業(yè)績倍增-零售銀行產(chǎn)品場景營銷

  培訓講師：肖廣

講師背景：
肖廣老師銀行績效提升專家清華大學EMBA13年培訓咨詢經(jīng)驗5年銀行輔導與授課經(jīng)驗300多個銀行網(wǎng)點輔導與授課經(jīng)驗每年120天以上現(xiàn)場輔導與課程講授《PTT國際》認證講師《全腦表達沙盤》認證講師《高級體驗式培訓師》認證講師《從輔導到教練》認證 詳細>>

肖廣
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業(yè)績倍增-零售銀行產(chǎn)品場景營銷詳細內(nèi)容

業(yè)績倍增-零售銀行產(chǎn)品場景營銷

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：銀行初、中級營銷人員、管理人員

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課程背景：

疫情背景下，銀行開門紅全部被打亂，客戶不敢去網(wǎng)點，客戶敢來我們也不敢對接，產(chǎn)品營銷陷入困局，員工停業(yè)在家，難道真的只能維護一下客戶？難道只能靜靜等待疫情結(jié)束？今年任務指標如何完成？網(wǎng)點如何破局？

針對現(xiàn)有實際情況，圍繞客戶不來網(wǎng)點就能實現(xiàn)成交為前提，培訓將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營銷之道，如何練好內(nèi)功，打好疫情下戰(zhàn)果，分別從基金、保險、電話場景、微信營銷場景等進行策略分析，話術(shù)講解及實戰(zhàn)營銷技巧，幫助銀行人員實現(xiàn)業(yè)績倍增！

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課程收益：

1.?電話營銷技巧

2.?保險營銷技巧

3.?基金銷售技巧

4.?微信營銷技巧

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課程時長：1天，6小時/天

課程對象：銀行初、中級營銷人員、管理人員

課程方式：情景演練、案例分享、內(nèi)容講授

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課程模型：

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課程大綱：

導入：產(chǎn)品營銷挑戰(zhàn)分析

1.?不同客戶需求分析

2.?重點營銷產(chǎn)品分析

情境一：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現(xiàn)狀

1.?客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例：某行500名分期通客戶邀約

案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調(diào)/語氣）

2.?零售銀行網(wǎng)點

案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長

二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

1.?失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶邀約

案例：某次少兒英語邀約體驗

找對人：基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略

2.?存量客戶盤活的三大舉措

精準備：短息預熱與心態(tài)準備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1.?啟——如何讓客戶愿意聽下去

2.?展——產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶

3.?釋——客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

4.?合——達成共識

四、電話邀約后——見面及跟進促成

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

案例：電話邀約話術(shù)

六、現(xiàn)場實戰(zhàn)賬單分期及消費分期

情境1：大額消費類客戶電話營銷

情境2：做過分期類客戶電話營銷

情境3：需/可提額類客戶電話營銷

情境4：普通客戶賬單/現(xiàn)金分期電話營銷

電話實戰(zhàn)：基于存量客戶賬單分期+消費分期PK實戰(zhàn)賽

練習：小組實戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表

六、電話邀約工具集

1.?電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術(shù)集

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情境二：微信服務營銷情境

導入：微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設(shè)計

優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1.?廳堂辦業(yè)務客戶吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理

2.?廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3.?存量客戶吸粉原則及技巧

4.?貴賓客戶批量吸粉情境

5.?普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

1.?微信維護的價值

2.?微信朋友圈維護？

1）8類客戶感興趣宣傳類型

2）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

3.?微信朋友圈怎么發(fā)？

1）微信發(fā)送頻率

2）不同時間微信發(fā)送策略

3）營銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例

4）微信群發(fā)技巧

五、微信營銷技巧

1.?標簽建立

2.?微名片制作

3.?客戶關(guān)鍵信息備注

4.?加好友以后微信名片推送

5.?微信文章標題吸引力

6.?文案簡單明了，買點清晰

六、線上沙龍

1.?線上沙龍主題七大關(guān)鍵

2.?線上沙龍舉辦流程

3.?線上沙龍互動技巧

4.?線上沙龍群維護管理

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情境三：保險場景營銷

一、保險營銷策略

1.?不同客群保險需求分析

2.?保險營銷話術(shù)設(shè)計及異議處理

舉例：穩(wěn)得福

舉例：隨e行

3.?保險營銷場景分析

1）理財客戶保險營銷

2）定期客戶保險營銷

3）活期客戶保險營銷

二、保險營銷工具

1.?草帽圖講保險

2.?標普配置講保險

三、線上保險產(chǎn)說會

舉例：疫情下資產(chǎn)保值增值線上沙龍

舉例：疫情下防護知識沙龍

四、微信保險營銷

1.?事件營銷法（優(yōu)先享三甲醫(yī)院資源）

2.?配置營銷法

3.?故事營銷法

4.?價值營銷法

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情境四：客戶經(jīng)理、基金、場景營銷

一、銀行基金客戶分析

二、不同客戶營銷情境

1.?存量基金客戶營銷

2.?虧損客戶服務策略

3.?掙錢客戶服務策略

4.?離場客戶服務策略

5.?理財客戶營銷策略

6.?活期客戶營銷策略

7.?貴賓客戶營銷策略

三、初級客戶經(jīng)理基金銷售必備工具



 

肖廣老師的其它課程

課程時間：1天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點行長、零售分管行長?課程背景：在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢是每個銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得

 講師：肖廣詳情

課程時長：2天，6小時/天課程對象：全員?課程背景：疫情下，開門紅該如何規(guī)劃？面對開門紅，員工為什么都害怕？面對開門紅，業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?zhèn)鹘y(tǒng)開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？本課程設(shè)計以業(yè)績?yōu)閷?，?/p>

 講師：肖廣詳情

課程時間：3天，6小時/天課程對象：網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理?課程背景：互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重、貴賓客戶不斷流失，存款新增難上加難，為解決新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務營銷客戶問題，需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧，更新穎的營銷策略

 講師：肖廣詳情

課程時間：2天，6小時/天課程對象：廳堂經(jīng)理?課程背景：互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重，貴賓客戶不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務營銷客戶，因此需要產(chǎn)品銷售經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧，更新穎的營銷策略！課程設(shè)計以6D設(shè)計

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課程時間：1天，6小時/天課程對象：大堂經(jīng)理、超柜、柜員?課程背景：數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，越來越多的客戶辦理業(yè)務時不需要再去網(wǎng)點了，傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重、貴賓客戶不斷流失、存款新增難上加難，為解決新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務營銷客戶的問題，需要大堂理財經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧、更新穎的營銷策略！課程設(shè)計以6D

 講師：肖廣詳情

對此，業(yè)界早有共識——“得零售者得天下”、“無零售不穩(wěn)”。發(fā)達國家和地區(qū)商業(yè)銀行的零售業(yè)務占比通常在50以上，但我國銀行距離這一目標仍有不小距離。麥肯錫日前公布的一項分析結(jié)果顯示，通過增加客戶的產(chǎn)品持有數(shù)量，充分挖掘存量客戶，銀行能夠大幅提升客戶價值和價值增長率。那么細化到操作層面，究竟銀行對一個客戶加載幾個產(chǎn)品才賺錢智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后，高價值客戶來網(wǎng)點機會越

 講師：肖廣詳情

現(xiàn)今的銀行工作確實越來越不遭人羨慕嫉妒恨了，自國家放開民營銀行門檻之后，銀行的數(shù)量就如雨后春筍般層出不窮，大有勢不可擋的架勢。隨手翻翻新聞，貌似隨便一個叫得出名的大企業(yè)都在謀劃著參與或者籌建自家的小金庫銀行。自然而然，過會的多了，銀行間的競爭壓力也就大了。一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，啥都干，也啥都要干。世界就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、

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客戶越來越少，柜面營銷成功率越來越低？員工自身發(fā)展受限，流失率越來越高？一句話營銷流于形式，產(chǎn)品推薦越來越難，如何突破？廳堂單兵作戰(zhàn)，聯(lián)動營銷變成口號？政策越來越嚴，客戶要求越來越高，如何做好大堂服務營銷？1、了解銀行業(yè)的發(fā)展趨勢和柜員營銷人員心態(tài)；2、掌握七種客戶識別方法及不同客戶交叉銷售策略，做到需求導向的產(chǎn)品推薦3、掌握不同產(chǎn)品推薦技巧及異議處理技巧（

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第一：市場競爭挑戰(zhàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展日趨迅猛、金融脫媒、利率下行，商業(yè)銀行經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征，同業(yè)競爭趨勢白熱化，銀行面臨著巨大的挑戰(zhàn)。第二：客戶需求變革?？蛻粜枨笤絹碓礁?，商業(yè)銀行亟需提升服務能力和效率，滿足客戶對銀行服務需求由單一到復合、由標準化向定制化的重大改變。第三：內(nèi)部壓力劇增。業(yè)績指標越來越多，業(yè)績考核越來越嚴，存款倒掛現(xiàn)象嚴重，優(yōu)質(zhì)客戶

 講師：肖廣詳情

未來銀行的出路在哪兒？　　對此，業(yè)界早有共識——“得零售者得天下”、“無零售不穩(wěn)”。發(fā)達國家和地區(qū)商業(yè)銀行的零售業(yè)務占比通常在50以上，但我國銀行距離這一目標仍有不小距離。　　麥肯錫日前公布的一項分析結(jié)果顯示，通過增加客戶的產(chǎn)品持有數(shù)量，充分挖掘存量客戶，銀行能夠大幅提升客戶價值和價值增長率。那么細化到操作層面，究竟銀行對一個客戶加載幾個產(chǎn)品才賺錢智能化網(wǎng)點

 講師：肖廣詳情

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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