營銷人員必備的思維與行動(dòng) 職業(yè)化營銷能力修煉與高效溝通協(xié)同

課程背景：

為什么偉大的理想不能如愿轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)？

為什么無懈可擊的戰(zhàn)略方案達(dá)不到預(yù)期的效果？

為什么經(jīng)過科學(xué)論證的目標(biāo)不能如愿變成具體的結(jié)果？

為什么小心翼翼費(fèi)盡心思卻被對(duì)手搶占先機(jī)？

為什么同樣的計(jì)劃，同樣的策略，業(yè)績卻相差十萬八千里？

一系列的“為什么”讓人很難找出理想的答案！但是，這些“為什么”的背后都隱含著一個(gè)重要的現(xiàn)實(shí)，那就是——執(zhí)行不力！個(gè)人沒有執(zhí)行力（或稱行動(dòng)力），一切夢想、設(shè)想、構(gòu)想、理想，統(tǒng)統(tǒng)都只能是幻想和空想！個(gè)人沒有執(zhí)行力，將一事無成。

企業(yè)亦是如此，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)做同樣的事情，但是卻比別人做得更好，落實(shí)更到位、更迅速，能夠從激烈的競爭中脫穎而出，獨(dú)占鰲頭，靠的就是企業(yè)的執(zhí)行力。執(zhí)行力的低下，已成為企業(yè)管理的最大黑洞！當(dāng)企業(yè)的戰(zhàn)略方向已經(jīng)或基本確定，這時(shí)候執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵。許多企業(yè)的失敗不是戰(zhàn)略的問題，而是戰(zhàn)略執(zhí)行的問題！再好的戰(zhàn)略，如果不去執(zhí)行，也只是空談?？偠灾?，沒有執(zhí)行力就沒有競爭力！

本課程針對(duì)營銷人員職業(yè)化心態(tài)塑造、職業(yè)化思維轉(zhuǎn)變、職業(yè)化能力提升進(jìn)行了全方位的課程設(shè)計(jì)，快速有效幫助營銷人員建立正確的職業(yè)認(rèn)知，具備積極的職業(yè)心態(tài)、快速適應(yīng)職場以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的生存環(huán)境，化解職業(yè)困惑，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，提升進(jìn)取心，堅(jiān)定發(fā)展目標(biāo)，有效管理好工作和生活，創(chuàng)造高績效。

課程目標(biāo)：

1. 建立工作的高標(biāo)準(zhǔn)和快速反應(yīng)的工作觀念，系統(tǒng)提升公司員工的執(zhí)行意識(shí)和執(zhí)行能力；
2. 賦能營銷溝通力，強(qiáng)化對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，促使公司戰(zhàn)略和老板/上級(jí)指令落實(shí)率得到有效提升；
3. 打造一支凝聚力強(qiáng)的卓越團(tuán)隊(duì)，形成令行禁止的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，為公司戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程收益：

●?課程針對(duì)現(xiàn)狀問題提出解決方案：

1、公司處在快速發(fā)展期，員工的工作狀態(tài)和執(zhí)行力跟不上企業(yè)發(fā)展需求；

2、員工工作標(biāo)準(zhǔn)不高，推一下動(dòng)一下，甚至推也不動(dòng)，工作不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)；

3、執(zhí)行結(jié)果打折扣，老板/上級(jí)的指令、公司的戰(zhàn)略得不到有效的貫徹執(zhí)行；

4、執(zhí)行意識(shí)不足，存在自以為是和自我設(shè)限思想，缺乏主動(dòng)改變的意識(shí)和勇氣；

5、執(zhí)行能力缺乏，員工缺乏自我管理，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的新思路和方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)營銷人員，含營銷儲(chǔ)備干部等

課程方式：理論講授+演練實(shí)操+案例分析+行動(dòng)學(xué)習(xí)（沙盤等）+視頻觀看等

課程風(fēng)格：

• 實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：內(nèi)容來源職場多場景實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)效，生動(dòng)有趣，符合90-80后學(xué)習(xí)特征，從底層本質(zhì)上切實(shí)解決營銷人員執(zhí)行力不強(qiáng)、凝聚力差的問題
• 教練技術(shù)：采用人際心理學(xué)和教練技術(shù)底層邏輯，更易抓住本質(zhì)
• 邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住學(xué)員思維

課程模型：

2天培訓(xùn)時(shí)間設(shè)計(jì)參考計(jì)劃：

課程大綱

課程導(dǎo)入：課程簡述+學(xué)習(xí)引導(dǎo)+課程開場

第一部分 自我管理：自我認(rèn)知與行為精進(jìn)

團(tuán)隊(duì)協(xié)同沙盤模擬項(xiàng)目：《市場籌碼》

一、專業(yè)營銷能力建設(shè)從理清事開始

1.?理清思路：明確兩目三念

1）目的：工作意義、必要性的描述（為什么）

2）目標(biāo)：工作效果的描述

3）概念：事項(xiàng)的定義（概念要清晰）

4）觀念：工作的認(rèn)識(shí)和覺悟

5）理念：工作的方法和技巧

2.?理清重點(diǎn)：圍繞目標(biāo)找要素，圍繞要素找要點(diǎn)

思考：我們的重點(diǎn)工作有哪些？

3.?理清標(biāo)準(zhǔn)：過程標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)

案例：標(biāo)準(zhǔn)化流程SOP

4.?理清問題：異常和方案

5.?理清責(zé)權(quán)利：不要越位、缺位、錯(cuò)位

6.?理清資源：內(nèi)部資源和外部資源

練習(xí)：根據(jù)六個(gè)理清編制個(gè)人月度營銷工作計(jì)劃表

二、營銷人員必備的職業(yè)化思維——團(tuán)隊(duì)工作能落實(shí)執(zhí)行到位的五個(gè)核心要素

要素一：結(jié)果思維——用結(jié)果說話，從以自我為中心轉(zhuǎn)向以結(jié)果為中心

常見誤區(qū)：做了≠執(zhí)行，態(tài)度≠結(jié)果，職責(zé)≠結(jié)果，任務(wù)≠結(jié)果，理由≠結(jié)果

導(dǎo)入：存在的價(jià)值在于創(chuàng)造價(jià)值

行為要求：將工作做到位

1）三個(gè)“不要”：遠(yuǎn)離問題

2）三個(gè)“萬一”：減少問題

3）七個(gè)“不放過”：處理問題

要素二：責(zé)任意識(shí)——工作溝通傳達(dá)到位

行為要求：站位團(tuán)隊(duì)，以高度的責(zé)任心說明道清，以完成事情的共同目標(biāo)為導(dǎo)向進(jìn)行溝通

1. 說清楚、問明白、寫下來

2. 先處理心情，再處理事情

工具：5W2H在團(tuán)隊(duì)布置工作中的應(yīng)用

要素三：客戶（用戶）意識(shí)——客戶是上帝，要力所能及的為客戶解決問題

導(dǎo)入：什么是客戶？內(nèi)部客戶VS外部客戶

1. 客戶是給我發(fā)工資的人

2. 挑剔的客戶才是好客戶

3. 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)

要素四：目標(biāo)第一——明確自己與團(tuán)隊(duì)管理的目標(biāo)，才能不斷向目標(biāo)前行

思考：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)vs崗位目標(biāo)

行為表現(xiàn)：做到快速反應(yīng)（客戶的要求、CEO/上級(jí)指令、工作中問題）

方法1：首問責(zé)任制（拒絕拖延）

案例：某企業(yè)生產(chǎn)管理的快速反應(yīng)規(guī)定

方法2：緊急、重要事項(xiàng)的四小時(shí)復(fù)命制

要素五：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新——終生學(xué)習(xí)，企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展呼喚創(chuàng)新思維

導(dǎo)入：什么樣的人才有未來屬性？創(chuàng)造的未來才是自己的未來

方法：學(xué)習(xí)四步法

視頻案例：新中國將軍抽調(diào)出國做大使的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

三、營銷團(tuán)隊(duì)效能提升，協(xié)調(diào)管理必修課：高效溝通與協(xié)同聚力

1.?溝通的常見問題分析

導(dǎo)入：溝通無時(shí)無處不在

案例：‘母慈子孝’到‘雞飛狗跳’

主要的溝通方式：口頭溝通、書面溝通、非語言溝通、電子媒介

溝通的層次：互相提防（贏/輸或輸/贏模式）、互相尊重（妥協(xié)）、綜合統(tǒng)效（雙贏）

法則：溝通的漏斗原理

角色一：溝通中的傳遞方

——用詞錯(cuò)誤、啰嗦、口齒不清等

朗讀練習(xí)：我讀給你聽

角色二：溝通中的傳遞通道

——經(jīng)過他人傳遞而誤會(huì)、環(huán)境選擇不當(dāng)?shù)?/p>

角色三：溝通中的接收方

——選擇性傾聽、沒有注意言外之意等

1. 團(tuán)隊(duì)管理中的高效溝通與協(xié)同

導(dǎo)入：職場中的溝通

1）職場人主要的人際關(guān)系

2）職場中常見的溝通類型

（1）職場中四大溝通障礙及解決措施（從“人”的角度分析）

障礙一：自私

• 人物表象：對(duì)立，分歧，極力的表現(xiàn)、辯解
• 具體體現(xiàn)：不主動(dòng)溝通、想把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于別人
• ?改變自私的心態(tài)：樹立雙贏思維、加強(qiáng)換位思考

案例：職場溝通中的立場

障礙二：自卑

• 人物表象：害怕溝通、不主動(dòng)、恐懼、逃避
• 具體體現(xiàn)：對(duì)上溝通沒有膽，公開場所不敢發(fā)言
• 提高溝通自信心：相信同事、前期準(zhǔn)備（列提綱、勤練習(xí)）、開會(huì)第一發(fā)言、提高音量

案例：布魯金斯學(xué)會(huì)

障礙三：自我設(shè)限

• 人物表象：拖延、放棄、依賴和差不多
• 改變自我設(shè)限：用數(shù)據(jù)說話，擺出事實(shí)，把不可能變成“不，可能”

障礙四：自以為是

• 人物表象：對(duì)傳遞的信息不負(fù)責(zé)任、不尋求反饋
• 改變自以為是的心態(tài)：永遠(yuǎn)看不到世界的全部，換一個(gè)角度看問題

（2）與上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)及跨部門和對(duì)外部客戶的溝通技巧（從“場”的角度分析）

場景一：與上級(jí)高效溝通

要點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)看作資源、導(dǎo)師，理解上司對(duì)你的不理解，了解上司工作風(fēng)格，對(duì)上級(jí)提出需求

場景二：與下級(jí)高效溝通

要點(diǎn)：敢于擔(dān)當(dāng)，尊重、接納、學(xué)會(huì)傾聽，幫助下屬解決問題，用理和情處理過失

• 向下的不良溝通

1）容易導(dǎo)致誤解的表現(xiàn)、表達(dá)方式下命令

2）無法感受到管理者本身的想法、意思、決心的命令

3）沒有具體性的命令

4）內(nèi)容無法接受，強(qiáng)壓式的命令

• 向下溝通三要素

要素1：管理者的意圖

要素2：喚起部屬執(zhí)行的意愿

要素3：能讓部屬正確理解

場景三：與平級(jí)相處

• 退一步辦事，矮半格說話
• 發(fā)揮優(yōu)勢，助人為樂
• 謙和，不回避自己的缺點(diǎn)與劣勢

場景四：跨部門協(xié)調(diào)

• 跨部門協(xié)調(diào)的四個(gè)基本原則

——以信任為前提，專業(yè)力量整合、方向一致狀況的共識(shí)，情感共鳴，職務(wù)對(duì)等

• 跨部門協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)的形式與種類（強(qiáng)制、妥協(xié)和整合）

場景五：對(duì)外溝通高效溝通

• 對(duì)客戶營銷接待時(shí)的規(guī)范化要求

制度化工具：某世界500強(qiáng)國企接待工作標(biāo)準(zhǔn)（溝通部分）

• 建立信任關(guān)系
• 找準(zhǔn)需求點(diǎn)：尊重的需求、肯定的需求、關(guān)系的需求和成長的需求等
• 提供誠信的服務(wù)：及時(shí)處理抱怨、設(shè)身處地為客戶著想、有問題及時(shí)反饋、適時(shí)超越客戶期望、感動(dòng)客戶和永遠(yuǎn)不要低估客戶的智商等

第三部分 業(yè)務(wù)管理：高效策劃執(zhí)行和市場開發(fā)

一、如何做好項(xiàng)目的科學(xué)策劃

工具：工作策劃表

討論：理清事、計(jì)劃、策劃三者之間的關(guān)系是什么？

應(yīng)用實(shí)操講授：科學(xué)決策的結(jié)構(gòu)性步驟

1）描述計(jì)劃的目標(biāo)

2）制定行動(dòng)步驟

3）確定關(guān)鍵環(huán)節(jié)

4）找出并評(píng)估潛在問題/機(jī)會(huì)

5）找出可能的原因

6）制定并采取預(yù)防性/促進(jìn)性措施

7）制定應(yīng)急性/利用性措施

8）設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，改進(jìn)計(jì)劃

案例：一次項(xiàng)目推進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

工具：目標(biāo)計(jì)劃倒排實(shí)操演練

二、新市場開發(fā)思維之營銷的定位系統(tǒng)

1.?盈利模式定位

（1）零售模式

（2）形象展示+銷售

• 非標(biāo)準(zhǔn)化交易+大宗交易
• 招商加盟
• 分銷
• 定制

（3）平臺(tái)模式

2.?目標(biāo)客戶定位

（1）為什么要選擇目標(biāo)客戶

（2）如何選擇目標(biāo)客戶

3. 核心產(chǎn)品定位

（1）為什么要定位核心產(chǎn)品

（2）如何選擇一個(gè)合適的品類

（3）選擇核心產(chǎn)品的要素

（4）核心產(chǎn)品≠只賣這個(gè)產(chǎn)品

工具方法：核心產(chǎn)品選擇模型

4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)定位

（1）銷售中的產(chǎn)品賣點(diǎn)選擇

（2）市場推廣中的賣點(diǎn)定位

（3）尋找差異化賣點(diǎn)的三角研究法

（4）品牌的根基：產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗(yàn)

（5）品牌發(fā)展的關(guān)鍵：用戶主動(dòng)傳播

5.?關(guān)鍵詞定位

三、新市場開發(fā)思維之營銷的傳播系統(tǒng)

1.?知：受眾廣泛，品牌知曉

2.?信：精準(zhǔn)客戶，客戶信賴

3.?擇：需求明確，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化

4.?薦：質(zhì)量服務(wù)保障，口碑?dāng)U大

四、新市場開發(fā)思維之營銷的組織系統(tǒng)

1. 營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)實(shí)踐分享

2. 營銷團(tuán)隊(duì)賦能實(shí)踐分享

3. 營銷工具應(yīng)用實(shí)踐分享

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