奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營

課程時長：2天，6小時/天

課程對象：全員

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課程背景：

疫情下，開門紅該如何規(guī)劃？

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

本課程設計以業(yè)績?yōu)閷?，以場景營銷為切入，快速實現(xiàn)員工能力增長及業(yè)績提升，例如：《存款營銷七大場景》《貸款場景化營銷》《保險場景化營銷》《營銷氛圍打造》《社區(qū)活動》《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》《電話邀約技巧》等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

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課程收益：

■ 掌握開門紅指標經(jīng)營分析與員工激勵技巧

■ 掌握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術(shù)與異議處理

■ 開門紅客戶情境沙龍營銷技巧

■ 掌握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

■ 掌握開門紅營銷方案設計及營銷氛圍打造

■ 掌握貸款場景化營銷技巧

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課程時長：2天，6小時/天

課程對象：全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

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課程模型：

課程大綱

開門紅情境一：經(jīng)營策略與營銷方案設計

課程導入：開門紅理論

一、2021年疫情下開門紅營銷的困境

1.?外部困境

2.?內(nèi)部困境

3.?員工四大困境

案例：開門紅任務下達后，某網(wǎng)點行長的困惑？

二、2021年開門紅策略安排

1.?開門紅的特點

2.?開門紅時段

3.?開門紅運作七大措施

案例：某銀行開門紅營銷方案！

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開門紅情境二：網(wǎng)點指標經(jīng)營及員工激勵

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……

成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導的接見……

一、基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

1.?存款/收款碼/保險/信用卡

2.?電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標經(jīng)營分析四個關(guān)鍵

二、客群來源分析

三、自然增長分析

四、客戶流失分析

五、制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

案例：一位上司員工激勵技巧

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開門紅情境三：存款全情境營銷

案例：某網(wǎng)點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……

一、廳堂六大存款營銷情境

二、存量客戶存款營銷情境

三、代發(fā)客戶存款營銷情境

四、結(jié)算類客戶存款營銷情境

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進村批量存款營銷情境

六、拆遷客戶存款營銷情境

七、社區(qū)客戶存款營銷情境

八、基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境

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開門紅情境四：零售產(chǎn)品推薦及異議處理

一、網(wǎng)點產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

二、破解產(chǎn)品推薦技巧

1.?客群分析

2.?賣點分析

3.?話術(shù)推薦

4.?異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

5. 大額存款營銷話術(shù)

6. 收款碼營銷話術(shù)

7. 手機銀行營銷話術(shù)

情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號：營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設成交/二選一/典型故事等

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開門紅情境五：六類批量微沙龍營銷技巧

案例：深圳某國有行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡

一、微沙龍三大形式

1.?服務型微沙龍

2.?營銷型微沙龍

3.?服務+營銷型微沙龍

二、六種批量服務營銷微沙龍

1.?人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入

2.?詐騙知識防護微沙龍

3.?有獎問答型微沙龍

4.?情感營銷型微沙龍

5.?直入主題型微沙龍

6.?對比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實施的五大流程

1.?微沙龍開場

2.?微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

3.?微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4.?微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

5.?微沙龍結(jié)束技巧

四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

廳堂微沙龍通關(guān)演練：以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

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開門紅情境六：廳堂靜態(tài)營銷氛圍打造

一、打造存款營銷氛圍

1.?營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措

2.?大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷

3.?客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略

4.?高低柜營銷觸點打造

5.?智慧柜員機營銷觸點打造

二、基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造

1. 客戶進門、大堂引導區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

三、網(wǎng)點特色營銷活動策略

1.?掃碼抽紅包

2.?爭分奪秒

3.?辦業(yè)務套圈圈

4.?十種常見存款營銷活動

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開門紅情境七：貸款七大場景營銷

案例分析：某市銀行4天營銷2.8億零售放貸！

一、貸款話術(shù)設計

1.?信用貸話術(shù)設計

2.?個商貸話術(shù)設計

3.?快捷貸營銷話術(shù)

4.?農(nóng)戶貸款營銷話術(shù)

學員演練：針對性產(chǎn)品推薦技巧

二、存量貸款客戶

1.?存量白名單客戶

2.?存量已經(jīng)貸款客戶

3.?存款貸款已還款客戶

4.?他行貸款客戶

三、商戶信貸外拓營銷四大形式

1.?陌生拜訪

2.?問卷調(diào)研

3.?擺攤設點

4.?異業(yè)聯(lián)盟

四、走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討：走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑？

五、走進企業(yè)營銷策略

1.?企業(yè)沙龍

2.?走進辦公室

3.?項目定制

六、農(nóng)村客戶貸款營銷情境

1.?農(nóng)村客戶走訪式營銷

2.?農(nóng)村客戶批量營銷

3.?農(nóng)村雙基聯(lián)動站建立

4.?農(nóng)村宣傳

案例：某行從網(wǎng)格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準營銷

案例：不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

七、社區(qū)客戶貸款營銷情境

案例：一場300人社區(qū)大型活動，授信100余戶，存款2000萬

1.?社區(qū)客戶需求分析

2.?社區(qū)營銷三大典型挑戰(zhàn)

3.?社區(qū)客戶批量貸款營銷流程

4.?社區(qū)客戶批量營銷活動組織流程

案例：某行年度社區(qū)活動

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開門紅情境八：微信及線上營銷情境

導入：微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

三、微信吸粉情境

1.?廳堂辦業(yè)務客戶吸粉

2.?存量客戶吸粉原則及技巧

3.?貴賓客戶批量吸粉情境

4.?普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

五、微信維護四種手段

1.?朋友圈點評

2.?朋友圈點贊

3.?微信運動點贊

4.?文案推送

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營銷技巧

八、直播營銷如何配合開門紅

1.?聯(lián)合政府

2.?直播賣貨

3.?聯(lián)合商戶

4.?聯(lián)合農(nóng)戶

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