《預(yù)算與采購綜合管理培訓(xùn)》

一、【課程優(yōu)勢(shì)】

李文發(fā)老師聚焦采購招投標(biāo)管理、咨詢和培訓(xùn)30多年，多年給金融業(yè)銀行：中國(guó)工商銀行廣東分行、中國(guó)銀行惠州支行、中國(guó)銀行東莞支行、中國(guó)工商銀行成都分行、中國(guó)郵蓄銀行江門分行、福建福州中國(guó)郵蓄分行、深圳中國(guó)平安銀行、深圳招商銀行、微商銀行、浙商銀行... ...非銀行的金融機(jī)構(gòu)：國(guó)有保險(xiǎn)公司和股份制保險(xiǎn)公司，城市、農(nóng)村信用合作社、信托投資公司、證券交易所、證券公司... ...做采購管理系列培訓(xùn)與咨詢，精通金融、銀行、采購預(yù)算與計(jì)劃、戰(zhàn)略采購運(yùn)營(yíng)模式、采購TCO成本控制、價(jià)格分析、采購談判與采購法律法規(guī)與招投標(biāo)管理、合規(guī)管理、采購成本控制、如何有效降低采購成本，戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)估和選擇，采購方式的選擇與流程、采購內(nèi)部審計(jì)與反腐倡廉等工作... ...具有豐富的采購及供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀國(guó)有銀行采購管理成功案例分析為主線，多講案例分析、策略方案、解決問題的方法、工具、模板的運(yùn)用，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】???

1、采購預(yù)算與計(jì)劃管理

2、采購成本分析與控制

3、理解采購相關(guān)的法律法規(guī)

4、采購流程優(yōu)化與規(guī)范
5、采購過程風(fēng)險(xiǎn)控制
6、供應(yīng)商管理
7、新時(shí)代優(yōu)秀采購供應(yīng)鏈管理案例分享

三、【學(xué)員對(duì)象】
采購人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購經(jīng)理、其他與采購相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時(shí)間】

2天

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）+筆試

六、【培訓(xùn)大綱】

第01部分、采購預(yù)算的編制與管理

一、采購預(yù)算的編制與流程

1、采購預(yù)算編制的依據(jù)

2、采購預(yù)算編制的流程

3、常用采購預(yù)算編制的方法及其優(yōu)缺點(diǎn)

4、采購預(yù)算的執(zhí)行與控制

5、采購預(yù)算調(diào)整和變更

6、采購預(yù)算的監(jiān)督管理

二、采購預(yù)算管理的責(zé)任單位

三、采購預(yù)算的執(zhí)行

四、案例分析

1、銀行采購預(yù)算的流程介紹

2、銀行采購預(yù)算管理制度介紹

第02部分、采購需求規(guī)劃與采購計(jì)劃制定

一、采購需求的規(guī)劃與預(yù)測(cè)分析

1、如何對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行分析

2、正確認(rèn)識(shí)采購市場(chǎng)的周期

3、分析市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)采購政策

4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用采購需求的工具——需求曲線和需求定理

6、決定需求的有哪些因素

7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化

8、需求分析同時(shí)考慮成本、利潤(rùn)和收益

9、需求的優(yōu)化和合理化、

10、用戶市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的四種方法

11、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析方式——定性和定量分析

12、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何從市場(chǎng)調(diào)查報(bào)表中分析需求的變化規(guī)律？

13、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

二、采購計(jì)劃實(shí)質(zhì)和重要性

1、采購計(jì)劃——采購管理的啟動(dòng)開關(guān)（計(jì)劃工具）

2、采購計(jì)劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計(jì)劃

（2）月度采購計(jì)劃

（3）日采購計(jì)劃

（4）日常經(jīng)營(yíng)需求計(jì)劃

3、現(xiàn)場(chǎng)討論分析：影響采購計(jì)劃有哪些主要因素

4、采購計(jì)劃與各部門之間的關(guān)系

三、采購計(jì)劃編制與執(zhí)行的實(shí)操技巧

1、采購計(jì)劃的主要內(nèi)容

2、采購計(jì)劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計(jì)劃——工具

（2）制定訂單計(jì)劃——工具

3、現(xiàn)場(chǎng)分析——制定合理完善的采購計(jì)劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計(jì)劃注意點(diǎn)

四、物資采購數(shù)量的確定與采購計(jì)劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計(jì)算

（1）采購數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計(jì)劃的表格

（1）物料年度采購計(jì)劃表

（2）物料采購月計(jì)劃表

（3）訂單采購計(jì)劃表

（4）物料定期采購計(jì)劃表

4、如何處理采購計(jì)劃的變更——采購變更申請(qǐng)表

5、匯總采購計(jì)劃

6、采購計(jì)劃的落實(shí)注意的問題

五、綜合案例分析、現(xiàn)場(chǎng)思考和模擬演練：

1、案例分析——采購計(jì)劃安排表

2、案例分析——采購計(jì)劃管理辦法

3、你在確定請(qǐng)購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

4、請(qǐng)購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

5、怎樣確定材料清單的正確性

第03部分、采購流程管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、采購組織設(shè)計(jì)與流程控制

1、采購組織的基本類型

2、案例分析：物資采購部門組織如何設(shè)計(jì)

3、互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

4、互動(dòng)：作為采購經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值

5、建立先進(jìn)的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：采購部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？

8、案例分析：高效的流程優(yōu)化的作法——針對(duì)這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

二、采購應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達(dá)能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測(cè)能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險(xiǎn)管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購人員的專業(yè)知識(shí)要求

（1）案例分析——考察你的財(cái)務(wù)知識(shí)

（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識(shí)

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識(shí)

3、采購人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠實(shí)

三、現(xiàn)場(chǎng)討論與模擬演練：

1、本公司采購流程如何，需要對(duì)采購流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購人員的績(jī)效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購人員的商務(wù)腐敗行為？

第04部分、采購涉及的法律法律與合規(guī)管理

一、采購相關(guān)法律法規(guī)的要求

1、《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》及其實(shí)施條例

2、《中華人民共和國(guó)政府采購法》及其實(shí)施條例

3、《中華人民共和國(guó)合同法》：規(guī)定了保護(hù)合同當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，促進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的目的和要求。

4、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》：是調(diào)整在保護(hù)公民消費(fèi)權(quán)益過程中所產(chǎn)生的社會(huì)關(guān)系的法律規(guī)范。

5、《產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定了因產(chǎn)品存在缺陷造成人身、缺陷產(chǎn)品以外的其他財(cái)產(chǎn)損害的，生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

6、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》：經(jīng)過國(guó)家制定的，用以調(diào)整在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。

7、《知識(shí)產(chǎn)權(quán)法》：公民或法人等主體依據(jù)法律的規(guī)定，對(duì)其從事智力創(chuàng)作或創(chuàng)新活動(dòng)所產(chǎn)生的知識(shí)產(chǎn)品所享有的專有權(quán)利，又稱為“智力成果權(quán)”、“無形財(cái)產(chǎn)權(quán)”，主要包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、版權(quán)、商業(yè)秘密專有權(quán)等。

8、國(guó)家行政政策、通知等。。。

二、采購合規(guī)管理

1、什么是采購合規(guī)管理

2、采購合規(guī)管理的目標(biāo)

3、采購合規(guī)管理的依據(jù)

4、采購合規(guī)管理的原則

三、合規(guī)的采購管理要求

1、采購管理分類

2、采購價(jià)格管理

3、采購方式的選擇與實(shí)施

4、采購計(jì)劃的編制

5、采購程序和規(guī)定

6、采購的驗(yàn)收管理

7、采購合同管理與文件管理

8、采購監(jiān)督管理與責(zé)任追究

四、合規(guī)供應(yīng)商的行為規(guī)范與供應(yīng)商的合規(guī)性評(píng)價(jià)

1、交易中應(yīng)遵循的道德行為

（1）廉潔自律

（2）對(duì)公司的忠誠

（2）公正地對(duì)待你要接觸的人

（3）忠于職守、敬業(yè)

（4）誠實(shí)

（5）感恩

2、正確對(duì)待商業(yè)禮物、娛樂和款待

3、正確處理供應(yīng)商關(guān)系

4、防止出現(xiàn)不道德的行為

（1）采購者、采購組織與供應(yīng)商自律，遵守道德底線

（2）通過制度和程序來規(guī)范行為

5、供應(yīng)商的合規(guī)性評(píng)價(jià)

6、案例分析

（1）企業(yè)采購合規(guī)管理制度

（2）企業(yè)采購交易行為規(guī)定?

第05部分、采購對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)、調(diào)查、評(píng)估、選擇與管理

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——一高效的供應(yīng)商開發(fā)方案

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

方法5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：金融公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：某保險(xiǎn)公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例工具3：郵蓄銀行——供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

四、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2、選擇合適的供應(yīng)商

策略3、平等對(duì)待供應(yīng)商

策略4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

五、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

六、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

策略1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

策略2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

七、有效地供應(yīng)商整合

工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

八、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例：對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

第06部分、采購過程風(fēng)險(xiǎn)管理

一、正確認(rèn)識(shí)采購風(fēng)險(xiǎn)控制所面對(duì)的問題

問題1、采購風(fēng)險(xiǎn)及其危害

問題2、采購風(fēng)險(xiǎn)的分析

問題3、采購風(fēng)險(xiǎn)具備的特點(diǎn)

問題4、采購風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制采購風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)采購管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)采購風(fēng)險(xiǎn)的分析與管理方法

1、企業(yè)采購的外部風(fēng)險(xiǎn)分析

2、企業(yè)采購的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)分析

3、采購風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)階段

4、采購風(fēng)險(xiǎn)的管理四個(gè)方法

方法1——風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險(xiǎn)自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險(xiǎn)控制

三、企業(yè)防范采購風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)

措施2——對(duì)物資采購招標(biāo)與簽約監(jiān)督

措施3——對(duì)采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督

四、采購風(fēng)險(xiǎn)的控制手段與工具

1、風(fēng)險(xiǎn)的分散

2、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

手段1——市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購的信息化建設(shè)

4、推行準(zhǔn)時(shí)制采購管理模式

六、采購時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的最佳實(shí)踐

1、進(jìn)度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的工具

七、采購成本風(fēng)險(xiǎn)控制

1、成本風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、采購成本風(fēng)險(xiǎn)控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制

1、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時(shí)間、成本與質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險(xiǎn)

2、爭(zhēng)議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風(fēng)險(xiǎn)

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標(biāo)準(zhǔn)

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險(xiǎn)

1、全球采購

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本

4、一次性采購

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強(qiáng)相互依賴性?

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長(zhǎng)期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)

第07部分、采購談判與議價(jià)管理

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（2）案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個(gè)手段

四、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

五、采購供應(yīng)商談判過程

六、采購談判每個(gè)階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

七、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

策略4——會(huì)說不如會(huì)聽

策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進(jìn)

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

八、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

九、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動(dòng)方針

十、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧——壓迫式議價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

十一、談判中的有效話術(shù)

1、談判中的五種話術(shù)類型

3、談判話術(shù)模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問的技巧

十二、大型項(xiàng)目談判綜合案例分析：對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

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