《需要滔滔不絕嗎？ 不健談的洞察王者》-- 市場洞察，業(yè)務(wù)分析能力打造

【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員，營銷經(jīng)理，一線銷售。

【課程時長】6小時/天? ? ? 1-2天/6-12小時

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【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性，不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場風(fēng)格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節(jié)后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學(xué)專門總結(jié)出實用的洞察分析理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當(dāng)我們把洞察理論照搬到中國市場，發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情，這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓，再結(jié)合中國的實際情況，設(shè)計出一套中國式的洞察營銷術(shù)，能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長期的穩(wěn)定合作。

傳統(tǒng)的銷售模式和中國式洞察營銷模式最大的不同，就在于“你”“我”這兩個字。傳統(tǒng)銷售的行為，強調(diào)“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價值，從而讓“你”信服并購買；而洞察營銷術(shù)的理念是絕不輕易談?wù)摗拔摇薄?/p>

強調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交，有時候會無法守住價格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提，最主要的原因是傳統(tǒng)銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權(quán)，而這一任務(wù)90%是由銷售個人完成。由此，提高銷售的洞察能力至關(guān)重要！毫不夸張地說，傳統(tǒng)推銷模式，是話語權(quán)災(zāi)難的源頭，其在客戶面前的作業(yè)手法單一，對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力，尤其是當(dāng)前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經(jīng)二十年洞察營銷術(shù)體系與國內(nèi)用戶的互動經(jīng)驗和教訓(xùn)，總結(jié)出符合中國工業(yè)市場的洞察營銷術(shù)，經(jīng)過很多企業(yè)的實踐，能夠很好地解決當(dāng)前業(yè)務(wù)困境，在業(yè)務(wù)利潤的提升方面達到50%增長，且能夠經(jīng)年不衰，這是因為中國式洞察營銷術(shù)能夠：

• 巧妙地結(jié)合西方洞察營銷術(shù)課程的精髓和中國人文溝通習(xí)慣
• 蛻變傳統(tǒng)銷售模式，提升企業(yè)在市場上的洞察能力
• 經(jīng)過分析并順利結(jié)單，也對企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著

每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業(yè)業(yè)務(wù)最前線的問題就是銷售隊伍的能力困境，但我們可以選擇用最低的成本，在最短的時間內(nèi)，影響大部分銷售，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國式洞察營銷術(shù)模式，短期內(nèi)完成利潤50%的增長目標。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

• 為何不能深度了解市場需求和狀態(tài)？總是事后諸葛
• 如何讓客戶認可我們價值？而不是只談價格
• 傲嬌的甲方是我的克星？永遠被動應(yīng)對
• 如何持續(xù)收益？

最終站在洞察營銷巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營成功。

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【培訓(xùn)目標】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

• 了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨我”的作風(fēng)
• 了解“女人式”的客戶洞察計劃
• 了解“營銷”中的“營”字的深刻含義
• 了解洞察營銷術(shù)行為的4大附加值收益，并將其最大化
• 掌握提問的4法則
• 掌握發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛的技能
• 掌握“忍”字訣，助力高簽單率
• 掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

• PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表
• 1+N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿
• 團隊跨界協(xié)同行動示范計劃

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【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員，營銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

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【課程時長】6小時/天? ? ? 1-2天/6-12小時

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的市場困難top3（不含政策限制或融資困難）

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前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡述

1. 工業(yè)市場上的弱態(tài)及問題
   1. 客戶的需求就是物美價廉嗎?
   2. 客戶的痛點就是降成本?
   3. 人際關(guān)系客情打造如今束手無策?
   4. 王牌銷售的困擾?
   5. 三個對應(yīng)案例分享
2. 定義優(yōu)秀的市場能力者
   1. 5個方面認識工業(yè)甲方當(dāng)前嶄新特征

• 積極響應(yīng)國家政策，趨同頂層方向
• 實際，客觀，結(jié)果導(dǎo)向
• 不敢輕踏灰色地帶
• 企業(yè)審批流程嚴謹復(fù)雜
• 追責(zé)認真而無邊界
• 綜述:甲方越來越認真
• 案例分享:國家能源集團的集采真實需求

1. 工業(yè)市場的當(dāng)下需求背景

• 工業(yè)4.0
• 反腐倡廉風(fēng)氣
• 個人職業(yè)生涯
• 案例分享:企業(yè)迎合中國智造

1. 傳統(tǒng)工業(yè)銷售的形象及技能

• 銷售傳統(tǒng)外在形象
• 銷售慣常使用技巧

綜述：FAB型

案例:旗下王牌銷售的二三事跡

1. 優(yōu)秀市場能力者的再定義

• 和傳統(tǒng)銷售技能之間的距離

獨我--我你--你我

一分鐘商業(yè)電話有多少我字？

“營”銷 VS FAB

• 優(yōu)秀的定義

知彼、談彼、慮彼、樂彼

• 綜述：愛彼

1. 工業(yè)營銷的"痛"之三部曲
   1. 嶄新定義什么是"營"銷？

• 全球著名的洞察思維分享
• 曲別針和女人逛街模型
• 舉例：著名的S P I N=“營”銷=洞察+分析

1. 為什么現(xiàn)在要強調(diào)”營”銷

• 工業(yè)客戶
• 行業(yè)客戶
• 戰(zhàn)略客戶

1. 中國工業(yè)的營銷技-痛之三部曲

• 發(fā)現(xiàn)痛，放大痛，解決痛
• 獨我 VS 我你 VS?你我

1. 三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn)痛,很難?難,亦不難!
   1. 工業(yè)客戶的表面需求分析
   2. 工業(yè)甲方的人文背景

• 甲方喜歡少說多聽
• 甲方自尊強烈
• 缺乏擔(dān)責(zé)心態(tài)

1. 溝通對象和場景的必要4條吻合法則
2. 采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶的深層信息
3. 結(jié)合自身能力，結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點
4. 創(chuàng)新式洞察痛點3法則--針對無痛企業(yè)
5. 互動洞察能力:如何分辨真實的痛點
6. 案例分享:某國際工業(yè)品牌擅長用洞察明晰市場需求
7. 三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠遠不止!
   1. 專家結(jié)合自身能力分析痛點并量化
   2. 對于明確的痛點進行延展
   3. 結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù)，固化分析結(jié)果
   4. 結(jié)合自身能力對痛點設(shè)計靶向方案
   5. 突破產(chǎn)品延展為多團隊平臺化解決
   6. 案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力
8. 三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活
   1. 三部曲最高潮-成交核心
   2. 精選溝通對象3個基本要素
   3. 實戰(zhàn)5耀點：和用戶商討洞察的成果
   4. 促進用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法
   5. 三個溝通陷阱,不識不避就死
   6. 忍字訣的尺度掌握
   7. 五大促單技巧巧用或棄用

• 建議最佳簽約時機
• 建議不要用的5個常規(guī)促單技巧

1. 案例：WN電機項目成交戰(zhàn)
2. 洞察營銷術(shù)帶來的業(yè)務(wù)附加值收益
   1. 與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應(yīng)商
   2. 工業(yè)客戶影響力:點線面體業(yè)務(wù)拓展
   3. 產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為平臺服務(wù)商
   4. 離開競爭就是最大的競爭
3. 溝通現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)的問題
   1. 四種異議情況
   2. 淺析甲方復(fù)雜心態(tài)
   3. 促單障礙分析并掌握對應(yīng)的4技巧
4. 洞察營銷術(shù)對企業(yè)長期利益
   1. 知識和經(jīng)驗浩瀚如星空，然后呢？
   2. 阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
   3. 寶藏的愿景和使命
5. 洞察營銷的主角是團隊
   1. 隊伍培養(yǎng)就是上培訓(xùn)課？大錯特錯！
   2. 銷售團隊能力提升的四條路
   3. 柯氏培訓(xùn)效果評估體系
   4. 改變一個人很難變改人一群想妄

• 自我能力的規(guī)劃
• 職業(yè)生涯的規(guī)劃

1. 國際品牌企業(yè)的體系分享
2. 老板的任務(wù)要求
   1. 確認團隊轉(zhuǎn)型方向:我你==你我
   2. 設(shè)計團隊要求,量化考核內(nèi)容
   3. 尋求轉(zhuǎn)型所需外部資源
   4. 組織內(nèi)部多團隊協(xié)同平臺資源
   5. 執(zhí)行力，執(zhí)行力，執(zhí)行力，重要的事情說三遍！
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