)成了一個(gè)令雙方滿意的協(xié)議；
預(yù)留后手，準(zhǔn)備好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
運(yùn)用談判柔道術(shù)處理對(duì)手的異議
達(dá)成協(xié)議的方法? 搭建“金橋”
案例：騰訊招商時(shí)常用的策略
模塊六：
面對(duì)僵局莫心慌?
化解困境有方法
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
馬上就要簽協(xié)議了，對(duì)方卻突然提出了無理要求。我該怎么回答？
你將學(xué)習(xí)：如何處理談判中的棘手問題，以及對(duì)方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規(guī)的方法；
職業(yè)談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法
?談判情緒控制和重新審視談判 重返“包廂”技巧
?運(yùn)用談判柔道術(shù)，重新詮釋方案
?遇到對(duì)方不合理要求，掌握建設(shè)性說“不”的技巧
?以退為進(jìn)的談判手段
掌握應(yīng)對(duì)“小”伎倆的方法
案例：面對(duì)價(jià)格壓力的談判
模塊七：
內(nèi)部溝通有竅門?
巧妙推倒‘部門墻’
常見的場(chǎng)景挑戰(zhàn)：
部門之間協(xié)調(diào)溝通往往是溝而不通，為什么各部門都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)，卻經(jīng)常各執(zhí)一詞，互不相讓？
你將學(xué)習(xí)：跨部門溝通的重要原則，以及跨部門溝通與協(xié)作的技巧；
跨部門溝通的三條重要原則
?面子第一，道理第二
?永遠(yuǎn)不要嫌麻煩
?高調(diào)處事，低調(diào)做人
高效跨部門溝通技巧
?營造良好的溝通氛圍
?確認(rèn)需求 想清楚再溝通
?闡述觀點(diǎn) 從“跨部門”的根源問題入手
?從對(duì)方角度著想：
主動(dòng)解釋、評(píng)估檢驗(yàn)、積極配合、效果反饋
?從幫助對(duì)方角度：
探尋需求、提出建議、實(shí)施行動(dòng)、效果評(píng)估
?處理異議 跨部門溝通的沖突管理
?達(dá)成共識(shí) 打破藩籬，推倒‘部門墻’
案例分析：公司的會(huì)議出了什么問題？
案例分析：銷售經(jīng)理和人力資源經(jīng)理的對(duì)話
張鑄久老師的其它課程
大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理 12.31
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競爭對(duì)手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
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高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧 12.31
【課程背景】在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。要么擔(dān)心對(duì)方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會(huì)；這些問題不解決，
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【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，市場(chǎng)競爭的日趨白熱化，人們?cè)絹碓缴羁痰囊庾R(shí)到，市場(chǎng)競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴客戶，要想在激烈的競爭中保持優(yōu)勢(shì)，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視渠道開發(fā)與運(yùn)營管理。但企業(yè)發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)務(wù)人員不太清楚維護(hù)客戶關(guān)系的具體方法。要么在渠道開發(fā)過程中不能滿足客戶公司利益，或者不能滿足客戶心理需求。要么在渠道運(yùn)營維
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價(jià)值銷售—大客戶“深度”營銷 12.31
【課程背景】大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷售人員在實(shí)際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動(dòng)，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營
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【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競爭對(duì)手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
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商務(wù)禮儀與精準(zhǔn)營銷 12.31
【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，市場(chǎng)拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的方案和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何開發(fā)出關(guān)鍵客戶？如何展現(xiàn)高超的商務(wù)禮儀？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高市場(chǎng)拓展人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們
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業(yè)績倍增的高情商銷售 12.31
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因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘與提供解決方案 12.31
【課程背景】—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；—拿到標(biāo)書，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；—客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后,竟然采購了競爭對(duì)手的產(chǎn)品；—明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？—精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的
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業(yè)績倍增的顧問式銷售 12.31
【課程背景】隨著競爭日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺
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