政府企業(yè)業(yè)務(wù)的共贏戰(zhàn)略

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，中層管理人員。

【課程時(shí)長】6小時(shí)/天? ? ? 1-2天/6-12小時(shí)

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【課程背景】

企業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的業(yè)務(wù)來自于20%的大客戶、核心客戶，而對(duì)于有些企業(yè)來說，這些核心客戶有一個(gè)共同的背景，都是政府企業(yè)，甚至是央企，能夠獲得這些政府企業(yè)的青睞，你的業(yè)務(wù)曲折度會(huì)少很多，但是這樣的業(yè)務(wù)如果用普通的商業(yè)思維去爭取往往失敗而歸，這是因?yàn)檎髽I(yè)在思考問題，選擇供應(yīng)商解決痛點(diǎn)的思維方式和普通企業(yè)完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡(luò)，那所有的努力都將無疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，憑借幾十年經(jīng)營政府客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，劍指實(shí)踐，靶向落地行動(dòng)，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，分享有效的政府客戶銷售體系，為最低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營問題。

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【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

• 了解政府企業(yè)的思維方法和判定標(biāo)準(zhǔn)
• 了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級(jí)人員的思維動(dòng)態(tài)
• 了解政府企業(yè)獨(dú)特的痛點(diǎn)和問題
• 掌握和政府企業(yè)人員的溝通技巧
• 掌握和政府企業(yè)建立長久合作戰(zhàn)略的方法
• 掌握培養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力的技巧和做法

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【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

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【課程時(shí)長】6小時(shí)/天? ? ? 1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務(wù)困難top3

本課程包含9個(gè)模塊:

1,當(dāng)前和政企打交道的惑與境

2,國家級(jí)企業(yè)的獨(dú)特性分析

3,國家級(jí)企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

4,商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)

7,政企長遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略

8,目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

9,針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

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課程具體內(nèi)容：

1. 當(dāng)前和政企打交道的惑與境
   1. 如何定義關(guān)聯(lián)政企關(guān)系?
   2. 當(dāng)前企業(yè)面臨國企央企的困惑
   3. 當(dāng)前企業(yè)面臨國企央企業(yè)務(wù)的困境
2. 國家級(jí)企業(yè)的獨(dú)特性分析
   1. 如何理解政企的政治功能
   2. 中國官員的主要性格表現(xiàn)形式
   3. 與官商共舞的要領(lǐng)和心得
   4. 企業(yè)的思考判決的獨(dú)特性
   5. 企業(yè)的相關(guān)人的獨(dú)特性
3. 國家級(jí)企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求
   1. 什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報(bào)價(jià)）
   2. 最低價(jià)格是政企的真實(shí)需求嗎？
   3. 分析政企的五大通用痛點(diǎn)和需求
   4. 政企相關(guān)人員的痛點(diǎn)分析及需求歸類
   5. 案例：沒有問題就是最大的問題，大連石化集團(tuán)的情況分析
4. 政企通常的四種交易模式初探
   1. 大型項(xiàng)目招標(biāo)形式（外循環(huán)合作，基建，會(huì)展項(xiàng)目，軌道）
   2. 區(qū)域性地方采購行為
   3. 年度供應(yīng)商資格
   4. 網(wǎng)上平臺(tái)集采
   5. 案例：中電集團(tuán)網(wǎng)上平臺(tái)的思考
   6. 案例：中鐵集團(tuán)一代一路尋找供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)分析
5. 目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例
   1. 政府防水項(xiàng)目市場(chǎng)分析
   2. 軌道交通市場(chǎng)分析和打法
   3. 道路工程隧道工程如何贏標(biāo)
   4. 中鐵基建項(xiàng)目的分析和打法
   5. 競爭對(duì)手（如美國品牌PPG）的未來和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略
   6. 歐洲對(duì)手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應(yīng)對(duì)
   7. 案例：如何贏單在風(fēng)電項(xiàng)目
6. 商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力
   1. 前期預(yù)備行動(dòng)

• 只需要和當(dāng)事企業(yè)溝通嗎？
• 與政企接觸的前期準(zhǔn)備要點(diǎn)
• 了解政企內(nèi)部工作的程序及決策流程
• 政企三個(gè)級(jí)別人員的心理分析
• 成為緊密合作伙伴的路線圖

1. 溝通期間注意要點(diǎn)

• 與政企人員的溝通方法
• 關(guān)鍵政企領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧
• 如何真實(shí)評(píng)估你與他們的關(guān)系（密切程度）

1. 決策階段的幾大法則

• 決策鏈及政企內(nèi)部人脈關(guān)系的把控
• 引導(dǎo)達(dá)成合作的技巧
• 在全部決策過程中如何做到積極、主動(dòng)
• 接觸過程中的幾個(gè)敏感區(qū)域
• 測(cè)試：九個(gè)溝通場(chǎng)景判斷政企用戶的真實(shí)意圖

1. 政企合作必須避開的交流陷阱和誤區(qū)
   1. 企業(yè)處理政企業(yè)務(wù)的六大誤區(qū)
   2. 如何解決政府內(nèi)部的對(duì)你的建議或爭議
   3. 六個(gè)普通業(yè)務(wù)技巧不能適用政企業(yè)務(wù)
   4. 案例：海螺水泥抵死不認(rèn)的敗招淺析
   5. 互動(dòng)討論：曾經(jīng)的失敗場(chǎng)景再分析
2. 政企長遠(yuǎn)合作戰(zhàn)略
   1. 良好的聲譽(yù)營造重要過短期贏利
   2. 相互信任的合作關(guān)系是交流的重要目標(biāo)
   3. 為什么與黨共舞重要過與企業(yè)共舞？
   4. 如何促進(jìn)政企進(jìn)步、政企人員進(jìn)步，形成長久的多贏戰(zhàn)略
   5. 如何與政企建立新穎的建設(shè)性合作關(guān)系
   6. 點(diǎn)線面體戰(zhàn)略實(shí)施及收益分析
   7. 案例：供應(yīng)商和政企長遠(yuǎn)合作，巨大獲益分析
   8. 互動(dòng)討論：長遠(yuǎn)合作關(guān)系的建立方法和錯(cuò)誤認(rèn)知
3. 針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核
   1. 體系化建設(shè)是讓“說”變成“做”的唯一可能
   2. 執(zhí)行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路
   3. 業(yè)務(wù)人員需要具備五大技能才能完成政企業(yè)務(wù)
   4. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)相關(guān)的量1+N化考核體系
   5. 柯氏培訓(xùn)評(píng)估體系能夠確保培訓(xùn)效果

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