無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)——雙贏談判技巧

  培訓(xùn)講師：譚宏川

講師背景：
譚宏川老師（SamuelTan）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家銷(xiāo)售羅盤(pán)?SLT認(rèn)證導(dǎo)師信任五環(huán)?CLT認(rèn)證導(dǎo)師營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP?認(rèn)證美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師EspritChange 詳細(xì)>>

譚宏川
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無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)——雙贏談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

無(wú)需讓步的說(shuō)服藝術(shù)——雙贏談判技巧

課程背景：

談判是一門(mén)“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過(guò)談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力“。

雖然企業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺(jué)中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。

談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計(jì)，是華為大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)服體系的精品課程。

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課程特色：

● 通過(guò)“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣(mài)地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí)，了解談判的三個(gè)核心要素：時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。

● 系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開(kāi)局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。

● 了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：談判技術(shù)專(zhuān)家，商務(wù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)）

課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)

課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備銷(xiāo)售談判案例

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課程大綱

第一講：談判的基本認(rèn)識(shí)（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）

一、談判啟示錄

1.?錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)

案例：沃爾瑪訂單之困

2.?遺漏的談判信息

案例：比爾賣(mài)地的故事

3.?談判的力量

案例：墨菲特與帕金斯博弈

二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)

1.?談判的定義

2.?談判的科學(xué)

3.?談判的藝術(shù)

4.?談判的四個(gè)特征

1）談判的主體

2）談判的內(nèi)容

3）談判的目的

4）談判的結(jié)果

5.?談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）如果有達(dá)成共識(shí)的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議

2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系

三、商務(wù)談判—原則談判法

游戲： 紅黑牌游戲

1.?兩種立場(chǎng)式談判

1）強(qiáng)硬談判法

2）妥協(xié)談判法

2.?輸-贏模式談判

3.?改變談判方式——原則談判法

4.?原則談判法的四個(gè)要點(diǎn)

1）人：把人和事分開(kāi)

2）利益：著眼于利益而非立場(chǎng)

3）選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

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第二講：商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)

案例：客戶(hù)挖的坑：堅(jiān)持先談價(jià)格——錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？

1.?商務(wù)談判時(shí)機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

2.?談判時(shí)機(jī)的重要性

案例：與E國(guó)T運(yùn)營(yíng)商改善合同質(zhì)量——把握談判時(shí)機(jī)？

二、解決談判分歧的各種方法

案例：某國(guó)S運(yùn)營(yíng)商的turnkey項(xiàng)目

1.?解決談判分歧的4+1方法

2.?讓步的原則

3.?緩慢增加游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

1.?商務(wù)談判策劃

1）談判的背景分析

2）找出解決每一個(gè)分歧的解決方案

3）完善并形成組合方案

4）談判會(huì)議的準(zhǔn)備

2.?針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的談判策略的制定

1）策劃練習(xí)

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第三講：商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

一、商務(wù)談判的開(kāi)局

案例：不一樣的談判的開(kāi)局，奠定基調(diào)

二、商務(wù)談判的磋商

1.?談判磋商的五個(gè)步驟

2.?提問(wèn)的技巧

3.?注意事項(xiàng)

4.?打破僵局的方法

案例：紅臉白臉的對(duì)手戲，破解談判僵局

三、商務(wù)談判的收尾

四、組建高效談判團(tuán)隊(duì)

1.?甄別談判風(fēng)格

2.?策劃談判方案

3.?談判模擬

五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

1.?忽視對(duì)方面臨的問(wèn)題

2.?經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切

3.?立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益

4.?過(guò)分執(zhí)著追求共同點(diǎn)

5.?忽視BATNA

6.?不能糾正錯(cuò)誤看法

六、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）

練習(xí)：銷(xiāo)售談判溝通

1.?信念、價(jià)值觀、規(guī)條

2.?判斷對(duì)手的風(fēng)格

3.?內(nèi)感官定義與判斷方法練習(xí)

4.?體驗(yàn)活動(dòng)

七、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

1.?小組演練

2.?小組分享

3.?分析點(diǎn)評(píng)



 

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一、項(xiàng)目背景當(dāng)你向客戶(hù)約訪，約了多次，客戶(hù)依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶(hù)是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶(hù)需求，撬不開(kāi)客戶(hù)嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)

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課程背景：當(dāng)你向客戶(hù)約訪，約了多次，客戶(hù)依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶(hù)是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶(hù)需求，撬不開(kāi)客戶(hù)嘴的時(shí)候；當(dāng)你的臨門(mén)一

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在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：?你不斷地向客戶(hù)表達(dá)你有多么喜歡他，客戶(hù)卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；?當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶(hù)卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?你不斷的向客戶(hù)宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，但客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)；?客戶(hù)的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，

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高效的客戶(hù)拜訪與溝通課程背景：當(dāng)你向客戶(hù)約訪，約了多次，客戶(hù)依然不愿意見(jiàn)你的時(shí)候；當(dāng)你該說(shuō)的都說(shuō)了，該做的都做了，下一次見(jiàn)面不知道說(shuō)什么，做什么的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程遲遲不能向前推進(jìn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正一籌莫展的時(shí)候；當(dāng)你把優(yōu)勢(shì)說(shuō)盡，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷，不置可否的時(shí)候；當(dāng)你想確定客戶(hù)是真的支持你，還是只是嘴上說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候；當(dāng)你不知道該如何了解客戶(hù)需求，撬不開(kāi)客戶(hù)嘴

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