業(yè)績倍增的顧問式銷售
業(yè)績倍增的顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容
業(yè)績倍增的顧問式銷售
【課程背景】
隨著競爭日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營銷？拜訪關(guān)鍵人物時應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營銷方法。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率?！稑I(yè)績倍增的顧問式銷售》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉專業(yè)客戶的采購流程，并能夠更有效地與客戶進行溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。
【課程收益】
掌握清晰的銷售流程，具備獨立拓展客戶能力
解碼客戶四道心理防線，了解針對客戶的操作步驟
了解談判協(xié)商技巧，掌控溝通氛圍
通過引導(dǎo)重點客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握將商機轉(zhuǎn)化為合作的技巧
通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好客情維護，提升客戶滿意度
【課程方式】??
觀點解讀+案例分析+現(xiàn)場討論+角色扮演
【課程時長】?
1天（6小時/天）
【課程大綱】
客戶拓展系統(tǒng)分析
討論：我們開發(fā)客戶是以人為本，還是以流程為本？
必要的銷售思維轉(zhuǎn)型
把握客戶四大需求要素
銷售絕不是簡單的“賣”產(chǎn)品
掌握銷售漏斗應(yīng)用技巧
案例分析：苑經(jīng)理成功開了第一單
銷售人員必須學(xué)會發(fā)展“關(guān)系”與挖掘“需求”
討論：客戶對什么樣的人有好感？
打破信賴感的門檻—搞定信任并不難
? 信賴的兩大要素：信任、利益
? 建立信任路徑圖
? 設(shè)計腳本，確保完美溝通
案例分析：張經(jīng)理通過幾件小事建立了與客戶的信任
不了解客戶帶來的結(jié)果
? 端著機關(guān)槍向客戶掃射：“不”專業(yè)
? 后續(xù)溝通增加時間成本：“不”劃算
? 客戶很容易拒絕：“不”理性
三幕結(jié)構(gòu)發(fā)掘重點客戶需求
? 客戶需求是你能提供價值的機會
? 了解客戶心中的價值、回報、成本
? 不但要發(fā)掘出客戶的顯性需求，還要挖出隱形需求
案例分析：尹哲挖掘客戶需求的竅門
工具包：發(fā)掘需求的提問框架
高情商“溝通”讓客戶心悅誠服
調(diào)控情緒可以左右談判進程
? 快速營建良好氛圍
? 將客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系
? 掌握對事不對人的溝通態(tài)度
案例分析：客戶為什么愿意和盧經(jīng)理聊天？
溝通重點始終圍繞對方需求展開
? 快速分析客戶立場背后隱藏的利益
? 站在對方角度思考提案
同質(zhì)化時代制造差異化?解決方案呈現(xiàn)技巧
將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
? 不能少的步驟?回顧需求協(xié)議
? 巧妙屏蔽競爭對手
? 根據(jù)客戶需求匹配相應(yīng)方案
工具包：推薦解決方案的方法DSAB
處理客戶的“異議”技巧
? 先處理心情，再處理“異議”的原則
? 應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
達成協(xié)議是談判的根本
? 事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案
? 把面子留給對方，讓對方感覺贏了
案例分析：劉經(jīng)理成功處理好客戶的異議，拿到了協(xié)議
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實際進行SAB賣點提煉
銷售的重中之重—客戶關(guān)系管理與服務(wù)
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠度
維護客戶關(guān)系的四個動作
? 支持采購決定
? 履行銷售協(xié)議
? 處理客戶不滿
? 增進與客戶之間的關(guān)系
提升客戶關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：老客戶幫盧經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹了兩個客戶
課程回顧與答疑
張鑄久老師的其它課程
大客戶項目開發(fā)與管理 12.31
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競爭對手的參數(shù)寫，就算把價格放到最低，也難有機會；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點
講師：張鑄久詳情
高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧 12.31
【課程背景】在互聯(lián)網(wǎng)時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機會；這些問題不解決，
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渠道開發(fā)與運營維護 12.31
【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，市場競爭的日趨白熱化，人們越來越深刻的意識到，市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實現(xiàn)贏利必須依賴客戶，要想在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視渠道開發(fā)與運營管理。但企業(yè)發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)務(wù)人員不太清楚維護客戶關(guān)系的具體方法。要么在渠道開發(fā)過程中不能滿足客戶公司利益，或者不能滿足客戶心理需求。要么在渠道運營維
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價值銷售—大客戶“深度”營銷 12.31
【課程背景】大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點，銷售人員在實際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營
講師：張鑄久詳情
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競爭對手的參數(shù)寫，就算把價格放到最低，也難有機會；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點
講師：張鑄久詳情
商務(wù)禮儀與精準(zhǔn)營銷 12.31
【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，市場拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的方案和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何開發(fā)出關(guān)鍵客戶？如何展現(xiàn)高超的商務(wù)禮儀？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高市場拓展人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們
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業(yè)績倍增的高情商銷售 12.31
【課程背景】市場競爭日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何？
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因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘與提供解決方案 12.31
【課程背景】—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；—拿到標(biāo)書，就算把價格放到最低，也難有機會；—客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后,竟然采購了競爭對手的產(chǎn)品；—明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？—精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的
講師：張鑄久詳情
【課程背景】【課程收益】解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術(shù)進行訪談，了解并激發(fā)客戶需求有效使用DSAB法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值解決方案經(jīng)理必須掌握的談判溝通技能解決方案經(jīng)理必須參與標(biāo)準(zhǔn)制定，掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧通過關(guān)系管理，做好大客戶“客情維護”，提升客戶滿意度【課程方
講師：張鑄久詳情
運籌帷幄 把握商機—工業(yè)品銷售賦能 12.31
【課程背景】工業(yè)品銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點，銷售人員在實際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營
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